Comenzaré con la pregunta qué les hago a mis clientes como su Gerente de Cuenta en RD Station: ¿Cuál es la expectativa u objetivos que tienen con la estrategia digital? La mayoría, por no decir todos, me responden:“Generar más clientes potenciales interesados en mi producto y vender más”. Y claro que todos queremos eso, todos los días y meses, pero ahora les pregunto: ¿Y cómo quieres llegar a vender más? ¿Cuál será tu estrategia para llegar a ello?.
Para eso, queridos lectores, quiero compartir con ustedes la importancia de la primera etapa del Inbound Marketing: la Generación de Leads Recurrentes. Es importante crear un hábito dentro de nuestra estrategia y potenciar los resultados. En este texto, aprenderás cómo esto te ayudará a incrementar el número de oportunidades y ventas en tu negocio.
En el siguiente video les comparto nuestro 1er webinar para nuestros clientes internacionales, donde tuvimos como invitado especial a nuestro cliente de México Gabriel Méndez, de la empresa Procomsa, quién con una estrategia de generación de leads recurrentes, obtuvo una venta de $20.000 USD junto con RD Station.
Video 1er webinar Generación de Leads Recurrentes
¿Por qué es tan importante generar leads mensualmente?
Al generar un hábito estratégico dentro de tu empresa, vas a generar como consecuencia un hábito de creación de contenido y, poco a poco, vas a posicionar tu negocio como el mejor de tu sector en Internet.
Además, puede que los leads que generaste en el mes de marzo, por ejemplo, no estén listos para comprarte ese mismo mes. Sin embargo, con una estrategia de Email Marketing podrías hacer que estos leads se conviertan en clientes potenciales en Abril o Mayo, de acuerdo a la etapa del proceso de compra en la que se encuentren.
A continuación, te comparto algunas de las razones y tips que te ayudarán a incrementar el número de oportunidades y ventas para tu negocio, con una estrategia de generación de leads recurrentes.
1. Crea un hábito de Generación de Leads por mes
Genera un hábito de generación de leads cada mes. Si aún no generas leads en tu sitio web, ponte la meta mínima de 50 leads por mes, pues está comprobado dentro de nuestra cartera de más de 10.000 clientes, que aquellos que generan mínimo 50 leads tienden a generar 3 oportunidades; es decir, 3 clientes potenciales interesados en nuestros servicios y productos.
Traer mínimo 50 leads nuevos por mes, genera 3 clientes potenciales en tu negocio”
Entonces te estarás preguntando: ¿cómo esto me ayuda en la generación de oportunidades y ventas? Esto es muy sencillo. En la medida que generes contenido de interés para tus clientes potenciales cada mes y comiences a promocionarlos, al cabo de 3 meses recopilarás un total mínimo de 150 leads nuevos, es decir, 150 posibles clientes potenciales que estarán comenzando a relacionarse con tu marca y a conocer tus servicios.
2. Ten claro quién es tu Buyer Persona
Tener tasas de conversión en tus landing pages, formularios, pop-ups y cualquier fuente de conversión de visitas a leads entre un 10% a un 20%, son tasas saludables”
Genera como mínimo un contenido por mes que sea de interés y en el formato que sea de más fácil acceso para el perfil de tu cliente. Cuando hablo de contenido, no me refiero a eBooks de un millón de páginas o videos con edición perfecta. Debes pensar en información, ofertas, herramientas, contenido en general que sea de interés para tu cliente, que muchas veces ya tienes en tu negocio y no te has dado dado cuenta qué puede servirle a tus leads.
Te recomiendo generar contenidos más prácticos como plantillas o check lists, si tu negocio ofrece consultoría financiera, por ejemplo, en donde le demos un contenido de valor al cliente. Siempre debes tener en cuenta a tu Buyer Persona para ver qué lee, en qué formato y qué necesita consumir como contenido, todo dependiendo de la etapa del proceso de compra en la que se encuentra.
3. Promociona tu contenido en media orgánica y paga, segmentando a tu público objetivo
Podemos tener el mejor contenido del mundo, pero de nada va a servir sino lo promocionamos de la manera correcta, usando los recursos que ya tenemos y otros pagos para generar mayor audiencia, posicionamiento y leads.
Recuerda … un mayor número de leads es un mayor número de oportunidades y ventas para tu negocio.”
Aprovecha a los visitantes de tu sitio web colocando pop-ups que promocionen tus materiales, dependiendo de la página que visitan o del post del blog qué están leyendo.
Imagina, por ejemplo, que tu empresa ofrece consultoría para reclutar personal para diferentes organizaciones y un visitante está en tu blog leyendo el post “Cómo reclutar personal con las habilidades que busca tu empresa”. Podemos colocar allí un pop-up para captar sus datos y transformarlo en un lead. Este pop-up puede ofrecer un material relacionado al tema de habilidades para atraer personal con dichos intereses.
Ahora, usa tus redes sociales por lo menos una o dos veces al día para generar visitas en tus publicaciones. Es importante que te relaciones con tu base actual de clientes o prospectos.
Es mucho más fácil hacer que un cliente compre de nuevo nuestros productos y servicios que atraer uno nuevo y que te compre casi al instante.”
4. No olvides darle seguimiento a tus estrategias y comprobar resultados
Es importante revisar cada semana cómo vas con los KPIs y métricas de seguimiento, para ver si alcanzas la meta propuesta por campaña, mes, quarter o meta semestral o anual.
Cuando realizo con mis clientes en RD Station Marketing una promoción de sus contenidos en media paga de Facebook Ads, por ejemplo, les recomiendo dejar la campaña con un gasto diario, para que tengamos mayor alcance y hagamos una promoción por una semana.
La semana siguiente, revisamos si la segmentación y la campaña tuvo éxito; es decir, si se generaron leads. Esta revisión de la segmentación que escogimos nos permitirá ver si fue la idónea o tal vez, si la campaña está dirigida a las necesidades e intereses de nuestro Buyer Persona y ver si tiene sentido continuar promocionando, o es necesario cambiar la estrategia o la campaña de promoción.
Lo mismo analizamos en nuestras campañas de email marketing, donde llamamos emails de éxito a aquellos que generaron una tasa de entregabilidad mayor del 95%, con una tasa de apertura mayor al 15% y una tasa de clic mayor al 2.5%.
Analizar tu campaña, ver en qué tuvo resultados y en qué hace falta mejorar te ayuda a cada vez más tener tus campañas y estrategias optimizadas para llegar a la meta del mes, semestre o año.
5. Usa features cómo Lead Scoring para calificar mejor a tus leads y contactar a quién esté listo para comprar
Características de nuestra plataforma como lead scoring, te ayudan a medir de forma más acertada el perfil e interés de tu cliente potencial, para saber a qué cliente debes llamar ahora y quién necesita más información.
Por eso, es importante analizar la etapa del proceso de compra en la que se encuentra tu cliente potencial. Es necesario ver quienes están en condiciones para ser abordados por tu equipo comercial este mes y quiénes necesitan mayor nutrición para avanzar hacia la adquisición del producto.
Para terminar, no olvides que ….
La generación de leads recurrentes es la manera para impulsar el crecimiento de oportunidades y ventas en tu empresa. La manera para llegar a esto es mediante la generación de contenido que sea de interés para tu público objetivo, de acuerdo a la etapa del proceso de compra en el cual se encuentre y, vía email marketing, nutrir a estos leads potenciales para aproximarlos a la compra de nuestros servicios.
Es importante recordar que este proceso toma tiempo. Sin embargo, con planeación y estrategias especializadas, podrás llegar a las metas propuestas en cuanto a generación de oportunidades y cierre de ventas.
Espero te haya gustado este post. Cuéntame en los comentarios si tu empresa ya comenzó a generar una estrategia de generación de leads recurrentes para fortalecer su estrategia digital y llegar a las metas que se ha propuesto.
¡Buenos resultados!
Un abrazo, 👋