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Reglas de oro para aplicar Inbound Marketing en tu E-commerce, enfocado en Argentina

¿Conocés el Inbound Marketing y tienes un e-commerce? Descubrí cómo establecer las estrategias más convenientes para tu negocio virtual a través de esta metodología

Un E-commerce es un tipo de plataforma comercial hecha especialmente para operar a través de internet y usando un equipo electrónico (computadoras, tablets y smartphones). Esta permite que los consumidores intercambien bienes y servicios electrónicamente, sin barreras de tiempo y distancia.

A pesar de la crisis económica que está atravesando Argentina, el comercio electrónico está creciendo mucho en los últimos años, y si bien esto no es nuevo, cabe destacar que en el último año se registró un pico importante. Según el estudio de la CÁMARA DE COMERCIO ELECTRÓNICO ARGENTINO (CACE) , creció en un 52 % la facturación en el 2017 respecto del año anterior y se registraron $156.300 millones de pesos en ese mismo año.

Si sos emprendedor  y trabajás en este segmento, es importante siempre estar atento a las nuevas técnicas, tecnologías y estrategias que pueden ayudarte a aumentar tus ventas en internet y aprovechar al máximo lo que el ecommerce te puede brindar, que en pocas palabras es generar más ventas.

En este post, veremos cómo aplicar el Inbound Marketing para que puedas realizar estrategias para tu ecommerce,  que te permitan ser más competitivo en este segmento y conseguir las ventas que tanto querés generar.

¿Querés más información al respecto? No te pierdas nuestro eBook: Inbound Marketing para Ecommerce. 

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Cómo se comporta el ecommerce en Argentina

Antes de comenzar a hablar de estrategias, es importante entender el contexto en el que nos movemos. Dentro de América Latina, Argentina es uno de los países con mayor tradición en comercio electrónico. Según el estudio anual de la Cámara Argentina de Comercio electrónico(CACE), 9 de cada 10 adultos argentinos conectados a internet compró online alguna vez y el 50% compró alguna vez en los últimos 6 meses.

La investigación de CACE muestra que el porcentaje de personas que compra al menos una vez por semana aumentó del 7% del total en 2016, a 11% en el año pasado.

A la hora de identificar las razones para elegir comprar online, la investigación arroja estos motivos: la posibilidad de comprar en cualquier momento (45%), ahorro de tiempo (38%), comodidad (36%), mayores descuentos que en tiendas físicas (34%), facilidad (30%), la búsqueda de productos es más simple que en las tiendas físicas (30%).

¿Por qué el Inbound Marketing funciona para e-commerce?

Una de las grandes características diferenciales del Inbound Marketing para e-commerce es que brinda la posibilidad  de conocer y de alcanzar digitalmente a los potenciales clientes.

Dicho conocimiento facilita la personalización de los mensajes y el envío de contenidos alineados con las dudas y necesidades de cada consumidor.  

En una tienda física, por ejemplo, hay vendedores para acompañar a los clientes y ayudar en el proceso de decisión. En el e-commerce, la venta ocurre a partir de la relación entre el usuario y la tienda, los productos y las informaciones existentes ahí.  Por eso es importante contar con una estrategia de atracción en la que se elijan los canales de divulgación y se optimicen los mismos para atraer el interés de los usuarios (blog, búsqueda orgánica, entre otros), resolviendo sus dudas y problemas.

La producción de contenido ayuda a clarificar dichas etapas, desde las posibles dudas que les surjan a tu público hasta convertir a tu e-commerce en una autoridad en el segmento.

Con estrategias de Inbound Marketing es posible conocer el consumidor y acompañar al mismo en su visita a la tienda, desde el primer momento en el que comienza a buscar una solución.

Dicha estrategia facilita la creación de acciones al mapear el proceso de compra de los consumidores, ofreciendo el contenido correcto, en el momento correcto y en el lugar correcto de maneras muy específicas. Esto permite facilitar el proceso y usar las informaciones para incentivar nuevas compras.

Con enfoque en la atracción, relación y en la conversión de los Leads, una estrategia de Inbound Marketing para e-commerce comprende el seguimiento de los visitantes hasta que se vuelvan clientes, incluyendo la post-venta.

Con la posibilidad de realizar acciones con carritos abandonados, segmentación, cross-sell, entre otros, muchas tácticas ayudan a organizar las acciones para lograr las metas de venta, nuevos clientes, credibilidad, retención y fidelización, favoreciendo las nuevas compras y, consecuentemente, disminuyendo el CAC (costo de adquisición de clientes).

¿Estás listo para poner en práctica una estrategia de Inbound Marketing?

Para responder a esta pregunta, es necesario tener en cuenta algo muy importante: quiénes son las personas que la empresa desea alcanzar, es decir, cuál es su cliente ideal. En el Inbound Marketing, dicho perfil se denomina persona.

La definición de persona se basa en datos reales sobre comportamiento y características de tus clientes, así como en una recreación de sus historias personales, motivaciones, objetivos, retos y preocupaciones.

Sugerencia: si querés una ayuda para montar el proceso de compra de tus personas, accede gratuitamente al Generador del Proceso de Compra.

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Estrategias de Inbound Marketing para e-commerce

Como en el Inbound Marketing, los clientes de e-commerce pasan por cuatro etapas en el proceso de compra:

  1. Aprendizaje y descubrimiento.
  2. Reconocimiento del problema.
  3. Consideración de la solución.
  4. Decisión.

Para ventas online, es necesario que tu e-commerce tenga una estrategia de contenido para convertir al 98% de consumidores que están en las etapas 1 o 2 del proceso de compra.

Esta conversión pasa cuando el usuario proporciona informaciones de contacto. ¿El secreto de esto? Crear el incentivo correcto para que lo convenzas de dejar sus informaciones.

Para generar este gancho, podés automatizar tus acciones y acompañar tus leads por el embudo de ventas. Vamos a comentar las principales estrategias en Inbound Commerce. Es importante también elegir la plataforma adecuada.

A continuación, veremos unos consejos de oro que no podés dejar de leer para obtener el éxito que buscás con tu negocio.

Regla uno: saber cómo convertir en E-commerce

El contenido es el rey del Inbound Marketing. Trabajar en la generación de material de calidad despertará el interés de tu público objetivo, pero debés tener en cuenta que debe ser un contenido personalizado y adaptado a las fases de compra en la que está cada uno de tus posibles clientes.

En el caso del segmento del que estamos hablando, los contenidos que no pueden faltar para la atracción y conversión de los visitantes hasta convertirlos en clientes son:

Landing Pages

Crear LPs (Landing Pages) es parte de la estrategia de IM. En el caso de un e-commerce, la LP puede ser utilizada de manera especial para incitar al consumidor a convertir.

Por ejemplo, en un e-commerce, podés crear un aviso de una súper promoción de un producto de tu cartera y solamente mostrar el precio después de la conversión. Otra cosa que podés hacer es una LP enfocándote en las características de un único producto. Estas prácticas te van a ayudar a aumentar la tasa de conversión y a generar más interés en lo que estás comercializando.

Call to action

El CTA (Call to Action)  o llamado a la acción tiene que ser el protagonista. Es un botón que colocamos en nuestro sitio web para atraer el tráfico de visitantes con la intención de convertirlos en clientes potenciales, rellenando un formulario en una página de destino.

Unos consejos para tener en cuenta a la hora de hacer el CTA efectivo son:

  1. Que sea visible.
  2. Buena composición de colores.
  3. Tipografía adecuada
  4. Usar palabras que enganchen, que sea directa y corta.
  5. Crear sentido de urgencia.
  6. Cuidado con la ubicación.
  7. Evitá números y cifras.

Otro ejemplo son los formularios de 2 pasos. En el primero, puedes hacer una pregunta simple de sí o no, como “deseas tener tu cabello brillante?”. En el segundo paso la persona registra el email para recibir tu contenido con tips y productos para cabellos brillantes.

Descuentos

Una buena estrategia para convertir más es entregar una oferta irresistible a los usuarios que están listos para abandonar tu sitio web, como unos 10% de descuento en los productos elegidos, por ejemplo. Para lograr el descuento, el usuario debe convertir, o sea, llenar los campos del formulario. Este tiene que ser objetivo y tener el idioma y design utilizados para tu audiencia.

Sugerencia: ¿querés aprender a mejorar la calidad de tus leads? En este artículo sobre nutrición de leads, aprenderás cómo hacerlo.

Regla dos: la retención, mantenimiento del Lead

Abandono de carrito

Un carrito abandonado es una oportunidad de venta perdida. Vamos a tratarlo como un Lead tradicional que vuelve al embudo de ventas.

Además de la necesidad de tener certificaciones y sellos de seguridad para transmitir tranquilidad a los consumidores en el momento de cierre, hay muchas estrategias para hacer que los que abandonaron el carrito, vuelvan a comprar en tu tienda.

Existen acciones específicas con correos electrónicos, pero también tienes la posibilidad de gestionar los carritos abandonados con acciones de automatización de marketing.

Esta estrategia permite ganar escala y productividad con el envío de correos automatizados y otras acciones inteligentes, para la gestión de la base de contactos y la evolución de la misma a lo largo del proceso de compra.

Por ejemplo, imaginá la siguiente situación: un Lead navega por el e-commerce, elige el producto o ingresa el mismo al carrito, pero no finaliza la compra. En ese momento, ese abandono activa una automatización de marketing y envía al Lead, 20 minutos luego del abandono, un recordatorio sobre dicho olvido.

El mensaje puede traer un cupón de descuento, un beneficio y/o un disparo de producto próximo a agotar para despertar el interés en la finalización de la compra. Las automatizaciones de marketing pueden llevarse a cabo en varios casos.

Al registrarse para descargar el eBook sobre “Cómo elegir las mejores copas para tu vino” en un e-commerce de una bodega de vinos, el proceso de automatización inicia nutriendo el Lead con contenidos orientados a la elección y las tendencias de vinos para que siga en el proceso y, de esa manera, iniciar la divulgación más direccionada a los productos.

Tácticas de remarketing también tienen buenos resultados cuando son ajustadas correctamente.

Emails transaccionales

El Email Marketing en el Inbound, aplicado para ecommerce, sigue la misma idea de producción de contenidos de valor, es decir, no es sólo una forma de presentar tus productos y venderlos directamente.

Compartir emails con tu audiencia es una manera de crear una relación sostenible y personalizada. Además, es una forma eficiente de evaluar la satisfacción de los clientes y la principal estrategia para evitar el abandono de carrito y aumentar la tasa de conversión de tu e-commerce.

Algunos de los emails más comunes son las newsletters, los emails de registro de un nuevo usuario y las notificaciones de pedido.

Cuando se habla de post-venta, el Email Marketing tiene una función indispensable. El primer paso del post-venta es agradecer por la compra. En este momento, aprovecha para hablar más sobre tu marca y direccionar al comprador a otras redes de relación.

Ofrecé informaciones concretas sobre la transacción hecha: entre las informaciones enviadas deben estar la confirmación del pedido, cuándo el producto fue enviado para la transportadora y cuál  es la fecha de entrega; el comprador va a estar esperando estas informaciones.

Finalmente, preguntale a tu cliente si el producto fue recibido correctamente y si ha cumplido las expectativas y necesidades. Este es un buen momento de identificar puntos de mejoría en la venta y reunir testimonios o evaluaciones de tus productos para que sirvan como referencia y experiencia para transacciones futuras.

Regla de oro tres: la importancia de la SEGMENTACIÓN

Como mencioné al comienzo de este artículo, es fundamental que identifiques a quién vas a verder tu producto. Debés saber cuáles son sus características concretas (las podés obtener a través de un formulario) y estudiar cuáles son las necesidades de cada uno para ofrecerles una solución de valor. Esto te va a ayudar no solo a saber cómo dirigirte con una comunicación efectiva si no a entender quién te quiere comprar y dedicar acciones específicas para esa persona.

Lead Scoring y automatización

El Lead Scoring es una herramienta para calificar Leads a partir de valores determinados. En RD Station, el Lead Scoring es automático y completo, ya que considera 2 aspectos en el análisis de Leads y provee 2 notas diferentes con criterios y pesos basados en el historial de resultados de la empresa.

Además de la posibilidad de dar notas a los perfiles del Lead (cargo, edad, ubicación), las notas también son generadas de acuerdo a la importancia de cada una en el negocio (acceso a páginas de producto, abandono de carrito, registro). A partir de las notas, es posible automatizar cuáles son Leads, oportunidades o clientes.

Eso es esencial para la automatización y nutrición de los Leads. El diferencial es pensar en estrategias inteligentes para automatizar las acciones. Definí criterios válidos para generar la acción automática.

Ejemplo: Si el Lead agregó artículos al carrito pero no ha comprado, se convierte en una oportunidad. Si hizo la compra de producto, es una venta. Si se ha registrado en el sitio, se convierte en un Lead. Así, la nutrición es proveer el contenido correcto para la persona correcta en el tiempo correcto, guiándola en el embudo de ventas.

Antes, no sabías que alguien entró en la página de un producto y salió sin cerrar la compra. Ahora vas a saber quién entró en la página, por ejemplo, Sebastián se fijó en un producto y entró 3 veces en la última semana. Un email automático puede ofrecerle a Sebas un descuento en el producto en el que está interesado, o direccionarlo hacia una Landing Page atractiva puede ser una manera de empujarlo a la compra.

La automatización es el camino para una relación más personal y puede ayudar a dirigir acciones de compra del consumidor más rápidamente.

Regla cuatro: analizar los datos.

Por último, pero no menos importante, es saber analizar. La mayor ventaja de trabajar con Marketing Digital es la capacidad de poder llevar a cabo esto.

Podés saber si estás logrando el resultado esperado y eso va a hacer que tu negocio crezca rápidamente, en el caso de que crees una cultura de análisis de datos en tu empresa.

Un ejemplo de indicadores para evaluar si tu ecommerce está teniendo un buen desempeño son:

  • Cantidad de Leads generados.
  • Costo por Lead.
  • Cantidad de Leads convertidos en ventas.
  • Tasa de conversión de visitas en ventas.
  • Media de valor por pedido.
  • Tasa de rebote.
  • Tasa de abandono de la página.
  • % de carritos abandonados.

Los KPIs son indicadores de cumplimiento de objetivos estratégicos. Por tanto, para saber analizar los datos,  primero debés definir cuáles son tus objetivos, establecer tu estrategia y así definir los KPIs más adecuados, recolectar la información y así saber si vas por buen camino.

La medición y el cálculo del ROI (retorno sobre la inversión) son los grandes secretos de una estrategia de Marketing Digital exitosa. Todas las acciones de marketing deben analizarse por medio de parámetros de seguimiento, incluyendo anuncios patrocinados en cada uno de los canales y campañas de Email Marketing.

Analizar y comprender las estrategias que brindan resultados para tu e-commerce harán exitoso tu negocio.

Además, es necesario tener una visión completa de cómo está tu embudo de ventas: ¿cómo están las tasas de una etapa para otra?, ¿dónde están los cuellos de botella y pueden realizarse optimizaciones?, entre otras informaciones valiosas.

Conclusión

El Inbound Marketing para e-commerce mapea el proceso de compra de tus personas en todas las etapas, buscando resultados reales, programados en el embudo de ventas y optimizados en metas predecibles, gestionables y mensurables.

Si el e-commerce solo se enfoca en la conversión en la etapa final de venta, perderá la oportunidad de convertir al 98,35% de los visitantes que acceden al e-commerce, pero que no están listos para finalizar la compra. Como consejo, te recomiendo ir más allá de la decisión de compra; diferenciate y permite que los clientes potenciales te encuentren con contenidos, canales e informaciones alineadas con las etapas del proceso.

Otra sugerencia es que estés al tanto de las temporadas de ofertas, para que no te quedes afuera de las tendencias del mercado. Atento a los hot sale, cyber monday y temporadas en las que el consumo aumenta, como las fiestas de Navidad o año nuevo.

Organizá la estrategia y no olvides que: ¡para generar resultados, tu e-commerce debe ser un excelente vendedor!

¡Es hora de preparar tu e-commerce!

Ponete la diez, y vendé más que nunca.

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