Cómo Martins y Oliveira aumentó un 400% la venta del servicio de Adquisición de Nacionalidad Portuguesa

Acerca de Martins e Oliveira Sociedade de Advogados

Martins y Oliveira Sociedad de Abogados es un despacho de abogados especializado en Derecho Tributario y en adquisición de nacionalidades extranjeras, con enfoque en Nacionalidad Portuguesa.

Flávio Martins Perón nació en Portugal y se vino a vivir a Brasil cuando aún era un niño. Se graduó en Derecho y, mientras se especializaba en Derecho Tributario y en Proceso Civil, su esposa y socia Ema Cristina de Oliveira buscaba ayudarlo en el proceso de regularización de la nacionalidad portuguesa de la familia. Durante ese tiempo, se dieron cuenta de que no había en Brasil un bufete especializado para orientar y auxiliar descendientes portugueses en la adquisición de la nacionalidad de manera rápida y eficiente. Y así nació su despacho.

El problema

Buscando estar más presentes en los medios en línea, crearon una página en Facebook donde compartían historias de clientes que lograban conquistar la nacionalidad portuguesa. Con el paso del tiempo, notaron que, aunque estaban alcanzando un gran volumen de visualizaciones e interacciones, no estaban consiguiendo aprovechar todo eso para realizar más ventas del servicio.

Entonces ocurrió que, en julio de 2016, decidieron buscar alguna solución en internet. Encontrando una historia de éxito en el uso del RD Station para despachos de Abogacía, se dieron cuenta de que desarrollar una buena estrategia de Marketing Digital era el camino que tenían que seguir.

La solución

El desafío era empezar a aprovechar el flujo de las redes sociales para convertirlo en nuevos clientes. Durante la implementación del RD Station, tras entender cuál era el público objetivo de la oficina, el primer paso fue crear una página de aterrizaje (Landing Page) para empezar a captar contactos con contenido de fondo de embudo, naciendo así el “Checklist de la Nacionalidad Portuguesa”.

En el checklist, apenas alguien rellena el formulario, la automatización de marketing realiza un filtro y envía una respuesta automática por email. Si la persona es elegible para la ciudadanía portuguesa, recibirá un nuevo email solicitando los documentos complementarios de acuerdo con el grado de parentesco. Si no es elegible, recibirá un email explicando por qué no tiene ese derecho.

Los interesados elegibles para la Nacionalidad que contestan el email automático enviando los documentos solicitados son, entonces, contactados por el equipo comercial de la oficina para empezar el proceso.

Además de la Landing Page de checklist para la Nacionalidad Portuguesa, también se crearon otras como: “Búsqueda de Certificado de Nacimiento/Bautismo en Portugal”, “Ley de Adquisición para Nietos de Portugueses”, “Golden Visa: Autorización de residencia en Portugal”, entre otras. Para garantizar accesos a las páginas, se crearon diversas Llamadas a la Acción a lo largo del sitio y se hicieron publicaciones en las redes sociales.

Otra acción desarrollada está relacionada con la estrategia de compra de anuncios pagados como Google Adwords y Facebook Ads. El despacho no conseguía medir el resultado real que estaba teniendo en cada uno de sus anuncios, de manera que se crearon Landing Pages específicas para tener mayor control sobre el retorno de la inversión y el costo de adquisición de los clientes. Con esa acción, se hizo mucho más fácil tomar decisiones sobre cuánto y dónde deben invertir el monto destinado a la publicidad pagada.

En cuanto al trabajo con email marketing, Martins y Oliveira pasó a crear newsletters semanales que se envían todos los viernes a la misma hora. Mantener esa relación constante con la base de contactos, siempre asegurándose de ofrecerle contenido de calidad y valor agregado a su público, les ha ayudado en la nutrición durante el proceso de compra, como así también en el cierre de más ventas.

Los resultados

En 7 meses de uso del RD Station, los resultados fueron más allá de las expectativas de Martins y Oliveira.

“Hemos aprendido mucho sobre Marketing Digital. Hoy, logramos clasificar mejor a los interesados en nuestros servicios y nos relacionamos de manera más fácil y eficiente con ellos. Ello hizo que todas las personas de la oficina se involucraran y buscaran aprender sobre el Inbound Marketing, lo cual también ha aumentado el conocimiento sobre nuestro propio servicio.”

Las ventas del servicio de Solicitud de Nacionalidad Portuguesa aumentaron un 400%. Con la automatización, se hizo mucho más fácil entender quiénes realmente tienen derecho e interés en el servicio.

El sitio tuvo un crecimiento del 1000% en el número de accesos mensuales, saliendo de un promedio de 5 mil a 50 mil visitas.

Capturando contactos por medio de Landing Pages y no sólo con el formulario de contacto del sitio, la base de leads aumentó un 1000% – llegando a 12,000 leads.

El futuro

El próximo paso para dejar la estrategia todavía más robusta y alcanzar otros canales de tráfico es el lanzamiento de un blog. Martins y Oliveira quiere ser reconocida como referencia en el asunto de ciudadanía portuguesa, convirtiéndose en la mayor conexión entre Brasil y Europa.