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Descubre 7 rutinas de gestión comercial para adoptar en 2021

Mantén a tu equipo de ventas productivo y comprometido adoptando las rutinas de gestión adecuadas el próximo año

Ya hablamos aquí en el blog sobre la importancia de no esperar a que llegue el 2021 para hacer tu planificación de ventas. Con este trabajo, sabes qué números seguir, definir objetivos y también evaluar qué tendencias debes adoptar en los próximos meses.

Pero además de la planificación, también debes preparar tus rutinas de gestión empresarial. ¿Tienes las reuniones adecuadas y se mantiene al día con todo lo que debería? En este artículo, hablaremos sobre algunas rutinas importantes a adoptar para mantener al equipo de ventas productivo y comprometido durante el próximo año. ¡Chécalo!

7 rutinas de gestión comercial para tener un equipo más productivo y comprometido en 2021

1. Forecast de ventas

¿Te gustaría tener más previsibilidad comercial el próximo año? ¿Tu empresa ya prevé ventas?

El Forecast, también llamado previsión de ventas, consiste en predecir cuántas nuevas ventas se realizarán en un período determinado. De esta manera, la empresa se organiza financieramente, porque sabe cuánto dinero ingresará en este intervalo, ganando previsibilidad de ventas.

Para realizar este pronóstico, la empresa puede utilizar como base los perfiles de clientes actuales o las oportunidades comerciales abiertas. Por lo tanto, el pronóstico se basa en datos, no en opiniones. Con eso, podemos concluir que la empresa necesita tener cifras sobre leads y clientes para construir un pronóstico consistente.

A continuación, se ofrecen algunos consejos para realizar previsiones de ventas en la práctica:

  • Comienza con el mapeo: el primer paso es mapear las oportunidades de ventas abiertas en tu embudo de ventas, para averiguar cuántas propuestas se han enviado y cuántas ofertas están en curso.
  • Evalúa tu tasa de conversión: la tasa de conversión de la empresa muestra cuántos clientes han pasado al siguiente paso en el embudo de ventas, desde el cliente potencial hasta la oportunidad, desde la oportunidad al cliente, etc.
  • Conoce tu facturación: la facturación también es importante para el forecast porque muestra el valor del ticket promedio de tus clientes, lo que te permite predecir cuánto gastarán tus clientes potenciales en el futuro.

2. Revisión del pipeline

¿Con qué frecuencia realizas las revisiones de tu pipeline? Esta reunión mantenida con el equipo comercial sirve para monitorear la asistencia de actividades comerciales periódicamente. El objetivo es garantizar que haya un buen flujo de leads en el embudo de ventas.

De esta forma, evitas problemas como falta de visibilidad del embudo, dificultad para entender el avance de cada negociación y poca previsibilidad de las ventas.

A continuación, se incluyen algunos consejos para una buena revisión del pipeline :

  • Conoce al equipo: el objetivo es mejorar las ventas, pero para vender bien, debes tener vendedores a los que les vaya bien. Por lo tanto, tómate este tiempo para conocer mejor a tus vendedores y comprender cómo se sienten acerca de su trabajo.
  • Felicitar los éxitos: este encuentro también puede servir para reconocer el buen hacer del equipo, incentivando las acciones que han resultado.
  • Evalúa las fallas: además de los aspectos positivos, también observa los defectos, que son una excelente manera de aprender más.
  • Identifica las oportunidades más importantes: no todas las oportunidades en tu embudo de ventas son igualmente importantes. Aprovecha este momento para identificar aquellas que sean más interesantes para la empresa.

3. Revisión de llamadas y correos electrónicos

Además de la revisión del embudo de ventas, tenemos las revisiones de llamadas y correos electrónicos enviados, que nos permiten buscar errores y aciertos para capacitar mejor a cada vendedor y al equipo.

Recuerda mirar a ambos lados de la conversación. Además del desempeño del vendedor, también observa lo que dice el cliente, para entender si está comprometido, si ha perdido interés, si se siente comprendido.

Estos son algunos puntos a tener en cuenta al evaluar las llamadas y los correos electrónicos de tu equipo:

  • Confianza: ¿qué confianza tiene el vendedor?, ¿tiene el control de la conversación?
  • Energía: observa si el vendedor tiene el control de su energía o si está influenciado por las acciones del lead.
  • Conexión: ¿pueden los vendedores conectarse con leads?, ¿puedes crear una buena relación?
  • Escucha: vender se trata más de escuchar que de hablar. Por lo tanto, presta atención si el vendedor está hablando más que escuchando, si el contacto se interrumpe mientras habla.
  • Hechos: ¿el vendedor se apega a los hechos cuando habla de productos o servicios, o transmite información incorrecta?; ¿oculta información que cree que podría causar objeciones?

4. Reuniones one to one

Las reuniones one to one (o uno a uno) son muy utilizadas en las empresas para centrarse en el desarrollo individual de cada empleado. Cuando se realizan entre el gerente y el miembro del equipo, sirven para evaluar las necesidades de cada persona del equipo y ayudar a desbloquear obstáculos.

Para obtener más resultados, es importante seguir algunos consejos:

  • Abordar diversos temas, como desempeño, desarrollo, retroalimentación, desarrollo profesional, clima empresarial.
  • Haz las preguntas adecuadas que promuevan la discusión y la reflexión. La reunión individual no debe utilizarse para asuntos que puedan responderse con un correo electrónico.
  • Establece una frecuencia para estas conversaciones, como mensualmente o cada 15 días.

5. Examen de los motivos de la pérdida

Las revisiones de motivos de pérdida, a su vez, sirven para identificar los cuellos de botella de elusión, sin los cuales la empresa podría haber perdido menos ventas.

La idea es mapear las razones más comunes de pérdidas en la empresa y reunirse con los vendedores para discutir cómo se pueden evitar. Para hacer esto, primero debes mapearlas, utilizando hojas de cálculo o la herramienta CRM. Luego, ayuda a los vendedores a resolverlas.

Si una razón común de pérdida es «el cliente no respondió a la propuesta», por ejemplo, podría ser un indicador de que los vendedores no están prestando atención a los plazos o no están cumpliendo con el seguimiento. Es responsabilidad del director recordar al equipo la importancia de este seguimiento.

6. Juegos de roles o simulaciones

El juego de roles, o simulación, sirve para simular situaciones reales de ventas, para que los vendedores estén más preparados a la hora de contactar con los clientes.

Este tipo de formación es muy importante, especialmente para los vendedores que inician sus carreras. Esto se debe a que, en la simulación, el profesional pasa por situaciones similares a las que atravesará con los clientes, puede cometer errores sin miedo, recibir retroalimentaciones de los gerentes y repetir varias veces hasta acertar.

7. Reuniones de alineación con otros equipos

El encuentro con otros equipos también es fundamental para que el equipo de ventas trabaje en línea con el resto de la empresa.

El más común es el encuentro entre Marketing y Ventas, en el que se discuten los temas del Proceso de Venta, desde la atracción de Leads hasta el cierre del trato, con el fin de buscar soluciones. Pero lo mismo también se puede hacer con otros equipos, como Customer Success, Atención al cliente y otras áreas relacionadas con la pre y post venta.

Y tú, ¿cuál de estas rutinas de gestión comercial adoptas ya en la empresa? ¿Estás listo para hacer que el equipo de ventas sea más productivo y comprometido en 2021?

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