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Los 7 hábitos de las agencias altamente efectivas

Aprende cómo ser más eficaz en las tareas cotidianas de tu agencia a través de hábitos y obtén aún más resultados

Cuando estudiaba publicidad y propaganda en la universidad, uno de mis profesores una vez dijo: “¿saben qué hace falta para abrir una agencia? Una persona comprometida y una computadora”.

Con el paso del tiempo, descubrí que eso era una verdad evidente. Sí, puedes comenzar un proyecto muy pequeño y con pocos recursos cuando tienes grandes sueños. De hecho, algunas de las mejores agencias que conozco empezaron así.

Sin embargo, una de las cosas que nadie me enseñó mientras estaba en la universidad – y que tal vez ya has sentido en algún momento – es que una computadora, fuerza de voluntad y muchas veces un gran talento no son suficientes para mantener los “motores en marcha” o, dicho de otro modo, para hacer que tu agencia crezca fuerte y saludable.

Esta situación se repite mucho con diversas agencias y aprendí que el éxito sigue un patrón.

 Uno de los libros más influyentes que he leído  y que también ha cambiado el rumbo de grandes organizaciones y líderes en los últimos 20 años: Los 7 Hábitos de las Personas Altamente Efectivas, de Stephen R. Covey, nos habla de la contradicción que vivimos si comparamos nuestra capacidad de producción con lo que realmente podemos producir.

Además, nos cuenta cómo podemos ser cada vez más efectivos, en nuestras vidas personales, a partir de 7 hábitos. En este post encontrarás varias citas extraídas del libro y que traducen cada uno de los ejemplos y consejos de aplicación de los hábitos.

La propuesta que te traemos es que puedas idear cómo adoptar cada uno de estos principios en tu agencia para lograr un patrón aún más calificado al momento de entregar resultados.

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Desafíos Gestión Agencias

1. Conviértete en una agencia proactiva

“El crecimiento y la oportunidad esperan por las personas activas.”

Crisis: ¿has escuchado esta palabra? Tan sólo de pensarla, ¡causa escalofríos! Sin embargo, lo creas o no, hay personas que facturan – y bastante – en una crisis.

¿Cuántas veces no has escuchado a tus clientes o prospectos decir que “el Marketing Digital muere en tiempos de crisis”?

Esta no es sólo una de las perspectivas más falsas que existe, sino una señal de claro abandono de la situación.

¿Y por qué abandono de la situación? Porque es mucho más fácil culpar a la crisis y sus efectos que intentar algo nuevo, predisponerse a hacer un poco más e incluso a realizar cambios significativos.

Piensa en una empresa que esté atravesando por un momento en el que necesita de nuevos clientes (en función de la crisis anunciada); ¿si dejas de hacer tu trabajo, llevarás el pan a tu mesa?

Es lo mismo que decir: estoy a un paso del abismo, ¡empújame de una vez!

Existen empresas altamente capacitadas en ese eterno mindset. De esa manera, ¡debes renovarte por medio de la proactividad! Debes creer que tu agencia es aquella que obtendrá ganancias en medio de la crisis. ¡conviértete en la empresa que hace exactamente esto!

No digo que sea fácil, porque no lo es. A lo que me refiero es que la manera en que actúas ante diversas situaciones es mucho más importante que la situación en sí que atraviesa la empresa.

Trabaja en función de lo que puedes mejorar y observa qué no puedes cambiar.

¿Quieres un ejemplo práctico? Esta misma semana reúnete con todos los miembros de tu agencia para definir al menos 3 problemas que están atravesando. Con base en estos problemas, planteen respuestas para las siguientes preguntas:

  •    ¿Cuál será nuestra respuesta ante esta situación?
  •    ¿Qué haremos al respecto?
  •    ¿Cuál es la iniciativa que podemos tomar?

Hecho esto, identifiquen en conjunto las alternativas sugeridas y en cada una de las reuniones trabajen en función de ellas. Conviértete en una agencia proactiva y cosecha los frutos de las oportunidades.

“Somos responsables por nuestra propia eficacia, por nuestra felicidad y, en un último análisis, me atrevo a decir, por la mayoría de las circunstancias que nos rodean.”

¿Sabías que el 50,1% de las agencias de marketing digital de Latinoamérica aumentaron su facturación este año, en comparación con el año pasado? Tan sólo el 10% disminuyó este valor.

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2. Conviértete en una agencia que comienza con un objetivo en mente

“La regla del carpintero es ‘mide dos veces, corta una’. Debes estar seguro de que la base, tu primera creación, es lo que realmente deseas y que pensaste en todos los detalles. Después, transfórmala en una construcción de ladrillos y cemento.”

Una de las primeras cosas que debes definir. Es exactamente “a dónde quieres llegar”.

Por lo general, subestimamos los objetivos porque no somos fieles a ellos, no sabemos alcanzarlos o en ocasiones ni sabemos lo que queremos alcanzar.

No es necesario que definas un objetivo inmediatamente. Esto lleva cierto tiempo y debe basarse en una serie de factores fundamentales.

Lo más importante es saber que tú y todo tu equipo están comprometidos en definir dichos objetivos, sean estos para la agencia, para una tarea en particular o para el día a día. Lo más importante es saber que antes de comenzar cualquier acción, primero debes identificar qué o a dónde quieres llegar con dicha acción.

¿Quieres un ejemplo práctico? En la próxima reunión con tu equipo, preparen una lista con anotaciones e ideas para que las apliquen en el proyecto de uno de tus clientes y, a su vez, definan una misión para que él la siga.

Recuerden que deben trabajar en función del objetivo, así como realizar una reevaluación con frecuencia para garantizar que están siguiendo el camino apropiado.

“Sin participación no hay compromiso.”

3. Conviértete en una agencia que hace primero lo más importante

Piensen en la siguiente situación: ustedes tienen un cliente que contrata a tu agencia para un proyecto grande y muy importante.

Se emocionan, reúnen a los mejores colaboradores que formarán parte del trabajo y organizan un briefing para que sea aprobado en la primera reunión con el cliente.

Cuando termina la primera reunión, se dan cuenta de que aquel cliente no sólo está depositando una inversión financiera, sino principalmente, la confianza de su empresa en ti, en que todos en tu agencia harán lo mejor y definirán un planteamiento pautado en un cronograma.

No obstante, al volver a la agencia, te encuentras con que otro trabajo urgente necesita de tu atención, por lo que es necesario que parte de tu equipo se dedique a esta tarea “urgente” y no al trabajo de tu nuevo cliente y, de esa manera, se ven sobrecargados de tareas o simplemente se atrasa lo que debe hacerse para el nuevo cliente.

¿Ya te sucedió alguna vez?

No es un error apagar el incendio. Al contrario, es necesario resolver los problemas de la mejor manera posible. Sin embargo, cuando ves que una entrega puede comprometer otra, deberás distinguir entre cuáles son las cosas urgentes y cuáles son importantes.

¡Las cosas urgentes no siempre deben ser resueltas por ti! A veces podrás delegarlas. Lo más importante es que siempre identifiques cuáles son las tareas importantes y que tomes en cuenta que pueden surgir otras tareas urgentes imprevistas.

¿Quieres un ejemplo práctico? Junto a tu equipo, definan en un cuadrante cuáles son las cosas urgentes, importantes, no urgentes y no importantes que deben hacer todos. Deben tomar en consideración:

Urgente: aquello que si no se hace en su debido momento, no podrás hacerlo luego.

Importante: todo lo que debe hacerse para alcanzar una meta, sueño o planificación.

No importante: aquello considerado secundario y realizado como una reacción a lo que es urgente.

No urgente: aquello que nos impide realizar todo lo restante y tan sólo nos hace perder tiempo.

“Ten en mente que siempre le estás diciendo “no” a alguna cosa. Si no es a cosas urgentes y evidentes de tu vida, probablemente sea a cosas más fundamentales, más importantes. Incluso cuando lo urgente es bueno, puede apartarte de lo que es mejor, puede alejarte de tu única contribución, si así lo permites.”

4. Conviértete en una agencia que piensa en ganar-ganar

“No se puede alcanzar el éxito con otras personas sin pagar el precio del éxito contigo mismo.”

Un día me encontraba conversando con una aliada sobre los principales cambios que ella realizó en su agencia para ser más exitosa en lo que hacía.

Ella me dijo que, muchas veces, por las ansias de ganar nuevos clientes, llegó a reducir drásticamente los precios que su agencia cobraba para “ganarlos”, pero después de un tiempo se daban cuenta de que el gasto por dicho proyecto no compensaba.

Ella veía todo lo que debía invertir en colaboradores, equipos, tiempo y una serie de otros recursos que la empresa simplemente no podía proporcionar ante el poco retorno financiero que obtenía de ese cliente.

Fueron muchas las dificultades con las que ella se encontró para corregir los precios, y así poder trabajar con aquellos clientes que realmente percibían el valor real que la agencia le traía a sus empresas. Sin embargo, ella logró entender que una venta alineada correctamente desde el principio, en la que ambas partes ganan, le habría ahorrado meses de estrés y de pérdida de ganancia real.

Con una actitud ganar-ganar, el valor de tu trabajo debe destacar de tal manera, que tu cliente lo ve como una inversión y no como un gasto.

Si crees que estás en operando en un ciclo de ganancia-pérdida con tus clientes, detente ahora mismo, replantea tus objetivos y analiza cómo lograr cada uno de estos con los clientes que tienes hoy.

¿Es posible que estés en una relación de ganancia-pérdida con tu cliente? ¡Sí! En especial si no le estás entregando los resultados prometidos a tus clientes al momento de contratar tus servicios, pero aún se encuentran en tu cartera.

Una empresa saludable siempre delimita objetivos en función de los caminos que están siendo trazados.

“Ganar-ganar es creer en la Tercera Alternativa. No se trata de hacerlo “a mi manera” o “a tu manera”, sino de una manera mejor, superior.”

¿Quieres un ejemplo práctico? Revisa hoy tus objetivos. Analiza cada uno de tus clientes.

Define un plan de acción junto a cada uno de ellos para mostrarles un valor aún mayor de tu servicio. Por último, ¡reúne a todo tu equipo para trabajar en conjunto en esa acción!

Conviértete exactamente en aquel tipo de empresa transformadora capaz de generarle valor no sólo a tus clientes, sino principalmente a sí misma.

5. Conviértete en una agencia que primero busca comprender para luego ser comprendida

“Nadie confía en el médico que receta un remedio sin antes hacer un diagnóstico del paciente.”

Cuando se trata de estrategias de Inbound Marketing, ¿cuántos son los casos de clientes que llegan a la agencia planteando una necesidad, pero en realidad, después de un tiempo de implementar el proyecto, descubren que el objetivo final no era exactamente aquel que señalaron en un principio?

Muchos clientes llegan sin saber cuál es su objetivo, por lo que la agencia debe identificar la forma más asertiva posible para llegar al resultado esperado, a través de la comprensión real del cliente.

Recuerda, oír tiene un significado muy distinto al de comprender.

Cuando somos especialistas en lo que hacemos, tendemos a prever lo que el otro quiere decirnos para que, antes de que termine de plantear su pregunta, ya sepamos cómo solucionarla.

La gran verdad es que, en la comunicación ¡sólo 10% de esta se constituye de las palabras que emitimos! El resto lo componen 30% la percepción por medio de los sonidos y 60% por el lenguaje corporal.

Esto significa que al referirnos a escuchar empáticamente, debemos escuchar con los oídos, pero también – y más importante – debemos oír con los ojos y el corazón.

Cuando hablamos de comprender a las personas, el elemento clave es identificar cuáles son aquellas necesidades que aún no se satisficieron, pero que representan una motivación.

Un punto importante es que no siempre podrás detectar estas informaciones de inmediato. Esto requiere de tiempo, pero un tiempo mucho menor al necesario para corregir desaciertos.

¿Quieres un ejemplo práctico? ¿Qué tal aquel cliente difícil que aún no termina de contratar tu servicio? ¡Debes escucharlo empáticamente! Trata de colocarte en su lugar, sin pretender dar respuestas inmediatas. Muéstrate interesado de verdad en su problema.

Hecho esto, identifica cómo tus servicios pueden ayudarlo, de la manera más transparente y honesta posible, a lograr nuevos resultados. Demuestra cómo tu interés en el negocio de tu prospecto es incluso uno de los diferenciales que no encontrarás en otras agencias. Con esto podrás ver que el escuchar empáticamente te ayudará a conquistar hasta los clientes más difíciles.

6. Conviértete en una agencia que crea sinergia

“Lo que es más personal es más universal.”

Este hábito debe seguirse de adentro para fuera. Tan sólo cuando se ejecuta bien, comienza a dar frutos en el trabajo y a generar cada vez más resultados.

La esencia de la sinergia es darle valor a las diferencias, respetarlas, invertir en los puntos fuertes y compensar las debilidades.

¡Las agencias que viven esto son agencias más fuertes!

Mientras más auténtico te vuelvas, más genuina es tu expresión y más personas logran relacionarse contigo.

Las agencias más fuertes que he conocido son aquellas que comprenden muy bien que, para que sus proyectos avancen, es indispensable confiar en las habilidades y diversidades que poseen dentro de su mismo equipo.

La sinergia básicamente se trata del trabajo en equipo. ¡Pero no se trata de aquel equipo que tan sólo tiene ese nombre para recibir méritos por ello, sino principalmente para resolver problemas, solucionar conflictos y que realmente sean escuchados!

¿Quieres un ejemplo práctico? Implementa todos los hábitos anteriores en conjunto con tu equipo y trabajen para escuchar cada vez más la opinión de todos. Además, hagan que esa opinión sea valorada y discutida por encima de lo que todos consideran importante.

“(…) A no ser que valoremos las diferencias de percepción, a no ser que nos valoremos los unos a los otros y aceptemos la posibilidad de que ambos estemos en lo correcto, de que la vida no se basa siempre en la dicotomía ‘o tú o yo’, y que casi siempre hay terceras alternativas, nunca seremos capaces de transcender los límites de este condicionamiento.”

7. Conviértete en una agencia que afina el instrumento

“Imagina que encuentras a alguien en la selva, trabajando entusiasmado para derribar un árbol.

— ¿Qué haces?, preguntas

— ¿No ves? Responde impaciente — Estoy derribando este árbol.

— ¡Pareces estar exhausto! — exclamas — ¿Hace cuánto tiempo estás trabajando?

— Más de cinco horas — responde el sujeto. — ¡Estoy agotado! Es un trabajo arduo.

— Bueno, ¿por qué no descansas por algunos minutos y afilas la sierra? — tú preguntas. — Seguramente trabajarás mucho más rápidamente.

— No tengo tiempo para ocupar la sierra — dice el hombre, decidido. — ¡Estoy muy ocupado aserrando!”

Una agencia eficaz desarrolla buenos criterios de servicios, económicos, de relaciones y, sobre todo, desarrolla, utiliza y reconoce el talento dentro de la misma.

Esta sabe que su equipo, es decir, su activo principal, se compone en su totalidad de personas que usan su creatividad, imaginación e inteligencia para generar buenos resultados y así ayudarla constantemente a conquistar nuevos clientes o retener a los que ya tiene.

Este último hábito está vinculado a lo que puedes hacer para mantener funcionando a cabalidad los engranajes, a los cuales muchas veces se descuida.

Además del momento de desarrollo personal que debe brindársele a todos, recuerda que siempre debes consultarles sobre los nuevos hábitos que están siguiendo en la agencia, puesto que serán capaces de transformar tu empresa en una de las mejores agencias de éxito del mercado.

¿Quieres un ejemplo práctico? Comprométanse a realizar actividades que puedan mejorar cada vez más el ambiente en el que todos están trabajando juntos. Anoten esas actividades, háganlas y, al final de cada semana, comprueben si están comprometidos para alcanzar juntos las metas.

“La ley de la cosecha nos gobierna. Siempre cosechamos lo que sembramos — ni más, ni menos. La ley de la justicia es inmutable, y cuanto más vivimos en conformidad con nuestros principios, mejor será nuestro juicio sobre la forma en que el mundo funciona y más precisos serán nuestros paradigmas — los mapas de nuestros territorios.”

Aprovecha nuestro momento de renovación. Actúa y conviértete en la agencia que siempre has soñado.

¿Estás listo para colocar todo esto en práctica al comenzar este nuevo año?

Este post fue originalmente escrito por  en portugués y contiene adaptaciones hechas por el autor para el mercado de Latinoamérica y España. 

 

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