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5 desafíos frecuentes en los ecommerce y cómo resolverlos con Inbound Marketing

Cross-selling, recuperar el carrito de compras y fuentes de tráfico; descubre cómo sortear éstos y otros desafíos del comercio electrónico

Si tu empresa tiene un ecommerce, ya sabrás que la venta online es una excelente manera de impulsar tus ventas. Sin embargo, para vender en internet, no basta solamente contratar una plataforma, diseñar el sitio web e incluir tus productos — lo que de por sí ya da bastante trabajo.

Con seguridad ya enfrentaste o enfrentas desafíos a diario al momento de conquistar nuevos clientes, e incluso hasta para volver a venderle a quien ya compró en otra ocasión. Es común que los ecommerce recién inaugurados tengan dificultades para realizar las primeras ventas. En realidad, hasta los ecommerce con un poco más de tiempo pueden tener este problema.  

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Conoce las estrategias correctas para vender de forma previsible durante todo el año

La solución rápida es comenzar a invertir en anuncios patrocinados y obtener los primeros retornos de la inversión. Al explorar este canal, el número de visitas a tu ecommerce aumenta y se conquistan los primeros clientes.

El siguiente paso es optimizar tus campañas para obtener los mejores resultados. Para sacarle el máximo provecho a este canal, es necesario invertir de forma continua para alcanzar más resultados.

Y luego llega el momento en que te preguntas: “¿qué más puedo hacer para obtener resultados?”.

Una estrategia frecuente es tratar de venderle de nuevo a los mismos clientes. Comienzas a enviarles emails con promociones y novedades de productos.

No obstante, en este punto es fácil equivocarse. Si no conoces a tu base, puedes terminar por enviar emails con una frecuencia muy alta y poca relevancia, lo que hará que tu estrategia no tenga un buen desempeño y, peor aún, corras el riesgo de caer en la bandeja de spam de tus clientes y de que tu dominio entre en una blacklist.

Desafíos como éste son intrínsecos en el día a día del ecommerce. Si no los trabajas de manera estratégica, puedes perjudicar tu marca o hasta impedir tu crecimiento.

En este post, te daremos algunos consejos sobre cómo el Inbound Marketing te ayudará a vencer los 5 desafíos más frecuentes que enfrentan los ecommerce.

1. Aumentar el número de visitantes del ecommerce

Uno de los desafíos más comunes de un ecommerce es conquistar los primeros visitantes.

Luego de incluir los productos y ensamblar toda la estructura necesaria para alcanzar las primeras ventas, es normal que los dueños de los ecommerce se pregunten sobre cuál es el siguiente paso. En resumidas cuentas, ¿cuál es el camino más rápido para obtener resultados?

Está claro que esto no sucede de la nada. Los clientes no llegarán al ecommerce por sí solos. Si eres nuevo en las redes sociales (aún no tienes audiencia) y la competencia en Google es alta (no estás ni siquiera en la primera página), es necesario encontrar una forma de posicionarte rápidamente y de atraer visitantes.

Tráfico pagado vs. tráfico orgánico

El camino más rápido para obtener tráfico y lograr los primeros clientes es invertir en anuncios pagados, como Google Ads y Facebook Ads. Esta inversión permite que posiciones tu ecommerce en los primeros resultados de Google para determinadas búsquedas o que llames la atención de personas en Facebook.

Hacer una buena campaña de anuncios pagados puede aumentar rápidamente el tráfico de tu ecommerce, lo que ayuda a conquistar las primeras ventas.

¡Pero no te engañes! A pesar de que este tipo de inversiones es muy efectiva, a largo plazo tu Costo de Adquisición de Clientes (CAC) puede volverse muy alto.

De esta manera, trabajar para atraer tráfico orgánico se hace importante, pues ayuda a disminuir la dependencia de las altas inversiones en anuncios pagados que los ecommerce suelen hacer para adquirir clientes.

Algunas técnicas para obtener visitas a través de tráfico orgánico son trabajar el SEO on page de tu sitio web, generar contenidos y materiales ricos en un blog o Landing Pages y aumentar el alcance de estos materiales a través de las redes sociales.

2. Aumentar la tasa de conversión

Solo atraer visitantes no es suficiente. A pesar de que ya realices algunas ventas, es importante medir la cantidad de ventas en función de la cantidad de visitas. De este modo, podemos saber cuál es el porcentaje de visitantes que se convierten en clientes y trabajar ese número para aumentar los resultados. 

La tasa de conversión es un factor importante para determinar la efectividad de venta del ecommerce.

Por ejemplo: al unir el ticket promedio y la tasa de conversión es posible delimitar un plan de inversiones en anuncios pagados u otros canales de adquisición, para obtener el número necesario de visitas que permita alcanzar la facturación deseada.

Si tenemos esto en cuenta, solamente aumentar el número de visitas no parece tan interesante, ya que este factor está vinculado proporcionalmente a la inversión realizada. Una estrategia importante en este caso es aumentar la tasa de conversión. De esta forma se puede obtener el mejor retorno sobre la inversión.

Al considerar esta estrategia, es importante recordar que podemos captar los datos de los visitantes aunque éstos no se conviertan en clientes en un primer momento.

De este modo, podremos relacionarnos con ellos y tratar que ganen confianza en nuestra marca, lo que eventualmente se transformará en una intención de compra.

Una vez que tenemos todos los datos de contacto, como nombre, email y teléfono, el usuario ya puede ser considerado un Lead.

Algunas herramientas que podemos usar para captar Leads en ecommerce son:

Pop-up

Todos alguna vez hemos navegado en un sitio web en el que fuimos sorprendidos por un Pop Up al momento en que entramos o incluso cuando salíamos, ¿cierto? 

Los pop ups, si se utilizan con inteligencia, pueden ser buenas herramientas para captar Leads en tu ecommerce. 

Algunos consejos de uso:

  • Ofrecer cupones de descuento;
  • Suscribirse para recibir tu newsletter;
  • Recibir un material (manual del producto, por ejemplo).

Formularios

Colocar formularios en tu ecommerce puede ser una buena forma de incentivar a tus Leads a que te contacten.

Muchas veces los Leads que no están listos para comprar tienen dudas o les gustaría enviar un mensaje al ecommerce. Haz que contactarte sea sencillo.

Puedes, por ejemplo:

  • Colocar formularios de contacto en las páginas de los productos para que el visitante solicite un presupuesto o aclare una duda;
  • Colocar formularios en las páginas para que el usuario descargue el manual o especificaciones del producto;
  • Colocar formularios en tu blog para que el usuario baje material que podrá leer después.

Landing Pages

Aprovechando el tema anterior, podrás atraer visitantes a otras páginas que no sean directamente de tu ecommerce. Otra forma de captar Leads es ofrecer materiales ricos que solucionen los problemas que tu público objetivo tiene en su día a día (para ello es importante diseñar tu buyer persona).

Por ejemplo, en el caso de un ecommerce de decoración, un material rico podría ser “3 consejos infalibles para decorar un ambiente lujoso”. O, en el caso de un ecommerce de piezas para camiones, “Checklist – Cómo escoger la pieza correcta para tu camión”.

Esto es apenas la punta del Iceberg

Las herramientas anteriores pueden ser poderosas aliadas para captar Leads, pero son apenas la punta del iceberg en tu embudo de ventas. Estas pueden mejorar tus tasas de conversión de visitantes a Leads. Pero para mejorar tus tasas de conversión de Leads a clientes, deberás trabajar en tu relación con estos contactos de forma estratégica.

3. Desarrollar la relación con los Leads y clientes conquistados para obtener más ventas

Uno de los pasos más importantes para optimizar tus resultados es saber relacionarte con tu base de Leads y clientes.

Para ello, es importante que conozcas bien tus buyer personas. De este modo, toda la comunicación o relación con tu base podrá ser personalizada en función de la necesidad o lenguaje adecuados.

Segmentación del público objetivo

¿Quiénes son las personas que pudieran interesarse por tu servicio? ¿Y dónde están?

Puedes utilizar distintos tipos de segmentación:

  • Geográfica: por región, estado y localización en general;
  • Demográfica: por edad, género, estado civil, etc.;
  • Socioeconómica: de acuerdo con los ingresos y ocupación;
  • Psicográfica: de acuerdo con el estilo de vida;
  • Por beneficio: considerando el valor que le dará la persona a tu producto;
  • Conductual: dando prioridad a la conveniencia y momento de compra.

Segmentar tu base permite forjar una relación personalizada y aumentar el interés de tus Leads con tus campañas de email.

Por ejemplo, un ecommerce de ropas podría usar segmentación por estilo, lo que permitiría enviarle al Lead promociones o novedades tan solo de sus productos preferidos.

Otra idea sería segmentar la base para separar las regiones en las cuales el ecommerce realiza más ventas y, de esta manera, poder llevar a cabo campañas dirigidas al público regional.

El objetivo principal de hacer que esta relación sea personalizada es volverte relevante para tu base. Esto te evitará enviar emails que no tienen sentido y que son tediosos de leer. Esta es una buena práctica para garantizar buenas tasas de entregabilidad, apertura y clics en tus emails.

Al ejecutar exitosamente estrategias como ésta, tendrás resultados y, con ellos, vendrá el crecimiento.

Aquí nos encontramos con otro desafío, que es lograr ejecutar todas estas estrategias sin tener que aumentar proporcionalmente el tamaño del equipo de Marketing. De lo contrario, no estaríamos sacando el mejor provecho de las inversiones que hagamos.

4. Escalar el equipo de Marketing

Crecer de manera escalable significa obtener mejores resultados sin que necesariamente tengas que aumentar tu equipo de Marketing.

Al incorporar nuevas estrategias de Marketing es importante contar con herramientas que pueden automatizar parte del trabajo que tu equipo tendría que ejecutar, lo que redirigiría el esfuerzo a la planificación e implementación de nuevas estrategias.

Para ello, busca informarte sobre las herramientas de automatización de Marketing disponibles y elige la que más se adapte a la necesidad de tu negocio.

Después de seleccionar tu herramienta, mapea los procesos o estrategias que podrías automatizar.

Aquí tienes algunos ejemplos comunes para ecommerces:

Abandono del carrito

Imagina poder automatizar un email que sea enviado 30 minutos después de que el carrito sea abandonado — o 1 día, o incluso 3 días.

Este email podría preguntar la razón por la que se abandonó el carrito, ofrecer una oferta para completar el pedido (descuento o envío gratis), o incluso recomendar productos similares con la intención de encontrar el producto ideal para el usuario.

Email Autoresponder

Si tienes un pop-up en tu ecommerce ofreciendo un cupón de descuento a cambio de que el usuario se suscriba en tu newsletter, podrás utilizar tu herramienta de automatización de marketing para enviar un email automático cada vez que haya una conversión.

Esta acción también se puede realizar para el formulario de contacto de tu sitio web o incluso otros formularios.

Flujos de nutrición

Una buena estrategia de automatización de Marketing es implementar la relación personalizada automática con tu base.

De esta forma podrás identificar el momento del proceso de compra en que cada Lead se encuentra y enviar contenidos relevantes para acelerar el ciclo de compra.

Upselling y cross-selling

Usando el historial de compras o accesos de tus clientes, podrás implementar estrategias de upselling y cross-selling que cambien automáticamente según los intereses mapeados. 

Productos agotados

Los usuarios pueden frustrarse bastante cuando encuentran el producto que buscan, pero está agotado en tu inventario.

Una buena estrategia puede ser ofrecer que dejen su email para que reciban un aviso automático al momento de que el producto esté disponible nuevamente.

Estos son apenas algunos ejemplos de cómo es posible utilizar una herramienta de automatización de marketing para escalar tu proceso y optimizar los resultados. No obstante, todo debe basarse en indicadores para que el desempeño sea medido, porque si no, no sabremos cuál es retorno de las estrategias aplicadas.

5. Analizar resultados

Ahora que tenemos un poco más claro cómo aplicar el Inbound Marketing para resolver algunos desafíos de un ecommerce, vamos al más importante de ellos: cómo medir y qué medir para saber si las estrategias están generando retorno.

Primero, es necesario tener claridad sobre el embudo de ventas. Un ejemplo de un embudo simplificado sería:

Desafíos frecuentes en los ecommerce

Con este embudo, podremos mapear el tráfico en nuestro sitio web, cuántos datos logramos captar de los usuarios y cuántos de estos usuarios se convierten en clientes. Por ejemplo:

  • Visitas en el mes: 10 mil
  • Leads generados en el mes: 2 mil
  • Clientes obtenidos en el mes: 100

En este caso, tendríamos una tasa de conversión de visitas a Leads del 20% y de Leads a clientes del 5%, es decir, apenas 1% de visitas de nuestro ecommerce se convirtieron en ventas ese mes.

Con estos datos, podemos implementar las estrategias mencionadas anteriormente y observar si nuestras tasas de conversión aumentan o disminuyen. 

De igual manera, podemos planificar o estimar una facturación si sabemos el monto de nuestro ticket promedio.

Otro tipo de análisis podría estar basado en los emails, que podría realizarse de la siguiente forma:

Enviados -> Entregados -> Abiertos -> Con Clics

Con estos datos, podremos saber la calidad de nuestra base y el interés por nuestros emails. Por ejemplo:

  • Enviados: 1000
  • Entregados: 980
  • Abiertos: 98
  • Con clics: 36

En este caso, tendríamos una tasa de entrega del 98%, lo que significa que 2% de los emails de la base pueden ser inválidos, una tasa de apertura (entregado/abierto) del 10% y una tasa de clics de aproximadamente 37%. Lo que significa que el 3.6% de la base que recibió un email hizo clic en el link deseado.

Hacer estos análisis es importante para que sepas cómo está el desempeño de tu ecommerce y puedas así trazar metas de crecimiento. Estas orientarán a tu equipo para que implemente estrategias que permitan alcanzar estas metas.

Recuerda: una buena planificación está orientada por indicadores clave y por resultados deseados, ¡por eso siempre debes ser data-driven!

Si aún tienes dudas, puedes dejar tu comentario 😉

Si todavía quieres saber más sobre este tema, te recomiendo el eBook: Acciones de Marketing Digital para que tu ecommerce venda más.

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