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Blog de Marketing Digital de Resultados

RD Station en español: Todo lo que necesitas saber sobre Marketing Digital y Ventas

Las principales métricas para monitorear tu equipo de Inside Sales

Aprende a seguir los resultados de todos los funcionarios de tu equipo y descubre cómo mejorar el desempeño de ventas de tu empresa

Vender es mucho más que simplemente ofrecer algo a alguien. Es crear una conexión e involucrarse con tu cliente. No es en vano que el vendedor está entre una de las profesiones más antiguas del mundo y permanece existiendo hasta hoy. Los buenos vendedores son mutables, evolucionan junto a la tecnología y adaptan sus técnicas a las prácticas de sus consumidores.

El avance tecnológico permitió que, aquellos que supieron seguirlo, desarrollaron nuevas estrategias de ventas, redujeron los costos con desplazamiento y mejoraron el acompañamiento en el proceso de ventas. A esa nueva técnica se le dió el nombre de Inside Sales, que es nada más que el proceso de realizar toda la venta y su acompañamiento dentro de la empresa. 

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En este artículo, podrás conocer un poco más sobre las principales prácticas para tener un equipo de Inside Sales listo para el éxito. 

¿Cómo funciona el Inside Sales?

Para mostrarte, iremos directo a la práctica, usando nuestro propio ejemplo y contándote las métricas que analizamos durante el proceso de ventas de RD Station.

Para que sea más fácil de entender los temas que abordaremos en este post, te sugerimos conocer un poco más sobre los siguientes asuntos:

Para ser exitoso con Inside Sales es muy importante saber cómo funciona tu embudo de ventas. Tu empresa debe tener una visión macro y micro de cada etapa. Aquí en RD, por ejemplo, nuestro embudo completo de ventas cuenta con el equipo de Marketing cuidando de la parte superior del embudo o Top of Funnel (ToFu) generando Leads, un equipo de Preventas profundizando y preparando esos Leads en la parte media del embudo o Middle of Funnel (MoFu) y un área de Ventas cuidando la efectivación y conclusión de ese proceso en el fondo del embudo o Bottom of Funnel (BoFu).

No obstante, cada una de esas etapas poseen sus propios embudos de ventas. Es decir, varios embudos dentro de un gran embudo. Finalmente, cada área posee un proceso estructurado de comienzo a fin para capturar ese Lead y llevarlo a la próxima etapa, cuando otro sector sea quien cuide de su desarrollo.

Principales métricas de cada área

Las tres áreas deben trabajar integradas, pero cada una con sus objetivos específicos. Vamos a hablar sobre estas de forma individual y presentaremos las principales métricas a ser evaluadas:

Marketing

Es esta área donde comienza el proceso. Con una estrategia de Inbound Marketing, capturamos contactos (Leads) brindando contenido de calidad y lo traemos dentro de nuestro embudo de ventas.

Dentro de Marketing, y por medio de lead scoring, es que conseguimos identificar cuáles de esos leads están más aptos para avanzar el el proceso de compra y cuáles son sus principales intereses. Le corresponde a esta área garantizar que los leads ya estén listos para consumir el producto, ya sea comprendiendo si estos contactos poseen el conocimiento necesario o educándolos con los materiales que requieren para llegar al momento de la compra. 

Aquí, las principales métricas para ser analizadas son:

  • Cantidad de Leads calificados.
  • Cantidad de SAL (Sales accepted leads) generados.

Lo que los hace calificados y SAL dependerá mucho de tu SLA, que puede variar dependiendo de tu tipo de negocio.

Para algunas empresas, saber el ramo de actuación de tu contacto es muy importante, por ejemplo. Para otras, no es algo que sea trascendental. Por eso, es muy importante que mantengas las áreas de Marketing y Ventas alineadas, con una revisión de SLA constante, para garantizar que los leads adquiridos por Marketing sean siempre los mejores posibles.

Preventas

Piensa cada etapa del embudo de ventas como un gran colador. Con cada avance de la jornada, la cantidad de leads va disminuyendo, pero mejorando en su calificación. De todos los contactos generados por Marketing, los más preparados para adquirir el producto pasarán para la próxima etapa y serán llevados por el equipo de Preventas.

Para garantizar la mayor efectividad del área de ventas, le corresponde a Preventas analizar cada uno de los leads calificados pasados por Marketing, para identificar cuáles de estos están listos para adquirir el producto ofrecido. En nuestro caso, aquellos que realmente necesitas de RD Station Marketing.

Es muy importante estar pendientes en las métricas generadas por esta área, ya que es aquí que identificas si existe algún cambio en la calificación de los leads que debe ser hecha por marketing o si el área requiere mejoras para preparar mejor los contactos de ventas.

Aquí en RD vemos las siguientes informaciones:

  • Volumen de llamadas hechas por el vendedor. Es muy importante tener una visión de cuántas llamadas tu representante de preventas hace por día. Aquí en RD buscamos que el contacto sea hecho con el máximo de informaciones posibles, facilitando el diálogo. RD Station Marketing permite saber cuáles son los principales intereses del usuario, con base en las páginas visitadas y contenidos consumidos, por tanto siempre es válida una investigación detallada con antecedencia. No obstante, deben ser estipuladas metas diarias para garantizar que esos contactos existan diariamente para ser trabajados por ventas.
  • Tasas de apertura de la prospección por email. En caso que no sea posible el contacto directo con el lead a través del número telefónico pasado, debe ser hecha una regla de emial especial para aquél contacto. Es importante saber cuál es la tasa de apertura de esos emails para entender su tu estrategia de abordaje funcionó.
  • Tasas de conversión por volumen de llamadas. Este dato es muy importante para medir la efectividad de tus representantes de preventas.
  • Tasa de atraso. Llamamos de atraso a aquellos contactos que le dan vueltas al representante para no aparecer. Un buen representante de preventas debe saber generar la urgencia en el lead y hacer que este desee escucharte al momento de llamar. Nuestros estudios internos muestras que, entre más tiempo un lead demora en el área de preventas, menor es la posibilidad de que este pase a la próxima etapa.
  • Principales motivos que hacen que el representante pierda el lead. El entendimiento de este punto te ayudará a mejorar tus estrategias futuras de abordaje.

Ventas

Es para este momento que todo tu equipo trabajó. Después que tu lead ha avanzado durante las dos primeras etapas del embudo (y todas las etapas dentro de ellas), finalmente está preparado para ser trabajado por tu equipo de ventas.

Si todos los pasos fueron seguidos hasta aquí, tu lead ya está con medio camino andado en el proceso de efectivación de la compra. Le corresponde a tu vendedor usar toda la magia de la negociación.

Además de una buena dicción y conducción en el diálogo con el cliente, tu vendedor debe ser una persona muy buena en organización, ya que el proceso de ventas en Inside Sales es mucho más procesual.

Para garantizar una mejor calidad del equipo, vemos para dos métricas en especial en el día a día de nuestros colaboradores: las actividades significativas y las actividades no significativas:

  • Actividades significativas son todas aquellas acciones que hacen alguna diferencia en el proceso y harán avanzar al lead al final del embudo. Dependiendo del área de actuación, estas acciones varían y pueden ser consideradas desde ofrecer una muestra o prueba gratis hasta una reunión de evaluación.
  • Actividades no significativas son todas aquellas acciones que no van a surtir ningún efecto en el proceso de decisión de compra, como follow ups e intentos de marcar una reunión.

Es muy importante que tus vendedores alcancen un equilibrio entre esas actividades con cada lead, para garantizar un resultado mejor de las negociaciones. Un vendedor que está realizando muchas actividades no significativas, por ejemplo, demuestra no estar sobre control de sus ventas y difícilmente conseguirá generar oportunidades de ventas.

Estos fueron algunos tips de cómo metrificar y estructurar tus áreas para una estrategia de Inside Sales, basadas en nuestra experiencia dentro de RD Station. No obstante, es muy importante que el conocimiento de tu negocio sea colocado en práctica para generar sus propias métricas de evaluación.

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