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Cómo hacer que tu cliente vea resultados con la metodología de Inbound Marketing

Descubre lo que una experiencia en el Parque Nacional del Cocuy en Colombia puede enseñarte sobre el esfuerzo para entregar resultados con la metodología de Inbound Marketing.

Acabas de cerrar el contrato de un nuevo cliente. Pasas algún tiempo y él dice que no quiere continuar más con el trabajo que vienes haciendo con Inbound Marketing, pues no está viendo ningún resultado. Entonces, ¿Qué necesitamos hacer para entregar resultados con Inbound Marketing y evitar que esto suceda?

Es normal tener un objetivo claro, una planeación bien estructurada; pero cuando ponemos todo esto en práctica nos damos cuenta que la realidad es más complicada de lo que imaginamos. Es en ese momento donde nuestras expectativas se derrumban y muchas veces nos hacen desistir.

Por esta razón, en este post voy a compartirte lo que una experiencia de viaje me enseñó sobre cómo lograr resultados:

Iniciando la travesía

Hace dos años, en una visita a Colombia mi país de origen, pasé por una situación similar. Había planeado un viaje con mi novio al Parque Nacional Natural el Cocuy, en cuyo lugar se encuentra la Sierra Nevada del Cocuy, que tiene el glaciar más grande del país.

El límite inferior de la nieve es de 4.800 m de altura, nuestro gran objetivo era subir esta gran montaña cubierta por nieves perpetuas. En la zona además existen numerosos lagos y cascadas. Con sus 30 km de longitud y sus más de 22 picos nevados, es la masa contínua de nieve más grande de Sudamérica al norte de la línea del Ecuador terrestre.

Pero para llegar hasta allá nos íbamos a encontrar con un panorama bien diferente de lo que imaginamos.

Pensamos varias veces en desistir, pero conseguimos continuar gracias a algunos logros que encontramos en medio del camino y que nos motivaron a continuar.

1º Logro: Primer pico de la montaña

Así que llegamos a la sierra, nos dimos cuenta que la montaña era más alta de lo que imaginamos y la cima estaba completamente cubierta por nubes gracias a una leve llovizna

Comenzamos la subida y al recorrer el primer trecho, lo que era una llovizna se transformó en un aguacero.

Apesar de estar con nuestras capas de lluvia, en pocos minutos estábamos empapados y congelados con una temperatura por debajo de los 4 ºC, fue en este momento que nos desanimamos; la subida era difícil, no logramos ver por causa de la lluvia y el frío estaba empeorando. No aguantamos y bajamos la montaña hasta la laguna.

Al bajar nos invadió un profundo sentimiento de frustración. Habíamos caminado varias horas y planeado este viaje para conocer la nieve y desistimos sin alcanzar por lo menos el primer pico. No podíamos desistir y dejar atrás nuestro principal objetivo.

Decidimos recomenzar: regresamos y avanzamos hasta alcanzar con éxito el primer pico de la montaña. Conocer la nieve, el increíble paisaje y la satisfacción de haber llegado a la cima después de una larga caminada y frío congelante, a pesar de todas las dificultades, fue posible por la motivación que nos dió fuerza para continuar subiendo. En aquél momento decidimos que iríamos hasta el fin.

El primer pico del Inbound Marketing

Cuando trabajamos con Inbound Marketing, percibimos que el inicio del proceso también es la etapa más difícil. Muchas cosas son nuevas y deben ser estructuradas. Por eso, incluso con una planeación preparada, es muy importante no permitir que tu cliente se desanime.

Recordarle en todo momento su motivación para iniciar el trabajo con Inbound Marketing y su objetivo. De esta forma, no desistirá sin mostrar los primeros resultados alcanzados.

¿Cuales son esos primeros resultados?

La primera señal de éxito con el Inbound Marketing es la generación de Leads. Enfócate en esa entrega y recuerda: el objetivo en este momento es permitir que el cliente vea el primer resultado para motivarlo a continuar.

Ten en cuenta que no necesitas generar un volumen muy alto de Leads, pero si lo suficiente para demostrar que están en el camino correcto. Aquí en RD Station, crear una oferta, publicar una Landing Page y generar los primeros 50 Leads ya puede ser suficiente para iniciar.

2º Logro: Sentimiento de Conquista

A medida que subíamos, nos dimos cuenta que el camino no era más sencillo, pero el sentimiento de conquista de haber llegado hasta ahí nos daba energía para continuar. Queríamos llegar al próximo pico para sentir aquella sensación de victoria nuevamente.

Haciendo la analogía con el Inbound Marketing: después de entregar los primeros Leads para tu cliente, tu próximo paso será estructurar una comunicación por email.

¿Por qué?

No es suficiente captar nuevos contactos, es necesario mostrar que sabes qué hacer con ellos. Las tasas de apertura, clic y conversiones por email muestran que el Lead está aumentando su relación con la marca. Esto traerá una nueva sensación de conquista para el cliente, generando más disposición para continuar la subida.

3º Logro: Mantener el Ritmo

Entre más subíamos, más cansados nos sentíamos y respirar se hacía más difícil. Sabíamos que parar para descansar quebraría el ritmo que habíamos conquistado y dificulta retomar el camino. En aquél momento, queríamos ver hasta donde podíamos llegar y para esto necesitábamos mantener enfoque y continuar subiendo.

Si en tu caso, también llegaste hasta aquí, es porque ya alcanzaste las victorias de generar los primeros Leads y estableciste la primera estrategia de email. Lo importante ahora es mantener el ritmo y garantizar que esas primeras conquistas se transformen en algo constante.

La mejor estrategia que puedes utilizar para vencer esta etapa es la construcción de una planeación de contenido. La planeación de contenido es esencial para que consigas atraer visitantes y generar Leads frecuentemente, además de poder optimizar tu comunicación por email.

4º Logro: la sensación de “falta poco”

El último trecho de la montaña tampoco fue nada fácil. Luego de más de 5 horas caminando, el aumento de la altitud y la baja temperatura dificultaba aún más la respiración y dejaba el cuerpo dormido. Por otro lado, entre más subíamos, más confianza teníamos de que lo lograríamos.

En aquella altura, pasaban a nuestro lado alguna personas que ya habían llegado a la cima y estaban regresando. Al pasar pronunciaban frases de motivación como: “falta poco”, “ya casi llegan”, “ustedes pueden”; lo que nos dió un impulso final para llegar a la cima.

Llegando a la cima con Inbound:

Con Inbound, la cima de la montaña es la conclusión de las primeras ventas. Es esa etapa que le irá a mostrar al cliente cual es el retorno (ROI) que obtuvo con toda la estrategia, comprobando su eficiencia.

En esta etapa, es importante tener conciencia de que tu cliente no siempre tendrá una estructura para venderle a los Leads generados. Por eso, auxiliarlos en la implementación de la cultura de Inbound Sales dentro de la empresa será esencial para su éxito.

Trabajar con ejemplos y casos de empresas que están teniendo éxito con esta estructura de ventas te ayudará a motivar a tu cliente, así como fuimos motivados por las frases de quien ya había pasado por la cima.

Enfócate en llegar cada vez más alto

Llegamos a la cima. Estábamos agotados, mojados por la nieve y ya no sentíamos nuestro cuerpo por tanto frio, pero la sensación era increíble. No solo por la vista maravillosa, sino por el hecho de haber llegado hasta allá. Descansamos, tomamos fotos, apreciamos la nieve y el espectáculo de paisaje y la conquista de nuestro objetivo.

Al completar ese primer trayecto, aprovecha la sensación de conquista y comparte ese éxito con su cliente, pero no pares aquí: analiza cómo está tu embudo de Inbound Marketing e identifica cuáles puntos pueden ser optimizados para que puedas llegar cada vez más alto.

Poniéndolo en Práctica

Ahora que ya conoces mejor el proceso de Inbound, identifica en cuál altura de la montaña tu cliente está y comparte con él cada una de esas etapas de logros, muestra lo que fue construido y cuáles serán las próximas entregas. Divide el trayecto en pequeñas etapas, ya que esto facilitará la subida y optimizará tu alineación con el cliente.

1º Logro: Generación de Leads

2º Logro: Relación por Email

3º Logro: Planeación de Contenido

4º Logro: Primeras Ventas

Optimización del embudo de Inbound Marketing

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Mantén la transparencia a lo largo de todo el trayecto, comparte tus conquistas y dificultades con tu cliente. Al final, el resultado alcanzado irá a impactar ambos lados y la alianza será esencial para el éxito.

¡Buena Caminada!

 

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