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Blog de Marketing Digital de Resultados

RD Station: Tudo o que você precisa saber sobre Marketing Digital e Vendas

Cómo vender éxito en Marketing Digital a tu potencial cliente

Tú como agencia, ¿te has puesto a pensar qué significa tener éxito en Marketing Digital para tus clientes? Conoce 9 factores claves para lograr que tu cliente entienda tus servicios.

¿Ya te detuviste a pensar, como agencia, lo que significa éxito para tu cliente?

Proveer éxito y mostrar el resultado de tus servicios es exactamente lo que conquistará al cliente y lo mantendrá fiel a tu empresa. A final de cuentas, ¡nadie se mete con el equipo que va ganando!

Pero ¿cuáles son los principales factores de éxito en el Marketing Digital de Resultados?

Para descubrirlos hicimos una gran investigación con los clientes de RD Station. Las respuestas nos llevaron a identificar los isguientes factores.

9 formas de éxito en Marketing Digital:

  • Generar Leads Calificados
  • Vender a los Leads
  • Ser referencia en internet
  • Optimizar conversiones de embudo
  • Aumentar la productividad
  • Reducir costos de adquisición
  • Medir y mostrar resultados
  • Aprender marketing con expertos
  • Fidelizar clientes

Nuestra investigación tuvo el siguiente objetivo: descubrir lo que significa éxito para nuestro cliente, y creemos que ese mapeo puede ser muy interesante para tu agencia.

Mirá cómo utilizarlo para mejorar tus proyecciones, a través de una mejor evaluación del contexto de los clientes y de asegurarte que tenga algún sentido para ellos.

Si quieres más insights sobre cómo ganar más clientes, no te pierdas nuestro eBook: ¡Cómo conquistar clientes para tu agencia!

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A continuación los factores de éxito en Marketing Digital:

1. Generar Leads Calificados

Las empresas necesitan pedidos, contactos y una base de datos para ofertar sus productos o servicios. Por eso, generar oportunidades es la primera señal de éxito del trabajo de la agencia.

Después de mejorar la atracción con contenidos y materiales ricos, es necesario poner en marcha a los vendedores de tu cliente, colocar una lista de contactos calificados sobre sus escritorios de trabajo para que su equipo comercial genere ventas.

Durante la prospección existen algunas preguntas que pueden ayudarte a entender la realidad de tu potencial cliente y a trazar un plan para atender su necesidad específica:

  •       ¿De dónde provienen tus contactos comerciales?
  •       ¿Tus vendedores tienen contactos suficientes para hacer abordajes diariamente?
  •       ¿Esos contactos son calificados?
  •       ¿Cuántos de ellos llegan a través de tu sitio web?
  •       ¿Cuántos de ellos no conocían tu empresa?
  •       ¿Conoces el volumen de búsquedas generadas mensualmente de acuerdo a tu tipo de producto/servicio?

Para esto puede ser de mucha ayuda establecer un acuerdo entre las dos áreas. Si todavía no lo tienes puedes guiarte con nuestro Kit: Cómo definir un SLA entre Marketing y Ventas para definir las responsabilidades de cada área y alinear el embudo de ventas de tu empresa.

2. Vender a los Leads

No es suficiente generar Leads, el objetivo final de cualquier empresa es vender. Para eso es necesario conocer el público de tu cliente, hablar con él en el momento adecuado y ofrecerle la oferta adecuada.

Una estrategia de Inbound Marketing permite recolectar informaciones sobre los prospectos, conocer sus necesidades e intereses y relacionarse para generar oportunidades y ventas.

Una buena táctica es mostrarle a tu cliente la calidad y cantidad de informaciones que tendrá de tu agencia sobre sus potenciales clientes al implementar tu estrategia.

Algunas preguntas que puedes hacerle al futuro cliente de la agencia son:

  • ¿Qué sabe tu vendedor sobre cada prospecto antes de abordarlo?
  • ¿Cuáles fueron las preocupaciones que tu prospecto demostró claramente?
  • ¿Cómo sabes que tu prospecto tiene el perfil ideal antes de invertir el tiempo de uno de tus vendedores en hablar con él?
  • ¿Cómo sabes que tu prospecto está en el momento correcto para un abordaje de venta?
  • ¿No crees que con el perfil de tu buyer persona definido sería bueno comenzar con una estratégia de Inbound Sales?

Un consejo: sería muy útil que enseñes a tus clientes determinar y encontrar su Buyer persona, para eso puedes ayudarte con el Fantástico Generador de Personas, con esta herramienta todo será más fácil.

3. Ser referencia en Internet

Tener presencia en Internet no es tener simplemente un sitio web tipo “carpeta digital”. Lo bueno es que hoy en día el mercado está comenzando a entender eso.

Ser encontrado es un objetivo bastante común entre nuestros clientes aquí en RD Station. Por ejemplo este es un indicador que todo el mundo entiende: ¿apareces en Google cuando alguien busca tu producto o contenido?

Los clientes potenciales de tu prospecto están buscándolo en Internet, ¡hazle percibir eso!

Ejemplos de preguntas para descubrir si esto es importante para él:

  • Cuando escribes “producto/servicio X” en Google, ¿encuentras tu empresa?
  • ¿En qué posición del ranking está tu empresa?
  • Cuando uno de tus potenciales clientes quiere información sobre tu mercado, ¿cuáles son los sitios que él encuentra en Internet?
  • Supongo que eres una referencia en el mercado, ¿eso se refleja también en internet?

Si tu cliente es muy inmaduro, puedes demostrarle con estos posts cómo internet impactó en los hábitos de comprapor qué tu empresa necesita de un sitio web para sobrevivir en el mercado.

4. Optimizar conversiones del embudo de ventas

Si tu prospecto ya conoce su propio embudo de ventas, él encontrará mucho valor en optimizar las tasas de conversión (visitantes>Leads>oportunidades>ventas).

Descubre si él ya analiza su propio proceso de ventas y muestra lo que tú puedes hacer para mejorar el embudo y aumentar sus resultadosMuchas veces una pequeña optimización de estas tasas, trae una gran facturación a largo plazo.

Vamos a las preguntas:

  • ¿Le haces seguimiento y conoces las tasas de conversión de tu embudo de ventas?
  • ¿Ya comparaste tus tasas con las tasas del mercado? (usa el Benchmarking del Embudo de Ventas para analizar esto)
  • Si aumentamos la tasa X de tu embudo de ventas en X%, ¿cuánto representa eso en facturación para tu negocio?
  • ¿Crees que existe un potencial desaprovechado en este volumen de visitantes/Leads/oportunidades que tú generas?

5. Aumentar la productividad

Tiempo es dinero. Además de eso, ¡los empleados de tu prospecto ya deben estar llenos de trabajo!

Demuéstrales que con una estrategia de Marketing de Contenido, tu apoyo y las herramientas adecuadas, se facilitarán los procesos y se optimizará el tiempo del sector de marketing. ¡Esto significa más resultados en menos tiempo!

Cuando se centraliza la información y la integración de herramientas, se facilitan bastante todos los procesos de generación de oportunidades en marketing digital.

Preguntas:

  • ¿Cuántas herramientas diferentes utiliza tu estrategia de marketing?
  • ¿Cómo intercambian tus empleados de marketing y ventas informaciones sobre Leads y prospectos?
  • ¿Cuánto tiempo te toma calificar un Lead?

Un material que puede ayudarte con esto es nuestro post: Entrega valor a tu cliente con el Proyecto de Aceleración de resultados (PAR)

6. Reducir costos de adquisición

Tu potencial cliente sabe cuánto cuesta cada minuto de un vendedor. Muéstrale toda la optimización que se puede lograr con tus acciones digitales en el proceso de atracción, conversión y relación.

Hazle entender que la estrategia de Inbound Marketing (especialmente con Automatización de Marketing) es como “sumar” un equipo de vendedores, pero con un costo muchísimo menor. Además, el ROI de las acciones online son considerablemente menores que otros tipos de servicio, como medios impresos, entre otros.

Cuanto más le cueste un cliente a tu prospecto, menos se lucra con el negocio. Usa la tecnología a favor de este proceso de ventas.

Preguntas:

  • ¿Cuánto cuesta el tempo de tu vendedor? Partiendo de este punto, ¿cuánto cuesta adquirir un nuevo cliente?
  • Si nosotros pudiésemos entregarle a tu vendedor un contacto más pulido y calificado, ¿crees que le tomaría menos tiempo cerrar la venta? ¿Y tú gastarías menos?
  • ¿Cuántos contactos necesita hacer tu vendedor antes de cerrar una venta?
  • ¿Cuánto gasta actualmente tu empresa en acciones de marketing? ¿Cuál es el ROI de esta inversión?

Un material que serviría para aclarar el retorno de la inversión puede ser el siguiente: Impacta a tus clientes con informes de resultados y prueba el ROI de tus acciones.

7. Medir y mostrar resultados

¡Aquí tenemos oro! Si tu prospecto no sabe cuánto cuesta un cliente ni conoce el retorno de la inversión, él puede estar navegando sin rumbo (sí, debe sentir MUCHO MIEDO en esta situación).

Hazle entender que la inversión será siempre analizada y él podrá entender el retorno de lo que está invirtiendo y hasta invertir más o menos según sea el retorno. El post que ofrecimos arriba te servirá en este caso también.

Si el prospecto no entiende que tendrá total control sobre su inversión, puede temer que esto sea una apuesta. ¡Demuéstrale que tus servicios son una inversión!

Preguntas que no deben dejarse de lado:

  • ¿Logras medir el retorno de tus inversiones actuales en marketing digital?
  • ¿Es importante para ti entender cuánta facturación retorna de tus inversiones? (esta pregunta es obvia, pero haz que la responda)
  • ¿Entiendes que verás mes a mes cuántas oportunidades estaremos generando?

Una buen material que te va a auxiliar en este punto es un Template como el que tenemos aquí en RD Station, el cual permite demstrarle a tu cliente un Reporte mensual de Marketing Digital ¡Aprovéchalo!

Template: Reporte mensual de Marketing Digital para agencias

Descarga una completa presentación que puedes utilizar para mostrar los resultados de las campañas de Marketing realizadas para tus clientes

8. Aprender con expertos

Necesitas ser referencia y demostrar a tus clientes que ellos cuentan con el proveedor correcto.

Muchas empresas dudan si contratar servicios de marketing digital por no conocer nada sobre el tema. En este contexto, si la empresa te encuentra y a su vez encuentra pruebas mediante internet de que eres un experto, la seguridad en el proceso de venta aumentará mucho.

¡Los clientes potenciales quieren hacer marketing con quien dé el ejemplo!

Nuestra máxima en el área de aliados: “En casa de herrero, espada ninja en la repisa.” Demuestra lo que sabes y cómo tu servicio se aplica a tu propio negocio.

Preguntas:

  • ¿Cómo encontraste mi agencia/consultoría?
  • ¿Ya viste nuestro blog? Nosotros enseñamos a empresas como la tuya a desarrollar su marketing digital.
  • ¿Recibes nuestro newsletter? Tenemos novedades que te pueden ayudar a entender el contexto de marketing que necesitamos trabajar hoy en día.

Lectura complementaria: 

9. Fidelizar clientes

¡Una buena relación con la base de clientes de tu cliente tiene mucho potencial para nuevos negocios!

Puede ser una compra nueva, la adquisición de un plan más caro (en caso de suscripciones), etc. En muchas situaciones los prospectos necesitan relacionarse mejor (o incluso comenzar a relacionarse) con sus clientes para que surjan nuevos negocios entre ellos.

Este proceso mediante un vendedor es caro ¡por eso las acciones de marketing digital son el camino!

Demuestra cómo mediante relaciones segmentadas vía email y redes sociales puedes hacer que tu prospecto esté siempre en la mente del cliente. ¡Quien no es visto no es recordado!

Preguntas para él:

  • ¿Cuántos negocios nuevos provienen de tus clientes actuales?
  • ¿Cómo te relacionas con ellos?
  • ¿Cómo te mantienes presente en sus mentes?
  • ¿Tienes alguna estrategia (automatizada o no) para relacionarte con tus clientes?

Puedes leer Marketing relacional: todo lo que necesitas saber para fidelizar clientes

Conclusiones

Cuando estés realizando la prospección, evalúa cuáles de estos factores de éxito son más importantes para tu futuro cliente. Devela junto a él sus necesidades haciendo las preguntas que te propusimos y muchas otras creadas por ti.

Y finalmente, planifica tu propuesta de acuerdo con la necesidad del cliente. ¡Esto es éxito seguro!

Cada perfil de empresa tendrá una necesidad diferente, de esta forma, concentra tus esfuerzos siempre en el éxito del cliente, de acuerdo con lo que significa ÉXITO para él.

Y para cerrar con broche de oro, te dejamos una Plantilla editable para una propuesta comercial exitosa, no tienes más escusas es hora de ofrecer un excelente servicio a tus clientes. ¡Comienza ahora!

No olvides comentar abajo e intercambiar ideas con nosotros. Tus insights son bienvenidos.

¡Mucho éxito!

Plantilla editable para una propuesta comercial exitosa

¿Quieres hacer una venta de servicios de Marketing Digital exitosa para tus clientes? ¡Descubre ahora mismo una presentación en Slides que va ayudarte a cerrar solamente cuentas fantásticas!

 

Este contenido fue escrito originalmente por  en portugués y tiene modificaciones y adaptaciones por la autora.

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