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Cómo relacionarse con Leads desinteresados sin perjudicar tu dominio

Enviar emails a Leads desinteresados hace que tus mensajes no se entreguen en la bandeja prioritaria y puede resultar en el bloqueo de tu dominio. ¡Aprende cómo esquivar este problema!

Todos los días se lanzan más de 200.000 millones de emails en el mundo. Mientras lees este artículo se están enviando 2.572.256 mensajes a través de la red, de acuerdo con las estadísticas proporcionadas en tiempo real por el sitio Internet Live Stats. De esa cantidad, el 67% es spam, es decir, es Email Marketing no solicitado y enviado a un gran número de personas o mensajes que no son interesantes para los destinatarios.

Una de las informaciones más relevantes para definir si el email será entregado en la bandeja de entrada o de spam es la participación de los Leads con las campañas enviadas anteriormente por el mismo remitente. Es decir, si el destinatario no ha abierto el email anterior, es muy probable que los siguientes mensajes del mismo remitente no tengan como destino la bandeja principal, sino la bandeja de spam o la pestaña de promociones.

En este artículo, abordaremos lo que hace que tu mensaje no sea entregado en la bandeja prioritaria de los destinatarios, los riesgos de enviar emails a Leads desinteresados y cómo relacionarse con las personas que ya no están atraídas a tus mensajes.

Las campañas de email pueden aumentar en un 50% el volumen de ventas

Uno de los principales objetivos del Email Marketing es permitir que la empresa se relacione con los Leads para hacerlos caminar por el Embudo de Ventas hasta que se convierten en clientes y, posteriormente, transformar esa relación en algo más serio, como la fidelización, la reventa o el cross-selling (venta de otros productos o servicios complementarios al ya adquirido).

Los mensajes electrónicos son la mejor manera de establecer esta relación, entregar contenido y, obviamente, vender. Y el papel del Email Marketing no termina allí: también es capaz de reducir el ciclo de venta, aumentar la retención de los clientes y hasta obtener las opiniones del público objetivo.

Las investigaciones demuestran que invertir en campañas de nutrición de Leads por email puede aumentar en un 50% el volumen de ventas de una empresa a partir de contactos en línea. Esto a un costo 33% menor que el de conquistar nuevos contactos, según datos del mismo Forrester Research.

A partir de estos datos, es posible concluir que relacionarse por email de manera estratégica con tus Leads es fundamental para el éxito de tu empresa. Pero, por otro lado, enviar mensajes a Leads desinteresados puede ser fatal para la credibilidad de tu dominio y extremadamente perjudicial para el resultado de tus campañas.

Puntos de atención para medir el interés de los Leads

La tasa de apertura de un Email Marketing es una métrica poco confiable para identificar quién está interactuando con tus emails. Esto es porque la mayoría de los servicios de email no pueden medir si el destinatario ha leído todo el contenido o sólo una palabra, y sólo se considera una campaña abierta cuando el destinatario autoriza la visualización de imágenes.

Además, no existe un número que pueda considerarse una regla para identificar si el Lead está o no interactuando con tus mensajes. Generalmente, las empresas suelen analizar 3 métricas principales para evaluar el enganche de los Leads:

  1. Tasa de apertura y clic de los emails;
  2. Porcentaje de Leads que solicitan darse de baja;
  3. Número de mensajes marcados como spam (lo recomendado es que quede por debajo del 0,1%).

Tener un criterio de supresión para considerar quién es inactivo y seguir el porcentaje que ellos representan en relación a la base es fundamental para verificar si el contenido y el asunto de los emails están de acuerdo con el interés y el perfil de los Leads y con la etapa del embudo en que ellos están.

Para facilitar el análisis: Behavior Score

Para facilitar este análisis, creamos una herramienta en RD Station que mide el compromiso de los Leads, el Behavior Score. Este considera el Lead desinteresado cuando no interactúa con los últimos emails enviados vía RD Station o cuyo origen es desconocido (cuando una lista es importada o el Lead es generado por una integración, por ejemplo).

El Behavior Score alerta sobre la cantidad de Leads desinteresados en el momento del lanzamiento del email, pero, aunque no sea aconsejable, es posible forzar el envío a los Leads que no estén enganchados a los mensajes de la empresa.

Las pruebas que hicimos aquí en RD Station indican que los envíos realizados con el Behavior Score tienen una tasa de entrega de 99,8% contra 99,3% cuando los lanzamientos se realizan para toda la base. Las campañas enviadas sólo a los Leads comprometidos también tienen una tasa de apertura un 11,3% mayor y el doble de clics.

Enviar email a Leads desinteresados puede poner tu dominio en un blacklist

Los Internet Service Providers, como Gmail, Yahoo! y Hotmail, analizan un conjunto de informaciones para decidir entre clasificar los emails como spam o entregarlos en la bandeja de entrada. Una de las informaciones más relevantes es la participación de los Leads con las campañas enviadas anteriormente por el mismo remitente y la calidad de esa lista de direcciones.

Cuando los correos enviados por un mismo dominio suelen tener como destino la bandeja de spam o cuando los envíos se realizan para direcciones que no existen, los proveedores de correo terminan colocando ese dominio en un blacklist.

Estas listas agrupan emails, direcciones IP y dominios que se consideran diseminadores de spam. Una vez en un blacklist, el proveedor se niega a recibir mensajes de ese dominio, ya que no considera la dirección de confianza. Como consecuencia, incluso quien interactuaba con tus emails, pasaría a no recibirlos más.

Para retirar una dirección de email de un blacklist es necesario solicitar el desbloqueo al proveedor responsable de la lista, sin embargo, no siempre se atiende el pedido. Algunas listas no tienen la opción de liberar un email de blacklist y otras cobran para que se haga el desbloqueo.

Cómo enganchar tu base de contactos con seguridad

Para aumentar la tasa de compromiso de tu campaña de email y lograr alcanzar el objetivo que originó el envío, ya sea nutrir, vender, promover algo o simplemente comunicarse con tu base, debes hacer una oferta interesante (de contenido, de tu producto o negocio) alineada con las características del público que recibirá el email y con una periodicidad adecuada.

Puedes saber cómo mantener tu base de Leads comprometida, recomendamos la lectura del eBook Guía Práctica de Email Marketing, que advierte sobre la importancia de nunca comprar listas de correo y destaca la relevancia del asunto de tu email y de la segmentación de los Leads seleccionados para el envío, entre otros consejos importantes para que tus campañas de email tengan buenas tasas de apertura y clic.

Si quieres animar a los Leads que ya no interactúan con tus emails, lo ideal es que realices las acciones enumeradas a continuación. Si tienes alguna sugerencia adicional, compártela en los comentarios.

1. Pregunta qué contenido le gustaría recibir

A menudo, el origen de un Lead es muy genérico. Puede haber descargado un eBook de principio del Embudo o se ha registrado para recibir Newsletters. Sólo este contacto no es suficiente para que percibas cuál es el verdadero interés del Lead.

Un email de bienvenida, agradeciendo el contacto y preguntando en qué tema tiene interés, puede ser una buena estrategia para comprometerlo.

2. Invierte en los medios de pago

Google AdWords, Facebook Ads, Twitter Ads y anuncios en Linkedin son excelentes para captar Leads que no están interactuando con los emails enviados. Todos estos canales te permiten encontrar a tus Leads a partir de su email.

La meta es hacer que los Leads realicen un nuevo opt in a través de una conversión, haciendo tu email válido.

3. Evita emails de grupo

En general, los emails como financieros@ y contacto@ están configurados para ser entregados en las bandejas de entrada de diferentes empleados de la misma empresa. Si sólo una persona de ese grupo señala el mensaje como spam, nadie más del grupo recibirá emails de ese remitente.

Para evitar el registro de este tipo de email, simplemente inserta un código JavaScript que invalida estos mensajes de email en el formulario de contacto.

4. Mantente atento a los emails temporales

El email temporal es una estrategia usada por personas sólo para hacer un registro solicitado para acceder a un contenido porque temen recibir mensajes no deseados o spam.

Para evitar este tipo de registro, avisa al Lead que no recibirá spam o introduce la opción de opt in.

5. Confirma la adhesión de Lead

Pregunta al Lead si le gustaría recibir emails de tu empresa. Introduce el campo para opt in en el formulario de registro y, a partir de esto, te relacionas sólo con quien tenga interés.

6. Higieniza tu lista de emails

Si tu empresa está enviando emails a direcciones que no existen, esto indica que la lista es mala y los servidores no van a priorizarla, perjudicando la rentabilidad de toda tu campaña.

Existen varios servicios que limpian listas de email, como DataValidation y aSafetyMails, filtrando contactos inexistentes.

Recuerda siempre excluir de la lista de envío los contactos que marcaron tus mensajes como spam o que pidieron no recibir más tus emails – RD Station lo hace automáticamente, invalidando esos contactos.

Conclusión

La estadounidense OutboundEngine hizo una investigación para entender lo que la gente considera a la hora de abrir o no un email. La mayoría respondió que lo más relevante es la dirección del remitente, seguido por el asunto del mensaje. Por lo tanto, cuida bien la reputación de tu dominio – envía mensajes relevantes y segmentados, con frecuencia adecuada y asuntos interesantes.

Sólo comunicarse con Leads interesados, eliminar hard bounces de tu lista de email y nunca enviar mensajes a quien pidió darse de baja también son acciones poderosas para evitar ser calificado como spammer y terminar en una blacklist.

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