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Blog de Marketing Digital de Resultados

RD Station: Tudo o que você precisa saber sobre Marketing Digital e Vendas

Crear sentido de urgencia en tus clientes para la venta de servicios digitales

¿Cansado de escuchar “me gustó la propuesta, pero hablamos más adelante”? Conoce ahora cómo hacer que tu cliente cierre la negociación de una vez.

Con seguridad tu agencia ya enfrentó dificultades en las negociaciones con sus prospectos antes del cierre de un contrato ¿cierto? Entonces ya debes haber pasado por la siguiente situación: Tu agencia invirtió mucho tiempo y recursos para educar al cliente, presentar metas y resultados, promocionar campañas experimentales y negociar el contrato. Cuando finalmente está para ser firmado, el cliente opta por cerrar con la competencia por un precio menor o decidió que no es el momento de invertir en Marketing Digital, desesperanzador ¿no?

Bueno, sucede. Aún en los casos en los que la agencia consigue cerrar ese nuevo cliente, el ciclo de venta acaba siendo tan largo y las inversiones en recursos (humano, financiero y de tiempo) durante todo el proceso tan grandes, que la facturación de ese nuevo cliente no compensa todo el trabajo de adquisición realizado.

Cómo construir una venta más alineada, contundente y que llegue al objetivo en menos tiempo. Y además de eso, probar que tu estrategia de Marketing Digital es mejor que la de cualquier competencia.

En RD Station preparamos algunas recomendaciones y herramientas que tu agencia puede utilizar para crear sentido de urgencia en sus prospectos.

“Tu competencia está teniendo resultados”

Nada duele más a un cliente que saber que la competencia le está sacando ventaja. Estudia cómo la competencia de él se está posicionando digitalmente y analiza los resultados y estrategias que ya están siendo utilizadas en el mercados, pero que tu futuro cliente aún no hace.

Cuando presentes este análisis para tu prospecto, enfatiza todo el mercado que él (todavía) no aprovecha por no estar presente en internet (pero que su competencia está dominando) También deja claro que a cada día que él espera para comenzar con sus servicios es un día que él está perdiendo oportunidades frente a sus competidores.

Una herramienta que puede ayudarlo mucho con ese análisis es semrush, uno de los softwares pioneros en el mercado para análisis de la competencia. Permite comparar SEO, links patrocinados, presencia en redes sociales, marketing display y mucho más.

“Cuanto antes comience, mejor”

No es secreto que la presencia efectiva en Marketing Digital no sucede de la noche a la mañana. Recoger los frutos de estrategias de SEO y Marketing de Contenido, por ejemplo, envuelven una serie de etapas: Definición de personas, planeación de contenido por cada etapa del proceso de compra, creación del contenido, publicaciones y mejoras continuas.

Aún si son acciones relativamente más objetivas, como links patrocinados y Facebook ads, pasan por todo un análisis de palabras claves, pruebas y alineación con el SEO antes de dar sus frutos.

Muchas veces tu prospecto no tiene noción que ese proceso inicial toma tiempo, y que los resultados no llegan de inmediato. Si presentas esos puntos durante la negociación, harás que él perciba que cuanto antes comience a trabajar contigo, en menos tiempo irá a recoger los resultados.

“Crisis económicas ¡son oportunidades!”

El FMI calcula que América Latina y el Caribe podrían crecer solo un 1,2% durante 2017, cálculo a la baja por la lenta recuperación de la economía argentina y condiciones financieras más restrictivas e incertidumbre en su relación económica con Estados Unidos para México. (Fuente: The New York Times)

Momentos de inestabilidad económica o política: Inflación, desempleo, recesión, dólar cambiante, políticas de exportación estrictas, no son momentos para contraerse, son momentos de muchas oportunidades. Google Trends muestra que el interés en Marketing Digital sigue en aumento para México, mientras la búsqueda de agencias de publicidad se mantiene estable.Azul: búsquedas de Marketing Digital. Rojo: búsqueda de agencias que presten servicios digitales. Información para México sacada de Google Trends.

Las empresas más que nunca necesitan vender y tu papel es convertirse en ese aliado que puede ayudarlo en ese desafío. Agencias que saben entregar resultados, que hablan de costo por lead generado (CPL), costo de adquisición de clientes (CAC), que impactan directamente en el bolsillo de su cliente están ganando más espacio.

Hay que mostrar que como empresa deben “priorizar lo que es esencial” y tu labor como agencia es mostrar que un área comercial sin el combustible que son los Leads y una estrategia de Marketing Digital tiene muchas menos posibilidades de éxito. Aquí una pregunta ejemplo que puedes hacer a tu cliente es “Bajo esta coyuntura ¿Cómo va a ser tu próximo mes si no cambias lo que vienes haciendo hasta ahora?”.

“¡Puedo traer resultados financieros importantes para tu negocio!”

Aumento de “Me gusta” en Facebook, seguidores en Twitter, alcance y visitantes al sitio no son más métricas de éxito que los clientes quieren ver. Actualmente una agencia debe presentar resultados que impactan efectivamente en los resultados financieros del cliente. Por lo tanto, cuando vayas a presentar la estrategia de Marketing Digital que tu agencia está ofreciendo, trabaja con las siguientes métricas:

  • Número de Leads
  • Oportunidades y ventas generadas en un periodo de tiempo
  • Potencial facturación a generar
  • Reducción en el costo de adquisición de cada cliente (CAC)
  • Aumento del ticket promedio.

Cuando presentas como meta de tu servicio de Marketing Digital un aumento en el número de ventas y en la facturación de tu futuro cliente, él entenderá la importancia de trabajar con tu agencia. Ninguna otra agencia prometiendo “Me gusta” y “visibilidad” va a ganarte.

Y lo mejor: Luego de cerrar el negocio y entregar esos resultados, se creará una relación de dependencia muy fuerte, debido a que tu trabajo tiene una gran influencia en los resultados de él. Con eso, es más fácil garantizar renovaciones y evitar cancelaciones de contrato.

¿A dónde queremos llegar con todo eso?

La idea es que tu agencia tenga un abordaje comercial mucho más objetivo, con argumentos para hacer una venta más calificada y en el menor tiempo posible.

¿Tienes algún abordaje de ventas que te gustaría compartir con nosotros? ¡Te invito a dejar un comentario abajo!

Este post original fue escrito por Nicholas Ghitti en portugués y tiene adaptaciones para Hispanoamérica hechas por el autor.

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