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RD Station en español: Todo lo que necesitas saber sobre Marketing Digital y Ventas

Jacco VanderKooij presenta un nuevo abordaje de ventas y muestra como no ser aburrido al vender #RDSummit

Según el fundador de Winning By Design, hay 4 momentos clave de una venta que un profesional necesita seguir para tener éxito

A la mayoría de las personas no les gusta de gente que les venda, pero al mismo tiempo aman comprar. Entonces ¿Por qué vender necesita ser tan aburrido?

Con esaa pregunta, Jacco VanderKooij, fundador de Winning By Design, abrió su conferencia en el RD Summit 2017.

Jacco subió al palco con una camiseta estampada “Ayrton Senna Siempre” y de frente ya ganó el respeto del público

Antes de comenzar la charla, fue anunciado por Marcio Ballas, maestro de ceremonia del evento. Ballas preguntó 3 cosas que pocas personas supieran sobre él, y Jacco respondió que trabajaba haciendo papas fritass, que tiene hijos y es casado hace 30 años y que ¡era boxeador!

Hecha la presentación,  Jacco comenzó su conferencia y hablo sobre el abordaje moderno de ventas. Antes de comenzar, contextualizó el escenario con 3 puntos:

  • El precio de SaaS está cayendo;
  • El ciclo de ventas B2B es mucho más rápicoo;
  • El mercado B2B está vendiendo en mayor volumen.

Jacco además hizo una analogía que dió el norte al resto de la charla. Mencionó que así como hay 12 notas musicales y 7 colores en el arcoiris, en ventas también existe esa regla: son 4 los momentos clave de venta.

  1. Problema: el proceso de ventas requiere enfocarse en el problema del futuro cliente y no en el fit. Sólo así conseguirás ser relevante para tu público.
  2. Conversación: es necesario conversar y no hacer un discurso (o un pitch). Un buen vendedor hace preguntas y no se queda hablando sin parar. También, es conveniente preguntar porque necesitas oir para entender el “dolor” y los problemas que la persona enfrenta.
  3. Diagnóstico: muchos vendedores se enfocan en la calificación, pero según Jacco eso no funciona. Por eso, es mejor hacer un diagnóstico del cliente, así es más preciso que una simple calificación. El conocido método de ventas BANT fue criticado por el conferencista, pues no entrega un resultado preciso. Además, equipos que no hacen un buen diagnóstico poseen 15% menos de resultado.
  4. Trueque: “Muchas personas creen que venta es negociación y no es eso. La negociación te lleva para el otro lado de la mesa, como si negociaras un rehén u otra cosa, negociación lleva a descuentos y eso no es bueno.”, explicó Jacco. Para él,  es necesario é preciso enfocar la venta de forma diferente, no negociando y sí haciendo trueque.

Esos son los 4 momentos que hacen una venta flotar, según Jacco. Son momentos que tienen un impacto muy importante. Es el llamado impacto compuesto, que explicó con el siguiente gráfico:

Vender no es difícil, es como la música. Hagan ese paso a paso, porque vender es simple, basta saber como comunicarse, dice Jacco.

El fundador de Winning By Design también resaltó que necesitamos entender nuestro papel y que cómo profesionales de marketing y ventas, tenemos una misión muy importante para resolver el mayor problema del mundo, que según él es: las personas no se comunican más con las otras.

Los líderes de países se están gritando unos con outros, pero los profesionales de marketing y de ventas, como comunicadores, tienen potencial para causar impacto en el mundo. Somos comunicadores profesionales y parece que algunos presidentes podrían aprender de nosotros.

Antes de finalizar, Jacco habló algo muy relevante para el profesional que quiere solo imitar prácticas foráneas. Dijo que el y otros norte americanos vienen a Brasil para compartir buenas prácticas del Silicon Valley, pero no debemos hacer todo al pie de la letra.

“No necesito decir  como deben hacer sus negocios, ¡No imiten el Valley! ¡Este es mayor a cualquier evento que ya participé en los últimos años! Pueden colocar algo de contenido gringo, ok, pero ¡vamos a comer comida brasileña!”, finalizó.

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