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Smarketing: conceptos y principales beneficios de la alineación entre Marketing y Ventas

Entiende por qué el Smarketing (Ventas + Marketing) puede ayudar a tu empresa a tener un aumento en sus ingresos y crecimiento de la base de clientes

Smarketing (del inglés Sales + Marketing) es la estrategia de alinear los equipos de Marketing y Ventas dentro de una empresa con el fin de crear una máquina de generación de Leads o prospectos de clientes.


Marketing y Ventas. Que tire la primera piedra quien sea de alguna de esas áreas y nunca tuvo o vio un conflicto entre ambas. Esto acontece porque, en muchas empresas, es gigante el abismo entre marketing y ventas.

Las entregas de uno y otro equipo no siempre están claras y trabajan por separado, sin ningún tipo de conexión, alianza o la menor noción de cómo el trabajo de los dos departamentos son interdependientes.

El problema más claro de esto es que toda la información queda perdida, siendo perjudicados los resultados finales de la empresa. Sin un buen posicionamiento de marketing, la empresa no consigue alcanzar y atraer mercados fuera de un actual influencia, al paso que, sin un buen posicionamiento en ventas, las posibilidades de cierre (o retención) de cliente disminuyen considerablemente.

Por esta razón, una alianza entre marketing y ventas puede ser uno de los primeros impulsores de resultados y crecimiento para las organizaciones.

En este post te explicaremos cómo el Smarketing trae grandes beneficios para las empresas:

La difusión de la información y la influencia en el comportamiento del consumidor

Antes de ls popularización del internet y de la llegada de Google, el proceso de compra era bien diferente. Cuando alguien necesitaba de un producto o veía un comercial de su interés, iba hasta una tienda para saber más sobre el tema. De esta forma, si quería comprar un refrigerador, el vendedor era quien debia decirle las características de cada modelo, la diferencia y los beneficios de las tecnologías, los precios, etc.

La funcion de marketing se limitaba a la divulgación y le correspondía al vendedor presentar y explicar sobre el producto o servicio al cliente, pues el consumidor no tenía muchas fuentes para buscar informaciones.

Con el avance de internet, no solo la información fue divulgada sino que también se hizo más fácil el proceso de comparación entre empresas y productos. Hoy el cliente puede tener tanto e incluso más conocimiento que el vendedor. Con esto, el proceso de compra comienza mucho antes del contacto con el vendedor o de la decisión de compra, como puede ser observado en la siguiente imágen:

En ese contexto, el equipo de marketing debe asumir una responsabilidad mucho mayor y más estratégica, orientada a resultados. Es necesario que no solo se atraiga ese potencial cliente sino acompañarlo durante todo su proceso de compra, relacionándose y reúniendo el máximo de informaciones posible para brindar al equipo de ventas.

Esa inteligencia le dará herramientas a los vendedores para que hagan una venta calificada.

En ese mismo escenario, el equipo de ventas, que ahora no es más propietario de la información, asume también una función diferente ya que el desafío ha cambiado. Los vendedores deben ser más capacitados y presentar una alta calidad en el abordaje o no habrá espacio para conversaciones.

El enfoque aquí no está apenas para vender, sino en agregar valos al cliente para vender de forma calificada. Por eso, la inteligencia generada por marketing hará toda la diferencia en el abordaje.

Ya debes haber percibido cuánto estas áreas, y la empresa como un todo, pueden ganar cualitativamente con una alineación y cooperación mutua. Es esta unión que traerá eficiencia a todo el proceso de ventas.

Pero también es necesario ver la parte cuantitativa. Si marketing desarrolla una estrategia eficiente de atracción, conversión y relación; creará una máquina previsible y escalable, que brindará la materia prima para que ventas genere ingresos.

Beneficios del Smarketing

Metas alineadas y yendo de la mano

Si la empresa desea crecer un 20% en un año y para eso necesita cerrar 30 ventas por mes, marketing también debe pensar, a partir del embudo de ventas, cuánto esfuerzo requiere para entregar oportunidades de negocio para el área comercial.

Tanto marketing como ventas deben responder por metas que conversen entre sí, generando previsibilidad de crecimiento para la organización. Es de esta manera que sucede en negocios que tienen departamenteos alienados y en mutua cooperación.

Los beneficios de esa aproximación son claros. De acuerdo con un estudio de Aberdeen Group, las organizaciones con equipos de marketing y ventas alineados alcanzan 20% de crecimiento anual en sus ingresos, mientras que las empresas que aún no adoptan esta estrategia tuvieron una caída de 4% al año.

Mayor posibilidad de medir el impacto de las acciones de marketing en ventas

Cuando hay una conexión entre los dos equipos es más fácil analizas las tasas de conversión de todo el embudo de ventas y entender dónde están las fallas y las mayores oportunidades.

Adicionalmente, mediante la inteligencia generada por marketing sobre los Leads, es posible analizar cuáles son los mejores canales de adquisición y los mejores perfiles para abordaje de la venta.

Si marketing dirige sus esfuerzos para una determinada campaña, consigue entender exactamente cómo impactó en los números de ventas. Tener un software de automatización de marketing conectado a un CRM facilita aún más ese proceso.

Así, es posible medir toda la estrategia de Smarketing y entender cuáles son los impactos que el equipo de marketing genera en ventas. El equipo de ventas gana en números y calidad y marketing prueba su valor como driver de crecimiento.

ROI más claro

Al medir el impacto de las acciones, la empresa también percibe con más claridad cuál es el retorno sobre la inversión (ROI) de cada una de ellas.

Por ejemplo, según el número de clientes que trajo una determinada campaña en Facebook, la empresa consigue entender si el costo de esa campaña  sobre el número de clientes obtenidos estuvo por encima o por debajo de lo esperado dentro del CAC (costo de adquisición de clientes).

En caso de no haber sido satisfactorio el resultado, es posible pensar en optimizaciones para mejorar aquella campaña. Por tanto, no solo el ROI queda más claro. También queda el CAC.

Cómo hacer del Smarketing un verdaderos aliado

Comprensión de los deberes y dificultades de cada una de las áreas

Aquí debe haber principalmente un cambio de mentalidad. Los equipos tienen que reconocer que necesitan uno del otro para que la empresa alcance los mejores resultados. Marketing debe asumir la posición de generador de oportunidades de negocio y ventas de cierre de esas oportunidades.

Teniendo esto en mente, es necesaria claridad en las definiciones: cuáles son las buyer personas con las que la empresa trabaja, los procesos de compra, los canales que más funcionan, cuáles son las etapas de ventas, etc. Es improtante que las dos áreas entiendan cómo y por qué los procesos dentro de cada una ocurren. Si cada uno de los departamentos sabe lo que su par hace y cómo trabaja, es más fácil la empatía y la aproximación.

Mismos objetivos en mente

Para que la interacción entre las áreas de marketing y ventas realmente funcione también se necesita que las dos tengan el mismo objetivo en mente: generar ingresos.

Toda y cualquier acción que huya de ese objetivo final debe ser puesta en prueba para reflexionar si realmente vale la pena.

¿Qué debe hacer marketing para generar ingresos a corto, mediano y largo plazo? Y ventas, ¿cómo contribuye para que las ganancias sean aún mayores? Con foco en esto, es más fácil repensar objetivos secundarios, los esfuerzos y la postura para conseguir los mejores resultados posibles.

Cuenta con un SLA para formalizar los acuerdos

Formaliza todas las principales entregas y definiciones acordadas en un documento y haz que esté disponible para ambos equipos.

Este acuerdo es llamado SLA (Service Level Agreement).  De forma general, un SLA contiene todas las acciones y responsabilidades entregables de cada equipo. Para que no existe una doble interpretación, es fundamental que sea objetivo y claro, con términos y conceptos comunes a todos los involucrados.

En este documento proan constar informaciones como:

  • Cuáles son las buyer personas y procesos de compra
  • Que es un MQL (Lead calificado por Marketing) y un SAL (Lead aceptado por Ventas)
  • Sobre qué respsonda cada equipo (generación de Leads, número de MQL, número de ventas, NMRR, etc.)
  • Cuántas veces un vendedor debe entrar en contacto con un Lead antes de desistir
  • Qué puede considerarse como motivo de lost
  • Cuáles informaciones deben ser presentadas en los feedbacks circulares

eBook + Plantilla: Cómo definir un SLA entre Marketing y Ventas

Conoce el método que usamos para definir las responsabilidades de cada área y ve cómo alinear el embudo de ventas de tu empresa

Reuniones constantes de feedback para ajustar la máquina

El mercado es dinámico, y por eso, el trabajo de ambos departamentos tambien debe serlo. Si ventas percibe que un determinado perfil de Lead que antes tenía altas tasas de cierre ahora no compra tan fácilmente, debe informarlo a marketing.

De la misma forma, si el porcentaje de prospectos con un Lead Scoring alto enviados para ventas no cierran, cabe a marketing cobrar a ventass el porqué.

Es con estos feedback circulares que vendrán los mayoress aprendizajes para los equipos, que podrán ver los análisis con inpunts del otro equipo y ajustar la máquina a partir de ahí.

Las reuniones servirán también para incentivar la comunicación y la colaboración entre los equipos. Por eso, es fundamental que las áreas hagan frecuentemente estos encuentros para discutir cualitativamente lo que ha funcionado o no y los motivos posibles para eso.

Conclusión

El Smarketing logra que los equipos de marketing y ventas estén alineados, disminuyendo las posibilidades de errores y reclamaciones posteriores sobre la entrega de uno y otro. Cada equipo podrá entender desde una visión sistémica todo el proceso y no apenas su función. La complicidad aumenta porque ambos reconocen el impacto que sus entregas tienen para la empresa.

Los negocios que adoptan el concepto y las acciones del Smarketing solo tienen a ganar en productividad, previsibilidad, sustentabilidad y escala.

Además, equipos más conectados e involucrados tienden a estar más motivados, lo que de hecho será otro impacto positivo para la empresa.

 

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