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Blog de Marketing Digital de Resultados

RD Station en español: Todo lo que necesitas saber sobre Marketing Digital y Ventas

Entrega valor a tu cliente con el Proyecto de Aceleración de resultados (PAR)

Aprende paso a paso cómo estructurar un proyecto de Inbound Marketing para tu cliente y mostrar los primeros resultados en 60 días

¿Ya reflexionaste sobre el valor que estás entregando a tu cliente, de manera que no imagine su empresa sin el trabajo de tu agencia? ¿Estás siendo práctico y buscando siempre aumentar la retención y confianza de tus clientes?

Uno de los principales desafíos que enfrentan hoy las agencias de Marketing Digital es la falta de estructuración de proyectos dentro de la agencia. Al no tener estos procesos estructurados, es mucho más difícil enganchar a tus clientes y mostrar los primeros resultados con Inbound Marketing. Esto provoca que el primer alineamiento con el cliente sea más demorado y termina afectando el inicio del proyecto.

En cualquier relación duradera, factores como confianza, alineamiento de expectativas, claridad y participación en los procesos son la base para una relación saludable de la agencia con sus clientes.

Por eso es importante tener una planeación consistente del proyecto de Inbound Marketing para tu cliente, pero también que se realice de forma ágil. Los clientes tienen resistencia en invertir en algo que no conocen o apenas escucharon hablar, pues no quieren pagar para ver y conocer. Por esto es importante demostrar que el Inbound Marketing funciona en los primeros 60 días y aprovechar que el cliente está con la motivación inicial.

En los primeros 60 días tienes objetivos bien claros:

  • Remover las barreras iniciales: aprovechar la motivación inicial.
  • Entregar los primeros resultados: generación de leads calificados.

Hacer una planeación de mediano y largo plazo es importante, pero será demorado y encontrará barreras en el camino. El cliente no quiere esperar para ver los primeros resultados. Lo que puedes hacer es dividir las acciones iniciales en entregas simples y mostrar valor de forma más rápida. La energía al inicio para dar el primer paso es menor y cuando perciban los resultados, la motivación en el proyecto será renovada.

Los clientes que alcanzan los primeros resultados en 60 días tienen 3 veces más oportunidad de renovar contrato. Nosotros vivimos eso cada año en RD Station.

Ahora, la pregunta del millón de dólares es: ¿Cómo lograr esto? Con el PAR (Proyecto de Aceleración de Resultados)

Desarrollamos una herramienta para que las agencias logren alcanzar estos primeros resultados en los primeros 60 días del cliente y con esto construyan una base que garantice un ingreso recurrente y una margen mayor mes a mes.

El Proyecto de Aceleración de Resultados es una metodología para ser aplicada con nuevos clientes, pero también en clientes antiguos que no alcanzaron ese primer valor con Inbound Marketing. Es un plan listo y comprobado por las agencias aliadas de RD Station que alcanzaron mejores resultados en los últimos meses.

Ahora, vamos a ver cada una de las etapas del PAR  para realizar una buena atención inicial y entregar los primeros resultados en 60 días:

1era Etapa: Compromiso Inicial

Envía un correo electrónico dando la bienvenida a tu nuevo cliente

Después de la firma del contrato con tu nuevo cliente, envíale un correo electrónico de bienvenida para iniciar su trabajo en conjunto.

En ese correo electrónico debes incluir:

  • Quién será el principal contacto de la agencia con el cliente.
  • Sugerencia del mejor día y horario para realizar una reunión inicial de alineación (preferiblemente dentro de 7 días después de firmar el contrato).
  • Quiénes deben participar de la primera reunión.
  • Enlace con un cuestionario de accesos y planificación para el cliente completar y con una fecha de entrega.

Objetivo de esa actividad

Proporcionar al cliente la seguridad de que tu agencia cuenta con procesos estructurados y poner la agencia en el control de las actividades y plazos a lo largo del proyecto aprovechando el entusiasmo inicial del cliente para alinear las expectativas y obtener las informaciones relevantes y los accesos necesarios para iniciar el proyecto.

Añade el PAR a la presentación del proyecto

Prepara una presentación para explicar a tu cliente cómo funcionará la etapa inicial del trabajo de tu agencia. Debes incluir los servicios y objetivos acordados en el proceso de venta. Aprovecha también para presentarle el PAR y alinear las expectativas de entregas para los próximos 60 días.

La presentación debe explicar:

  • Los servicios acordados durante el proceso de negociación.
  • Las etapas y objetivos del proyecto de aceleración de resultados.
  • El equipo responsable por la realización de las actividades.
  • Los resultados esperados.
  • El cronograma de entregas.
  • Se utilizará la presentación en la primera reunión entre la agencia y el cliente.

Objetivo de esa actividad

Alinear expectativas respecto a la relación de trabajo entre la agencia y el cliente, presentando de forma clara y objetiva cuáles serán las entregas en las primeras semanas. El fin de esto es compartir la responsabilidad del cliente sobre esas entregas.

Prepárate para la 1ª reunión

Revisa el historial de informaciones que tienes sobre el cliente desde el proceso de negociación. Recuerda los objetivos y necesidades que te presentó al contratar tus servicios. Verifica las respuestas del cuestionario de Briefing para entender mejor el contexto de mercado y el público objetivo de tu cliente.

Realiza un análisis de la página web del cliente e identifica:

  • Las acciones de Marketing que ya realiza
  • Fuentes de leads (ofertas y formularios existentes)
  • Puntos de optimización (ofertas y formularios que se puede crear rápidamente para la captación de nuevos contactos)

Objetivo de esa actividad

Evitar que el cliente necesite repetir informaciones que ya compartió con tu agencia, demostrando conocimiento y seguridad con relación a los objetivos del cliente al presentar soluciones rápidas para los problemas identificados.

Realiza la 1ª reunión de alineación con el cliente

La reunión de alineación inicial se da entre la agencia y los principales tomadores de decisión del cliente y tiene una duración de 1 hora o más si es presencial.

Estos son los temas que la agencia debe abordar en la conversación:

  • Empieza la reunión de forma agradable y sugiere que todos se presenten
  • Crea una relación en que todos se sientan cómodos durante la conversión y que sea colaborativa.
  • Revisa con el cliente los servicios contratados y principales objetivos.
  • Presenta el Proyecto de Aceleración de Resultados y las entregas de corto plazo.

Organiza las necesidades que la agencia tendrá con el cliente, como aprobación de materiales o envío de contenido. Establece un plazo para cada necesidad y señala que su incumplimiento puede retrasar los resultados.

Termina con una lista de verificación de las primeras acciones acordadas y recuerda qué se discutió en la reunión.

Pós Reunión

Envía un correo electrónico después de la reunión para recordar lo que se acordó.

Objetivo de esa actividad

Alinear los objetivos del proyecto a mediano y largo plazo y las entregas de los primeros 60 días, de acuerdo con el PAR. Aprovechar el entusiasmo inicial del cliente para alinear las expectativas. Crear una relación abierta y colaborativa entre la agencia y el cliente.

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2da etapa: Acciones de Marketing Digital

Configura el RD Station Marketing

Utiliza las informaciones de acceso solicitadas al cliente en la etapa 1 para configurar su cuenta en RD Station Marketing.

  • Conecta Google Analytics.
  • Instala el código de monitoreo.
  • Configura los dominios de página de aterrizaje e Email Marketing.
  • Integra los Formularios existentes.
  • Importa la base de contactos de tu cliente a RD Station Marketing.
  • En el caso de que tu cliente utilice algún CRM, realiza la integración con RD Station Marketing.
  • Crea formularios y pop ups para optimizar el sitio de tu cliente para generar leads. Usa como base los problemas identificados en la fase de diagnóstico

Objetivo de esa actividad

Preparar la plataforma para las acciones de marketing digital que se realizarán durante el proyecto (publicación de páginas de aterrizaje, envío de email marketing y análisis de los resultados), integrar las fuentes de leads que ya Forman parte Del sitio/blog del cliente y crear nuevas fuentes de leads para optimizar el sitio/blog del cliente.

Define la primera oferta

Realiza un análisis de las ofertas y materiales que tu cliente ya tiene y que pueden servir como atractivo para la generación de leads.

Ejemplos de Ofertas: Cupón de descuento, prueba gratuita, consultoría con expertos, regalos de la marca, etc.

Ejemplos de material: planillas, investigación de mercados, diccionario de términos técnicos del área, plantillas, seminarios en línea.

Una vez hayas creado la primera oferta o material:

  • Crea una página de aterrizaje para divulgar la oferta.
  • Usa campos personalizados para ayudar a calificar los leads en el futuro.
  • Envía el material para la aprobación del cliente y confirma el presupuesto para las campañas de medios pagados (Face Ads, Google Adwords)

Objetivo de esa actividad

Organizar la primera campaña de Inbound Marketing del cliente y crear una página de aterrizaje para conquistar nuevos leads, utilizando el formulario para reunir informaciones que te permitan conocer mejor el perfil de los leads generados.

Para ayudarte en esa actividad, creamos algunos modelos de página de aterrizaje para los siguientes segmentos en los que tus clientes pueden actuar.

Promueve la oferta

Con la oferta lista y aprobada, es el momento de divulgar la página de aterrizaje. Esta etapa es fundamental para el éxito del proyecto, pues el número y la calidad de los leads generados son resultados concretos que la agencia puede presentar al cliente. Por eso es importante tener un buen plan de divulgación.

Para llevar a cabo una buena estrategia de promoción:

  • Establece una meta de leads (te recomendamos empezar con un mínimo de 50).
  • Crea pop ups y calls to action para divulgar la oferta en el sitio/blog de tu cliente.
  • Divulga la oferta en las redes sociales.
  • Crea una campaña de medios pagados para potencializar el resultado. Utiliza el presupuesto definido con el cliente

Objetivo de esa actividad

Divulgar la oferta al público objetivo de tu cliente y  conquistar nuevos leads para ampliar la base de relacionamiento de la empresa y generar los primeros resultados concretos de las acciones de marketing para el negocio del cliente.

Envía un correo electrónico promocional

Divulga la oferta a la base de contactos. Así puedes empezar una relación con los contactos que tu cliente ya tiene y verificar cuáles demuestran interés en las ofertas de la empresa.

Crea un modelo de Email Marketing en RD Station Marketing que despierte el interés por la oferta o material. Incluye el enlace de la página de aterrizaje en el correo electrónico (de preferencia en un botón de CTA).

Objetivos de esa actividad

Empezar un relacionamiento con la base de contactos de tu cliente y evaluar quienes demostraron interés en la campaña.

3era etapa: presentación de resultados

Califica los nuevos contactos

Evalúa los contactos que demostraron interés en la oferta para identificar cuáles tienen el perfil del público ideal de tu cliente y si ya existen oportunidades de negocio. Es fundamental incluir al cliente en los criterios de calificación.

Para calificar los contactos de la base:

  • Define los criterios de calificación de leads junto con el equipo comercial de tu cliente.
  • Analiza los leads generados.
  • Identifica los leads cualificados.
  • Identifica las oportunidades de negocio (cuando existan).
  • Notifica los vendedores sobre nuevas oportunidades (cuando existan).
  • Solicita un feedback a los vendedores sobre los contactos generados.

Objetivo de esa actividad

Identificar los leads con mayor potencial de convertirse en clientes y  mantener el embudo de ventas organizado con la identificación de leads calificados, oportunidades y clientes, logrando acompañar las tasas de conversión del embudo.

Presenta el informe final del Proyecto de Aceleración de Resultados

Después de aplicar la metodología de aceleración de resultados en los primeros 60 días de trabajo con el cliente, tienes que presentarle los resultados obtenidos.

Los resultados serán la base de las acciones definidas para mediano y largo plazo.

Algunos ejemplos de datos que puedes analizar con el proyecto de aceleración de resultados son:

  • Landing page o  página de aterrizaje
  • Número de leads.
  • Tasa de conversión.
  • Leads
  • Cantidad de leads.
  • Perfil de los leads.
  • Calificación de leads.
  • Oportunidades de negocio.
  • Email Marketing
  • Tasa de apertura del correo electrónico.
  • Tasa de clic en el correo electrónico.
  • Tasa de devolución de correos electrónicos.
  • Tasa de cancelación de registro.

Objetivo de esa actividad

Realizar las primeras entregas de Marketing Digital al cliente y mantener su compromiso a lo largo del proyecto, comprobando el retorno sobre la inversión inicial y garantizar la base de resultados que va a asegurar el éxito de las estrategias de mediano y largo plazo.

Evaluar la satisfacción del cliente tras 60 días

Luego de la presentación de los resultados obtenidos y de terminar la implementación, es el momento de analizar el proyecto desde la perspectiva de tu cliente.

La evaluación de la satisfacción es una parte esencial de todo el trabajo. Es el termómetro de tus esfuerzos. Al final, para saber si estás en el camino correcto, necesitas preguntarle a tu cliente su opinión sobre tu trabajo.

Objetivo de esa actividad

Obtener un retorno del cliente con relación a los resultados obtenidos después de 60 días. Al final, con la estructuración de un paso a paso para la ejecución de tu proyecto de Inbound Marketing, lograras mantener a tu cliente enganchado y motivado con el proyecto.

Cliente satisfecho es cliente fiel y esto posibilita un Life Time Value (LTV) alto, con la percepción de que la agencia está generando resultados de verdad para los clientes.

Conclusión

En resumen, este proyecto es importante para:

  • Proporcionar al cliente la seguridad de que tu agencia cuenta con procesos estructurados.
  • Reportar resultados en corto plazo y generar valor sobre la inversión del cliente.
  • Trabajar la retención del cliente por la agencia desde las primeras semanas y garantizar su compromiso con el proyecto.

Organización es la pieza clave para la eficiencia dentro de tu agencia. Si tu no adoptas un modelo clave para la ejecución de tus proyectos, diversos inconvenientes pueden surgir a lo largo del desarrollo de los proyectos.

Al final, es importante que cómo profesional de agencia, tengas conciencia de que tu éxito depende del éxito de tu cliente. Por lo tanto, es extremadamente necesario que comiences a colocar en práctica el PAR para realizar una buena atención inicial y entregar los primeros resultados hasta en 60 días. Al final si tu cliente no avanza, no consigues mostrar el valor de tu servicio ¿no lo crees?

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