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It’s a Match! Descubre cómo tu agencia puede encontrar al cliente ideal [Una guía inspirada en Tinder]

Desliza la barra de desplazamiento hacia abajo y encuentra el perfil ideal de cliente para una relación duradera con tu agencia.

¿Qué tal conocer personas nuevas e interesantes cerca de ti?, deslizar a la derecha para darle me gusta a alguien y hacia la izquierda para ignorarla. Si estas personas también deslizaron a la derecha… It’s a match!

¿Alguna vez te imaginaste que encontrar clientes para tu agencia fuese así de fácil como en Tinder?

Aquí te contamos un poco. Creado en 2014 por Justin Mateen, Tinder es una aplicación de encuentros, que es admirada por muchos y detestada por otros. Sin embargo, sea cual sea la opinión, el hecho es que, poco a poco, la aplicación empezó a cambiar la forma en que las personas se relacionan y, a través de un match, incentiva a usuarios con intereses en común a que se conozcan.

Sin embargo, nuestra conversación aquí no será sobre relaciones personales, sino profesionales, por lo que te recomendamos buscar un cuaderno y bolígrafo para comenzar a trazar el plan de conquista de los clientes que siempre deseaste.

El match perfil ideal

Sabemos que es complicado conquistar a un nuevo cliente, ¿verdad? Y si el cliente desiste rápido, todo se convierte en un gran dolor de cabeza.

Además que cuesta 7 veces menos mantener a un cliente que adquirir uno adicional. Esto se traduce en que la agencia debe aprender a aumentar el customer lifetime value, es decir mantener al cliente por más tiempo. Pero ¿será que el cliente que está con la agencia es el ideal?

Factores que influyen para que te deslicen a la derecha

Nuestra sugerencia es que hagas un estudio en tu base actual de clientes. Realiza un análisis de los últimos doce meses: ¿cuáles fueron las variables de los clientes que salieron de tu cartera y las de los mejores que se mantienen?

Seguramente encontrarás varios patrones. En el post Requisitos para el Éxito, te contamos algunos como: tener publicado tu sitio web, evitar plataformas de hosting gratuitas, facilitar la integración de herramientas, etc. Además, es obvio que la empresa debe tener capacidad en poder invertir en marketing.

Si resumimos esto en dos pilares principales, ellos serían: presencia digital y tamaño de la empresa.

Con esto en mente, enfócate en la adquisición de clientes que posean estos requisitos para el éxito.

Configuraciones del perfil ideal – en la práctica

En Tinder es necesario configurar cuáles son las preferencias del perfil que buscas, como edad, distancia máxima, etc. Si adaptamos esto a la realidad de de los clientes potenciales de las agencias, ¿cómo crees que sería esta configuración?

Como comentamos anteriormente, es importante que estudies las presencia digital y el tamaño de la empresa para que entiendas si aquel prospecto, en realidad posee un perfil prometedor. Si tu agencia diseña su propia estrategia de Inbound Marketing, puedes pensar en agregarle el campo “¿Tu agencia posee un sitio web?” a las Landing Pages – RD Station Marketing, la herramienta todo en uno, puede ser usada para esto.

Otra forma de hacer este estudio es a través del equipo de preventas/ventas de tu agencia. Te sugerimos que incluyas en el proceso comercial una etapa de “precalificación”,  donde el vendedor realizará una serie de preguntas para calificar e identificar cuál es el perfil que seguirá en el proceso comercial.

4 Ejemplos de perfiles de clientes

A continuación te presentamos algunos perfiles de clientes para tu agencia:

Sí, ¡es un gran match!

Cliente Ideal Tinder

 

1. El perfil más deseado

Colaboradores: 15

Facturación mensual promedio: $ 1.250

Inversión en marketing: $ 2.500

Visitas al sitio web: 6 mil visitantes únicos

Profesional interno de marketing: sí

Tiene o ya tuvo una agencia: sí tiene

Utiliza CRM de ventas: sí

Las empresas clasificadas con ese perfil ya son digitalmente maduras y, la mayor parte de las veces, están preparadas para empezar a invertir en una estrategia más compleja.

Este es el perfil ideal para trabajar con Marketing Digital, obtener resultados y ganancias del negocio. Estos clientes tienen capacidad de inversión y, si tu agencia hace un buen trabajo, se mantendrán contigo por un buen tiempo.

 

2. Dale, es probable que hagan match

Colaboradores: 5

Facturación mensual promedio: $ 950

Visitas al sitio web: 10 mil visitantes únicos

Inversión en marketing: $ 1.500

Profesional interno de marketing: no posee

Tiene o ya tuvo una agencia: si

Utiliza CRM de ventas: no

Las empresas con este perfil son buenas oportunidades para ofrecer tus servicios de Inbound Marketing. Son empresas que cuentan con un posicionamiento digital en ascenso y tienen un objetivo ya predefinido. Sin embargo, aún están en fase de crecimiento como negocio, tienen menos de diez colaboradores y no tienen a una persona dedicada al marketing.

 

3. Bandera amarilla

Colaboradores: 8

Facturación mensual promedio: $ 500

Inversión en marketing: $ 750

Visitas al sitio web: 3 mil visitantes únicos

Profesional interno de marketing: no posee

Tiene o ya tuvo una agencia: no tiene

Utiliza CRM de ventas: no

Este modelo de empresas es principiante, pero están comenzando a alcanzar los primeros resultados a través del marketing digital. Este es el tipo de cliente que generalmente trae mucha demanda a la agencia, es difícil entregarle resultados y va a exigir más recursos internos que los perfiles anteriores. Aún así, es un perfil con potencial.

Aquel perfil delicado

Cliente Ideal Tinder

4. ¡Cuidado!

Colaboradores: 5

Facturación mensual promedio: $ 250

Inversión en marketing: bajo o nunca tuvo

Visitas al sitio web: 300 visitantes únicos

Profesional interno de marketing: no posee

Tiene o ya tuvo una agencia: no tiene

Utiliza CRM de ventas: no

Las empresas clasificadas con este perfil no poseen ni la madurez digital, ni de negocios que se amerita para comenzar, por lo que realmente sería un cliente para decirle no.

Aunque, si tu agencia quiere ayudarlo a mejorar, especialmente en la madurez digital, la opción es ofrecerle un paquete inicial de servicios. El enfoque en este caso es impulsar los resultados y transformar ese perfil D en un perfil C a corto plazo.

Piensa en un paquete de 3 meses e intenta acelerar los resultados iniciales, al realizar servicios de:

  • Reforma del sitio web
  • 1 post en el blog por semana
  • Gestión de redes sociales – 4 posts por mes
  • Gestión de publicidad pagada – $ 125
  • 2 Email Marketing por mes
  • 1 Landing Page + 1 oferta por mes

Realiza un seguimiento mensual de cómo está el crecimiento y la madurez digital de tu cliente. Al momento en que él logre los requisitos ideales para subir de nivel, ofrécele un paquete más grande que le proporcione ingresos recurrentes.

Fuente de los matches Leads

Tinder cruza las informaciones del perfil con datos de geolocalización, y así, te sugiere posibles candidatos que están relativamente cerca. ¿No sería increíble utilizar la misma metodología para encontrar al cliente ideal?

Solo que en la realidad existen muchos caminos para crear canales de adquisición y formas de levantar oportunidades calificadas para tu agencia. Uno que sugerimos es el de Aaron Ross, autor y escritor del libro Predictable Revenue (Facturación Previsible). Consideramos que es una lectura obligatoria para quien quiere escalar las ventas en su negocio.

Seeds

Las semillas, es el mejor tipo de Lead, pero en este caso los más difíciles de escalar. Llegan a tu agencia a través del “boca a boca”, las recomendaciones provenientes de un networking consolidado o clientes satisfechos.

Nets

La red, estos se puede catalogar como los Leads provenientes de una buena estrategia de Inbound Marketing. A través de acciones consistentes, puedes garantizarle previsibilidad a tu equipo comercial.

Lee más al respecto en: Paso a paso: cómo hacer Inbound Marketing en tu propia agencia                 

Spears

Punta de la daga o de la lanza, estos Leads son aquellos que llegan a través de la prospección activa, mejor conocida como Outbound.

Lee más al respecto en: Outbound Marketing.

Te dejamos un mensaje final: el cerrar una venta, ya sea con un mal cliente o un cliente ideal te dará el mismo trabajo. Por ello, aparta algunas horas para planificar los perfiles ideales de tu agencia. Esto tendrá como resultado Leads más calificados y que permanecerán con tu agencia por más tiempo.

¡Que hagas negocios exitosos!

P.D.: Este material está dedicado a uno de los aliados de RD Station, Giancarlo Blanco, de la Agencia 904, que nos ayudó en la definición de los  perfiles.

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