Como a DARYUS mudou sua estratégia e está usando Marketing Digital para vender na crise 

Segmento: consultoria e treinamento

Tamanho: 80 funcionários diretos

Atuação: Nacional, com sede em são paulo

 

A DARYUS é um grupo de empresas de consultoria e treinamento nas áreas de gestão de riscos, segurança da informação e continuidade de negócios, com braço de educação/pós-graduação e eventos educacionais.

Antes da quarentena ser instaurada, a estratégia de atração de novos alunos era uma combinação de realização e participação em eventos presenciais para geração de contatos e marketing digital para relacionamento com os leads e geração de oportunidades.

Com a limitação de presença física e cancelamento de eventos, a DARYUS precisou reinventar sua estratégia como um todo para não ficar para trás. Precisavam de uma solução rápida.

 

O maior desafio que surgiu com a quarentena e como enfrentaram

Além da preocupação com possíveis cancelamentos e desistências de alunos de pós-graduação estavam cientes de que precisavam continuar atraindo novos alunos para a unidade educacional da empresa.

A empresa criou um comitê de crise com encontros diários, adaptou a equipe ao home office fornecendo a infraestrutura necessária e realizou uma análise para redução de custos, reavaliando a necessidade de ferramentas, principalmente as que realizavam cobrança em dólares.

Ainda repensando como alocar sua verba na nova situação, a empresa tomou a decisão de aumentar seu investimento em Marketing Digital, mesmo considerando o movimento ousado num primeiro momento, conforme Nádia Guimarães – Sócia-fundadora, diretora executiva e COO do grupo.

Rapidamente reinventaram as estratégias de marketing para garantir as oportunidades de vendas e manter o encantamento dos seus alunos. Para isso, a empresa realizou ações online que nunca havia realizado antes.

 

Ações digitais com resultados no curto prazo

As novas ações foram desde ações de encantamento, criação de materiais ricos, Landing Pages, Email Marketing, lives, uso do WhatsApp tudo isso com o objetivo de não recuar e se adaptar para crescer na nova realidade.

Ações de encantamento

Como as aulas passaram a ser 100% online, as primeiras ações a serem feitas foram de celebração do início das aulas: envio de carta personalizada e um espumante para a casa de cada aluno para que pudessem realizar o brinde na aula inaugural a distância. Além disso,  foram  mais ou menos 500 ligações para cada aluno e ex-aluno a fim de gerar empatia e conexão.

Gerando demanda com lives

Desde o início da quarentena, a DARYUS decidiu realizar uma programação de lives semanais gratuitas, formato que ainda não tinha experimentado. Isso gerou um aumento de 22% dos seguidores no Instagram, dado importante pelo motivo da empresa só realizar ações orgânicas.

Logo após a realização das lives, os vídeos são tratados e inseridos em uma Landing Page feita no RD Station Marketing, que tem o novo botão de conversão via WhatsApp integrado. Nos primeiros 3 dias, o botão gerou 9 solicitações de contato, sendo 6 oportunidades de negócio.

 

Aulas gratuitas para geração de Leads qualificados

A DARYUS já tinha o hábito de abrir as aulas inaugurais de seus cursos de pós-graduação para adquirir novos alunos. Agora, está fazendo isso com aulas regulares gratuitas, que são oferecidas por meio de Landing Page

Essa ação teve uma taxa de conversão de 57%, aumentando em 5x o número de participantes das aulas gratuitas. Esses leads, se qualificados, já são abordados pelo vendedor: “Se você quer assistir a uma aula de pós-graduação, então é porque tem um interesse claro em fazer uma pós-graduação”, explica Nádia.

Webinars conectados a um grupo de WhatsApp

Os webinars da DARYUS ganharam uma atração nova durante a quarentena: grupos de WhatsApp específicos para interação. Para entrar no grupo, os participantes preenchem seu telefone e outros dados em Landing Pages geradas no RD Station Marketing. Além da interação, são enviados materiais ricos para conduzir os Leads pela jornada de compra.

O time de Vendas fica nos grupos, procurando oportunidades de acordo com as interações e dúvidas. Em um webinar especial que falava sobre Crise e Retomada, os resultados foram expressivos. “Geramos 20 oportunidades e 2 vendas no mesmo dia do webinar. Ainda temos várias em negociação”, aponta Nádia Guimarães.

Para alcançar os resultados, ela comenta também como é importante a ajuda da consultora de sucesso da RD que atende a DARYUS:

“Quando temos as reuniões com a nossa CS, é possível compreender outros pontos que podemos melhorar, pois às vezes ficamos olhando só para dentro da nossa casa e deixamos de enxergar outras maneiras de aumentar os resultados”.

 

Email Marketing e materiais ricos para qualificar a base de leads e descobrir oportunidades escondidas

A DARYUS aumentou a produção de materiais ricos como ebooks, reaproveitando os webinars e aulas para isso. Esses materiais são enviados para a base de leads com uma estratégia segmentada a fim de qualificar esses contatos. Os envios resultaram em uma taxa de abertura de 36% o dobro da taxa média do mercado.

“Essas técnicas adotadas só foram possíveis porque o RD Station Marketing nos permite agilidade na construção de Landing Pages, Automação de Marketing e Email Marketing, além de mostrar os indicadores que apontam que estamos no caminho certo”, explica a COO.

 

Receio inicial e o novo olhar para o futuro

As ações da DARYUS, lideradas por Nádia Guimarães, foram ágeis e decisivas para se manter funcionando e vendendo. Além do capital humano, a empresa contou com a ajuda do RD Station Marketing para implementar suas ideias de forma rápida e eficiente.

Mesmo com o receio inicial de investir em Marketing Digital num momento de retenção de gastos, Nádia comenta que estão muito felizes com os resultados e querendo mais: As métricas de desistência e cancelamento se mantiveram na mesma média do ano passado, o que aponta que a DARYUS conseguiu reverter o cenário e não ser tomada pela crise, e entender onde estavam as oportunidades que o Marketing Digital pode proporcionar.

 

Replique estes resultados na sua empresa.

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