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RD Station en español: Todo lo que necesitas saber sobre Marketing Digital y Ventas

Mapa de Éxito: Las 9 formas de éxito en Marketing Digital de los clientes de RD Station

Conoce cómo planeamos y definimos las diferentes formas de éxito que nuestros clientes quieren alcanzar

Ver crecer tu empresa es muy bueno, ¿verdad?

Todos quieren que sus negocios prosperen y su número de clientes crezca.

Sin embargo, con la expansión de la cartera de clientes como del equipo interno, queda cada vez más difícil que todas las áreas tengan contacto con los clientes, sepan lo que quieren y trabajen de forma alineada para dejarlos satisfechos.

Para RD Station, que tiene como uno de sus pilares ser Customer First, oír al cliente y entender lo que este desea es esencial para dejarlo satisfecho y, en consecuencia, aumentar la retención.

Así que, para tener clientes satisfechos es necesario entregar éxito.

Pero, ¿Qué es éxito para tu cliente?

Pensando en esa pregunta creamos nuestro Mapa de Éxito en Marketing Digital. En este post te explicaremos cómo se organizó ese proyecto y los resultados obtenidos.

Primeros pasos

Parece una pregunta fácil: ¿Qué es éxito para mi cliente?

Fue con esa pregunta que iniciamos el proyecto, y con ella una sorpresa: no sabíamos responder.

Una empresa que tiene un área de Customer Success, enfocada especialmente en entregar éxito, no consiguió dar la respuesta. Pero tenía una razón: por más que intentemos, la respuesta no vendría de nosotros y sí de nuestros clientes.

Necesitábamos organizar una forma de conversar con los clientes y obtener informaciones para entender lo que ellos buscan con el uso de RD Station.

Por eso, fue organizado un equipo con 10 pessoas de diferentes áreas de la empresa junto con nuestro CEO, Eric Santos. Esto porque no es solo el área de CS que se preocupa con el éxito y sí toda RD.

Como tenemos como cliente empresas de los más diversos segmentos y tamaños, elegimos 5 personas principales que creamos para analizar:

  • Startups
  • Pequeños empresarios
  • Empresas medianas (con más de 200 funcionarios y baja madurez digital)
  • TOP (empresas grandes y con conocimiento de Marketing Digital avanzado)
  • Agencias digitales

Adicionalmente, incluimos en el estudio clientes que ya tuvieron grandes resultados, clientes con resultado medio y también ex clientes, con la intención de tener diferentes visiones.

Hecha la división, iniciamos la fase de entrevistas.

Fase Cualitativa

Para saber cuáles informaciones necesitábamos encontrar con los clientes fue hecha una etapa de brainstorm, donde el equipo trajo varias hipótesis sobre lo que influenciaba o no el éxito.

Con las hipótesis debatidas y organizadas, fue seleccionado un grupo de clientes que sería entrevistado.

En total fueron 100h de entrevista con 80 clientes. Buena parte de ellas fueron presenciales o vía webcam  para conseguir tener transparencia y entender mejor las respuestas de cada persona. También dejamos preguntas abiertas para obtener respuestas que no habíamos previsto antes sin inducir respuestas obvias.

Al final de las entrevistas tuvimos una infinidad de informaciones. El trabajo fue entonces agruparlo en formas de éxito que tuvieran sentido, sin dejar algo muy genérico o restrictivo. No fue una tarea fácil: hubo muchos debates entre los integrantes del proyecto.

Despues de esto, se llego a 8 diferentes formas de éxito.

Fase Cuantitativa

Era necesario tener la seguridad que los resultados a los cuales llegamos tenían sentido. Para validarlos, la sengunda parte fue ratificar y aclarar las dudas restantes por medio de un cuestionario enviado a 1000 empresas clientes.

De estas, tuvimos cerca de 200 respuestas (20%), y con las informaciones recibidas, confirmamos las 8 formas de éxito, además de una adicional que apareció en esta etapa.

Las 9 formas de Éxito en Marketing Digital de los clientes de RD Station

Estas son las 9 formas de éxito en Marketing Digital que mapeamos con nuestros clientes:

  • Generar Leads Calificados
  • Vender para Leads
  • Ser Referencia en Internet
  • Optimizar Conversiones del Embudo
  • Aumentar la Produtividad
  • Reducir el Costo de Adquisición
  • Medir y Mostrar Resultado
  • Aprender Marketing con Expertos
  • Fidelizar Clientes

Vamos a explorar cada una de ellas:

1. Generar Leads Calificados

Mapa do Sucesso em Marketing Digital (3)

Generar Leads calificados es la base del trabajo de Marketing Digital. No es solo atraer visitantes al sitio o likes en  Facebook: es necesario generar una conversión en Leads por medio de contenidos atractivos para el público objetivo.

Con buenos Leads la empresa podrá invertir en contenidos que los hagan llegar má rápido a la compra por medio del Embudo de Ventas.

Inicialmente pensábamos que generar Leads por si solo ya era una forma de éxito, pero con el estudio notamos que para las empresas con un área de Marketing estructurado y con el objetivo de pasar para Ventas Leads calificados, generarlos por medio de RD Station es una forma de éxito.

2. Vender para Leads

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Después de generar Leads, nuestros clientes quieren concretar ventas. Y vender es una tarea compleja.

Captar informaciones relevantes sobre el Lead y tener herramientas que lo califique con inteligencia crea una oportunidad de mejorar la relación y tener una negociación de compra asertiva.

De esta forma, vender para Leads calificados es uno de los objetivos de los clientes de RD.

3. Ser Referencia en Internet

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Hoy en día no es más necesario invertir millones en medios tradicionales para tener visibilidad. Trabajar con buenos contenidos en blog es un ejemplo de acción que además de hacer a la empresa una referencia en determinado asunto, ayuda a atraer el público objetivo correcto.

Los clientes de RD valorizan esa forma de éxito y usan herramientas de nuestro software como el panel de palabras clave y reporte de SEO para mejorar su posicionamiento.

4. Optimizar Conversiones del embudo

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Generar y vender para Leads es el primer paso para una estrategia de Marketing Digital efectiva. Pero no podemos parar ahí: es necesario mejorar el proceso constantemente.

Para clientes con estratégias de Marketing  ya estructuradas, aumentar las conversiones, analizar la calidad de los Leads generados y disminuir el tiempo para ventas son acciones valorizadas que pueden ser optimizadas para generar resultados más impactantes.

5. Aumentar la Productividad

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¿Y si fuese posible producir mucho más sin aumentar el equipo? Ese es el sueño, o mejor, la forma de éxito que varios clientes nos señalaron.

Al tener una herramienta de Marketing Digital que agrega diferentes frentes de trabajo, un equipo pequeño – a veces incluso, de una sola persona – consigue ganar tiempo al centralizar tus acciones y medir más rápido y con más seguridad en los datos que al usar varias herramientas.

6. Reducir el Costo de Adquisición

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En ventas tradicionales hay tareas que solo aumentan el costo de adquisición de clientes y no son gratas para el vendedor. El cold call es un ejemplo de eso, pues fuerza la venta a quien no necesariamente mostró interés.

En nuestro análisis, los clientes señalaron que ven éxito en atraer y generar Leads, automatizar la relación, tener un histórico de informaciones sobre cada oportunidad de venta y aún poder segmentar los que están listos para recibir una oferta o entrar en una negociación de ventas.

7. Medir y Mostrar Resultado

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Las empresas quieren saber si la inversión en marketing está valiendo la pena. En lo digital todo se mide, pero en medio de tantas métricas visualizar el ROI de tu trabajo puede no ser una tarea fácil.

Una forma de éxito presentada es poder generar reportes que muestren el retorno de cada acción. Así mismo existe el Marketing BI, que genera reportes avanzados como de performance por canales de adquisición y performance de acciones de marketing en el embudo de ventas.

Medir el retorno de cada peso invertido es un punto importante y valorizado por nuestros clientes.

8 – Aprender con Expertos

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Además de generar resultado para si misma, RD ya ayudó más de 10.000 empresas a tener resultado con sus acciones digitales.

Por ser referencia y poseer una metodología propia y comprobada (la máquina de crecimiento), además de grandes profesionales y realizar anualmente el RD Summit, el mayor evento de Marketing y ventas de América Latina, RD Station es una empresa altamente buscada por clientes y aliados que buscan un crecimiento semejante – y muchos ya lo alcanzaron.

Pasar los conocimientos que tenemos en Marketing Digital por medio de nuestras implementaciones, Blog y contenidos ricos hacen parte de nuestra cultura de querer que más empresas crezcan y tengan resultados con el medio digital.

9. Fidelizar Clientes

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Las empresas no quieren solo conquistar nuevos clientes, sino también garantizar la satisfacción de estos y hasta generar nuevas ventas.

Mantener una base fiel a tu producto/servicio por medio de la relación, como envío de emails frecuentes, fue la novena forma de éxito que nos presentaron nuestros clientes.

Como usar el Mapa de Éxito para generar resultados reales

Generar el Mapa de Éxito fue una conquista enorme para nuestro equipo de Customer Success. Y también el comienzo.

El Mapa de Éxito fue la base para la creación de nuestros Onboardings, nuestros entrenamientos de implementación de RD Station para nuevos clientes. Estos están enfocados para pequeñas primeras conquistas (First Value) para llegar a algunas de las formas de éxito.

Ahora que sabemos donde nuestros clientes quieren llegar, tenemos que hacerlos llegar ahí.

Otra conquista que el Mapa de Éxito nos trajo fue la definición de Success Milestones, es decir, cuáles son los pasos que el cliente necesita dar para alcanzar determinada forma de éxito.

Adicionalmente, fue posible definir KPI’s de éxito relacionando a las formas de éxito con funcionalidades de nuestro software, lo que hace posible medir acciones en RD Station que son parte del objetivo que el cliente quiere alcanzar.

Las ganancias no fueron solo para el equipo de Customer Success: con el Mapa, hicimos material para Ventas que ayuda tanto a nuestros consultores a orientar mejor las posibilidades que RD ofrece como al propio cliente a tener claro su camino para alcanzar el éxito.

También pudimos usar las formas de éxito para producir nuevos contenidos de Marketing, entre otras posibilidades.

Ahora ya sabes que lo que es éxito para tu cliente? comenta aquí para conversar del tema.

Post escrito originalmente en portugués por Laryssa D’Alama y adaptado para el mercado de Latinoamérica y España.

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