Acesse sua conta

Blog de Marketing Digital de Resultados

RD Station en español: Todo lo que necesitas saber sobre Marketing Digital y Ventas

¿Cómo vender en la crisis? Descubre por qué la gestión de ventas es la clave para superar el momento

Vender bien no es suficiente para cerrar negocios en la crisis. Para aprovechar al máximo los recursos que ya tienes “en casa”, la gestión de ventas es esencial. ¡Conoce los consejos de nuestros clientes!

El Covid-19 trajo impactos significativos para las empresas, principalmente a aquellas que aún no estaban adaptadas a vender y producir por medios digitales. Como primer obstáculo, enfrentarán la adaptación al trabajo remoto. Después, las dificultades de vender a distancia  y la caída de demanda traerán un impacto en la facturación. 

¿Eso también está pasando en tu empresa? ¿También estás intentando encontrar formas de vender en la crisis?

Kit: Cómo planear metas comerciales en una estrategia de marketing digital

Empieza a diseñar tus metas comerciales y mejorar el desempeño de tus actividades (Video + Herramienta).

Según nuestros clientes, una vez superados los impactos iniciales, las mayores dificultades han sido cerrar ventas, abordar la inseguridad de quien aún no compró y retener clientes actuales. 

Así como tus clientes, también estás inseguro sobre invertir en nuevos proyectos. Por eso, es el momento de reinventar estrategias y aprovechar al máximo lo que ya tienes. Puedes hacer eso garantizado una buena (y accesible) gestión de ventas. 

Vender en la crisis: los primeros impactos

En un análisis realizado por RD Station con más de 5 mil empresas clientes a inicios de abril,  fue señalada una tendencia del aumento promedio en la generación de oportunidades. Después de todo, generar nuevos negocios es una de las formas de salir de la crisis, y hablaremos sobre esto a lo largo del blogpost.

Sin embargo, el cierre de las oportunidades en ventas tiene un comportamiento diferente por segmento. El siguiente gráfico, señala el crecimiento o declive de las ventas por segmento en marzo de 2020, cuando la crisis se hizo más fuerte, respecto a los resultados de febrero de este año. 

Estudio vender en la crisis

Principales desafíos de ventas en el nuevo escenario

Las ventas no cayeron solamente en las micro y pequeñas empresas. Según otro estudio, que realizamos con más de 100 empresas, 30% señalaron una caída en las ventas como principal impacto generado por la crisis del coronavirus en sus empresas. Y, siguiendo este dato, 15.8% de ellas señalaron una disminución en el volumen de Leads y oportunidades de negocio para trabajar. 

Adicionalmente, también sintieron un impacto en su cartera de clientes. Cerca del 33% dijeron estar enfrentando dificultades para retener sus propios clientes, con pedidos frecuentes de renegociación de valores, cancelación de contratos y muchos incluso con incumplimiento de pagos. En el siguiente gráfico, verás los 5 principales impactos citados por los clientes del estudio: 

Estudio vender en la crisis

Estudio realizado con 108 empresas clientes de RD Station en Abril de 2020.

Vender bien ya no es suficiente en la crisis 

Si antes las empresas aún podían contar solamente con la habilidad de tus vendedores o con productos que ‘se vendían solos’, ahora todos buscan una nueva forma de cerrar negocios. Con el aislamiento social, la migración para lo digital se vió forzada y pocas personas tuvieron tiempo para prepararse y entender que las formas tradicionales de vender no son más suficientes.

Mucha de esa dificultad de vender en la crisis viene de la inseguridad y miedo de los clientes, que no están dispuestos a invertir en nuevas compras ahora o están reviendo los contratos ya firmados, buscando reducir gastos.

En el momento de adaptación, el proceso de ventas es uno de los que más sufre con los cambios. No sólo por la necesidad de aprender a negociar a distancia y utilizar herramientas y tecnologías poco conocidas, pero especialmente porque el discurso ya no puede ser el mismo.

Sí, es más difícil vender ahora, en todos los sentidos, no solo por el impacto económico. Estamos migrando para un ‘nuevo normal’, en el que será necesario reinventar estrategias para cerrar la venta.

Más que nunca, cada cliente hace la diferencia 

Con el aislamiento social, fuimos forzados a quedarnos en casa, consumiendo apenas el mínimo posible para mantener nuestras rutinas. Nuestra casa, que antes era apenas nuestro hogar, pasó a ser también:

  • Oficina individual o compartida;
  • Área de esparcimiento para niños y adultos;
  • Sala de clases, con el apoyo de profesores produciendo contenido a distancia para los colegios; 
  • Restaurante y plaza de comidas;
  • Gimnasio y espacio fitness, para gastar toda la energía acumulada.

El cambio no solo fue para la economía o el trabajo, la crisis del Covid-19 transformó nuestras rutinas como un todo. Nos hicimos más conscientes, porque fue necesario restringirnos de una serie de libertades que no pueden ser realizadas en este momento. Debemos ser más cuidadosos con todo lo que hacemos, incluso con el consumo.

En las empresas, toda esta transformación individual se manifiesta en las dificultades que estamos enfrentando para seguir con nuestros negocios. Por eso, entendemos que para poder vender en la crisis, es necesario comprender las necesidades individuales de cada cliente, porque la vida de estos también dio un vuelco. 

No se trata de vender a cualquier costo y sí de ayudar. ¿Cómo tu producto o servicio puede auxiliar a tus clientes y público a enfrentar esta crisis? ¿Qué tipo de información tienes que pueda hacer la diferencia para ellos?  

Ventas consultivas

Es hora de profundizar tus conocimientos en vendas consultivas y mantener una relación constante con tus Leads, porque ahora cada venta hace toda la diferencia en la facturación de la empresa. Y cada compra requerirá de mucho convencimiento y percepción de valor para que ocurra. 

Una gestión de ventas eficiente, en ese periodo, es aquella que permite una visión amplia de las oportunidades de negocio que están en la mesa, para que tus vendedores puedan aprovechar al máximo cada una de ellas. Por eso, si el vendedor percibe que el momento ideal de compra no es ahora, debe ser instruido a mantener las puertas abiertas, y quien sabe entrar en contacto cuando el momento correcto llegue.

Retención de clientes

Además de un mayor esfuerzo de vender en la crisis, es hora de invertir en la retención de los clientes que ya tienes. ¿De qué sirve colocar todo el enfoque de tu equipo comercial en vender, mientras tus clientes actuales están dejando de comprar? Las cuentas no van a cerrar. 

Mantén la relación con tu cliente y propón soluciones que lo ayuden a superar la crisis. Un ejemplo interno: aquí en RD Station, pusimos a disposición una serie de contenidos – como este post que estás leyendo ahora – para llevar nuestras percepciones y aprendizajes a nuestros clientes, lo que ya probamos en esta crisis y que puede ayudarlos, cómo estamos entendiendo el momento.

También estamos dedicando tiempo para implementar mejoras en nuestro producto RD Station Marketing para contemplar esas nuevas necesidades.

Adicionalmente, revisamos cada semana todas nuestras comunicaciones para que sólo sean publicados contenidos que puedan contribuir para que nuestro ecosistema supere las dificultades. Esta visión de una relación de alianza, mucho más que un contrato, nos ha ayudado a superar el momento y va a garantizar que tu empresa también lo supere.  

La gestión de ventas es la clave para superar la crisis, según nuestros clientes

Una buena gestión de ventas garantizará que tu empresa no sufra tanto como en un escenario adverso, como el que estamos viviendo, se presente. Ahora, te mostramos las 3 principales prácticas que más de 600 empresas de diversos tamaños y segmentos afirman estar funcionando para lidiar con la crisis y superar sus impactos. 

1. Organiza tus negocios, informaciones y actividades

cuando preguntamos sobre cómo la gestión de ventas ha ayudado a tus empresas a enfrentar el momento, 30.5% de los clientes señaló control y organización como principal beneficio. 

En primer lugar, la organización de todas las oportunidades de negocio en un embudo de ventas, para ganar una visión clara de cuál oportunidad puede ser enviada al equipo comercial, cuál está más próxima a cerrar, cuáles negociaciones están paradas y cuáles pueden ser retomadas. 

Después, el registro de los contactos y de las informaciones que fueron recopiladas sobre cada oportunidad. Tener control sobre esos datos es fundamental para que los vendedores sepan cómo iniciar la negociación y evaluar si el cliente está en el momento correcto de la compra. 

Más aún, este registro permite que el vendedor, al retomar esa oportunidad en el futuro, pueda reconocer el perfil del cliente, saber detalles de la negociación y ser más ágil a la hora de hacer una oferta. 

Finalmente, gerenciar las tareas que tienes que ejecutar en el día y la semana. Esta organización garantiza que todas las oportunidades sean aprovechadas, sin dejar ninguna atrás. En un momento en que cada venta hace la diferencia en los ingresos de la empresa, es  importante que tus vendedores sepan todas las oportunidades que llegarán y tengan siempre tareas agendadas para llevarlas en el proceso comercial. 

2. Mantén una relación cercana con cada oportunidad

Como hablamos antes, el escenario actual demanda que las empresas se propongan a ayudar a sus Leads y clientes, de la forma como les sea posible. Para eso, es importante que el equipo haga un acompañamiento cercano de las oportunidades del embudo de ventas, para garantizar que ninguna quedará parada y sin una atención consultiva. 

Garantizar el follow-up es aún más importante que antes del Covid-19, pues esta práctica le recordará a tu cliente que estás a su lado para enfrentar la crisis y que continuarás disponible cuando pase. 

Y más: si en este momento tu cliente no puede invertir en tu producto o servicio, vas a mantener una relación este, con contactos periódicos o marcando una conversación para que en el futuro vuelvan a discutir la compra. Finalmente, cuando este pueda comprar, garantizas que será con tu empresa.  

Invierte en una buena comunicación con tus oportunidades y también con tus Leads. En nuestro estudio, 13% de los participantes afirmaron que están enviando contenidos relevantes para ayudar a sus clientes con ideas y sugerencias que pueden aplicar durante la crisis. Más que pensar en vender en la crisis, ¡una buena comunicación ahora garantiza ventas a futuro!  

3. Busca diferentes formas de generar demanda para tus vendedores

La tasa de conversión en venta tiende a disminuir en la crisis. Para compensar el embudo, es necesario generar más oportunidades para que los vendedores tengan más posibilidades de mantener el volumen esperado de ventas. 

Una forma de facilitar ese proceso es poder analizar tus datos de Marketing y Ventas con fluidez, para evaluar cuánta demanda debe ser generada y cuáles estrategias adoptar para eso.

Una buena práctica es aprovechar las oportunidades que ya tienes pero no conseguiste convertir en clientes. 

Una forma es retomar las oportunidades perdidas, clientes que no compraron antes pero pueden interés ahora. Evalúa casos en que puede ser interesante abordar a esas personas nuevamente y entra en contacto, siempre de forma consultiva. Recuerda no caer en el oportunismo: no intentes vender en la crisis a cualquier costo. 

Otra manera es buscar las ventas cerradas en los últimos meses e intentar una nueva venta para el mismo cliente, ya sea el mismo producto o de alguna otra oferta de la empresa. Los clientes que ya compraron alguna vez tienen más potencial de comprar nuevamente, respecto a los que nunca compraron. Si no fuera el momento adecuado, puedes dejar un recordatorio para entrar en contacto dentro de un tiempo. 

No obstante, aprovechar a los que ya están en tu base de contactos no es suficiente para generar demanda: es necesario usar el Marketing Digital en tiempos de crisis. Con un mercado menos interesado, Marketing y Ventas necesitan generar más oportunidades, buscando el máximo de ingresos posibles para mantener el flujo de caja y evitar crisis mayores. 

Adoptar una herramienta de Automatización de Marketing es necesario para garantizar que tu equipo de ventas tenga oportunidades para trabajar. Con una buena gestión de ventas, las oportunidades generadas por Marketing serán muy bien aprovechadas y tendrán mayor probabilidad de cerrar. 

Si quieres saber cómo nuestra herramienta RD Station Marketing te puede ayudar, te dejamos aquí, la opción de probar nuestra herramientas 10 días nuestro plan light en el que podamos crear landing pages, Pop Ups y un par de campañas de Email Marketing. Aprovecha y comienza a trabajar con  tu equipo.

Tags:

Deja tu comentario