LinkedIn es una red social dirigida a empresas, negocios y búsqueda de empleo. El sitio web pone en contacto a millones de empresas, empleados y referencias en cada sector, partiendo del perfil de cada usuario, que libremente muestra su experiencia laboral y destrezas.
De las nueve horas diarias que una persona promedio usa navegando por Internet, más de tres son dedicadas a las redes sociales. Los datos del estudio “Digital in 2018”, realizado entre la agencia We Are Social y la plataforma Hootsuite, comprueban la influencia que las interacciones realizadas en esas plataformas tienen sobre la vida de las personas.
Las redes influyen también en la forma como las empresas hacen publicidad, atienden a los consumidores, venden productos y hasta en cómo hacen negocios entre ellas. LinkedIn es uno de los canales más importantes para empresas B2B, que necesitan enfocarse en un perfil más corporativo.
En este post, te damos nueve consejos para que tus vendedores mejoren la generación de negocios por medio de la plataforma, que ya tiene más de 75 millones de usuarios en Latinoamérica.
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1. Crea una importante red de conexiones
El refrán “dime con quién andas y te diré quién eres” tiene bastante sentido en LinkedIn. Estar conectado con personas reconocidas de tu sector, aumenta la credibilidad frente a posibles clientes.
Para aumentar tus conexiones y también ser un puente con el posible cliente:
- Incluye la dirección de tu perfil en tu firma de email y en la tarjeta de visitas.
- Agrega amigos de la facultad y ex colegas de trabajo.
- Aprovecha los contactos hechos en cursos, charlas y otros eventos del área.
- Agrega a los buenos clientes, a los nuevos y a las bases de contactos más antiguas.
- Agrega contactos interesantes creados en grupos del propio LinkedIn.
2. Atrae buenas conexiones con actualizaciones interesantes en tu perfil
Ya mencionamos aquí en el blog la importancia que tiene para tu empresa la utilización de producción de contenido para atraer clientes potenciales. Esa estrategia también les sirve a los vendedores.
Utiliza el espacio de actualizaciones de la plataforma para compartir artículos o noticias interesantes con tu ciclo de conexiones. Y mejor todavía si has escrito el material y fue publicado en un canal con buena reputación, ya que muestra tu conocimiento sobre el sector para el cual estás ofreciendo soluciones.
Evita hacer posts sobre tu status personal, anunciar tu currículum o intentar vender tu producto.
3. Aprovecha el potencial de los grupos para estar bien informado
Un usuario básico de LinkedIn puede participar en hasta 100 grupos. Para mejorar tu posicionamiento como fuente de contenido interesante, intenta ser un participante activo en cada uno de estos círculos. Vale la pena tener en mente lo siguiente:
- Hablar sobre asuntos nuevos: mantente actualizado acerca de lo que sucede en tu sector en el exterior, lee material especializado, descubre las innovaciones, busca la opinión de especialistas y comienza a generar discusiones.
- Mantener la frecuencia: de poco sirve crear un tópico o comentar una vez por mes. Publicar semanalmente te hace ganar status como influenciador dentro de un grupo de LinkedIn. Dedica al menos 30 minutos por día para ver lo que está siendo comentado por ahí.
- Evitar hacer propaganda: si vas a ofrecerle una solución a alguien que parece ser un potencial cliente, hazlo por medio de un mensaje privado.
4. Acompaña posibles prospectos
¿Has visto un contacto en un grupo y crees que tiene potencial para ser tu cliente? Utiliza la opción “Seguir” para acompañar sus actualizaciones, ya que pueden servirte como pistas para un abordaje más seguro.
La opción de seguir es similar a la de conectar, pero no depende de que la otra persona acepte.
5. Descubre el mejor momento para contactar a un prospecto
Acertar el timing del abordaje aumenta mucho las chances de que tu oferta sea escuchada.
LinkedIn muestra el momento exacto de actualización de tus conexiones o de las personas que sigues, lo que hace más fácil identificar cuándo un contacto generalmente está disponible.
Aprovecha ese momento para enviar un mensaje a través de la propia herramienta o hacer una llamada. Piensa que si tu prospecto tiene tiempo para comentar en grupos o actualizar el perfil, es muy probable que también esté disponible para atender una llamada en ese tiempo.
6. Aprovecha los recursos del perfil
Usa una foto profesional. Perfiles con foto tienen 21 veces más chances de ser visualizados, y el promedio de respuestas de InMail para ellos es 40% mayor. Muestra tu mejor sonrisa, mira hacia la cámara e invierte en ropas que demuestren profesionalismo.
Invierte en el resumen. Ese es tu “discurso de ventas de 30 segundos”. Concéntrate en lo que haces, cómo eso ayuda a tus clientes y en la mejor forma para que puedan establecer un contacto. Escribe en primera persona, evita tópicos y menciona competencias y experiencias que estén directamente conectadas con tu trabajo actual.
Otras opciones interesantes son la posibilidad de agregar certificaciones, presentaciones por medio de SlideShare, publicaciones en el propio LinkedIn o en otros blogs. Usa ese espacio para disponibilizar materiales producidos por tu empresa, presentaciones de tus productos o servicios o, inclusive, un documento con diferentes casos de clientes que has atendido.
7. Desarrolla una buena conexión con tus clientes
Nadie puede ser más importante para un vendedor que sus actuales clientes. A fin de cuentas, un consumidor satisfecho tiene el potencial de ser un excelente promotor de sus productos o servicios.
Cuando el cliente es fidelizado por un vendedor, hay grandes posibilidades de que te recomiende a tí, incluso antes que a tu empresa. Debe estar atento a las publicaciones del consumidor, comentar posts interesantes, participar de los mismos grupos, recomendar material de calidad, crear una relación de confianza y, si es posible, conseguir una buena recomendación.
Otro consejo que vale la pena poner en práctica es recomendar a tus clientes para las áreas en las cuales son especialistas. Esto ayuda a establecer una relación de respeto y confianza.
8. Humaniza el contacto con informaciones extra sobre tu prospecto
LinkedIn ofrece una serie de informaciones que pueden ser muy útiles para una primera llamada.
Si eres vendedor, es muy probable que no sepas por dónde comenzar una conversación. En ese momento, tener puntos en común con el prospecto ayuda bastante.
Busca amigos en común, conexiones de trabajo, asuntos de interés, grupos de discusión, universidad, cursos en el exterior y trabajos anteriores. Estos puntos tienden a humanizar el contacto y hacen que el abordaje sea menos mecánico.
Además, el comportamiento del prospecto en LinkedIn ofrece pistas del lenguaje a ser utilizado, punto bastante importante para el primer contacto. Presta atención en la forma como se comunica, principalmente en discusiones en grupos: si escribe mucho o poco, si es formal o casual, si impone ideas o es más participativo.
9. No seas un Spammer
A nadie le gustan las personas inconvenientes. Por eso, evita hacer publicidad de productos a cada rato o divulgar textos del tipo copiar y pegar en los grupos en los que participas. Al hacerlo, ¡puede salirte el tiro por la culata!
Enviar invitaciones indiscriminadamente para todas las personas que crees que son interesantes es otra actitud mal vista.
Insertar incontables veces el nombre de tu producto o sector en la descripción vuelve a tu perfil menos profesional y nada confiable. Se trata de una práctica muy repudiada por quienes integran la red.
Antes de implementar algunas de estas acciones que pueden parecer tentadoras, evalúa lo que están haciendo otros usuarios y la repercusión. Esa es una buena forma de saber qué es lo que funciona y qué es lo que desagrada. De esa forma, es más fácil encontrar el camino de las buenas prácticas y conquistar el resultado esperado.
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Preguntas Frecuentes
¿Qué es LinkedIn?
LinkedIn es una red social dirigida a empresas, negocios y búsqueda de empleo. El sitio web pone en contacto a millones de empresas, empleados y referencias en cada sector, partiendo del perfil de cada usuario, que libremente muestra su experiencia laboral y destrezas.
¿Cómo vender en LinkedIn?
Es muy importante tener un perfil actualizado, generar conexiones con gente de tu industria y con tu público objetivo, publica contenido, comenta otras publicaciones, envia mensajes directos y siempre ten un llamado a la acción.
Este post fue originalmente escrito por Thiago Gabri en portugués y contiene adaptaciones hechas por el autor para el mercado de Latinoamérica y España. Fue publicado el 6 de noviembre de 2018 y actualizado el 24 de octubre de 2021.
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