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RD Station en español: Todo lo que necesitas saber sobre Marketing Digital y Ventas

Cómo hacer el envío de Leads de Marketing para Ventas

Esa es una de las partes más complicadas de la generación de demanda. Sin embargo, es fundamental para el éxito de una operación de Marketing y Ventas

El papel del equipo de marketing cambió: ahora su principal función es generar oportunidades directas para el equipo de ventas. Mientras tanto, eso solo funciona bien si los equipos están bien alineados y comienzan a trabajar de forma colaborativa.

El beneficio de aumentar la colaboración entre los equipos de marketing y ventas es claro: mejoría de la eficiencia y performance del equipo de ventas, o sea, más negocios cerrados.

Uno de los desafíos de este alineamiento es tener un proceso eficiente en el paso del Lead del equipo de marketing para el equipo de ventas.

Esa rapidez hace mucha diferencia en los resultados, pues garantiza que el Lead esté aún “caliente” cuando fuera abordado por el equipo de ventas.

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Conoce el método que usamos para definir las responsabilidades de cada área y ve cómo alinear el embudo de ventas de tu empresa

Para garantizar un proceso eficiente, podemos separarlos en 6 etapas:

1. Define cuáles son las conversiones más importantes

Esa primera etapa consiste en identificar cuáles conversiones de los Leads en tu sitio web demuestran más interés de ellos por tu producto o servicio.

Esto puede ser una descarga de un eBook especifico o acciones más directas, como un pedido de presupuesto.

Una buena herramienta para ayudar en esta etapa es el Lead Scoring de RD Station Marketing. Con el Lead Scoring configurado, cada vez que un Lead convierte en una Landing Page tendrá un valor atribuido a su perfil. De esta forma, la herramienta va a medir cuanto ese Lead está interesado en tu producto o servicio.

Entre más alta sea la puntuación del Lead, mayor el interés demostrado en tu producto o servicio. Al combinar ese valor con el grupo de perfil del contacto (A, B, C o D), es posible encontrar los leads más propensos a comprar.

2. Recibe notificaciones de las conversiones más importantes

Algo muy eficiente es recibir notificaciones a cada conversion definida como importante.

Esas notificaciones en tiempo real van a proporcionar más velocidad al equipo de Inbound Marketing, algo esencial para garantizar la eficiencia en el proceso.

Un buen ejemplo de esto son las notificaciones hechas por RD Station Marketing. Con el software es posible elegir las conversiones más relevantes y recibir notificaciones por email con cada conversión. Además, por email es posible hacer un rápido análisis de aquél Lead.

3. Analiza si el Lead está listo para la venta

Para evaluar si el Lead está realmente listo para ser abordado, es interesante analizar el histórico de la relación de este con tu empresa, a cuáles materiales ha tenido acceso, además de características importantes como sector, tamaño de la empresa y cargo.

Esa etapa tiene básicamente dos objetivos: el primero es evitar incomodar a Leads que aún no están listos para la compra, y el segundo es maximizar la eficiencia del equipo de ventas a través de Leads más calificados.

4. Qué hacer cuando el Lead es calificado

Si el Lead es realmente calificado, debe pasarse para el equipo de ventas, no solo su contacto, sino también las informaciones que el equipo de marketing ya recolectó durante el análisis.

Es importante distribuir los Leads de forma “justa” entre los vendedores, sin embargo para garantizar mayor agilidad, la prioridad debe ser para el vendedor que esté a disposición para entrar en contacto con el Lead lo antes posible.

Para esto, es ideal usar herramientas que facilitan esa comunicación, como email y Skype, además de hacer integraciones con herramientas de CRM.

En la AppStore de RD Station podrás encontrar más de 20 CRMs disponibles para ser integrados con la plataforma.

En caso que el volumen de Leads generados por su empresa sea alto, tal vez valga la pena tener una área de preventas para hacer el diagnóstico de esos leads y enviar solo los más “calientes” para los vendedores.

Esto aumentará la productividad del equipo de ventas, haciendo que apenas los que están más propensos a comprar – y que más tienen fit con tu solución – sean contactados.

5. Cómo proceder con el Lead no calificado

En este caso, donde el Lead tiene la calificación suficiente para ser abordado, pero ha hecho alguna pregunta o pedido de presupuesto, por ejemplo, es importante no dejarlo sin respuesta.

Tu respuesta puede ser acompañada de la sugerencia para que vaya a algún contenido, como un post o videos en que tu empresa ofrece más aclaraciones sobre el asunto.

6. Antes y después del abordaje

Es importante notar que, a pesar de que el proceso es simple y tener pocas etapas, si no fuera bien acordado y optimizado, hay grandes posibilidades de que puedan generarse cuellos de botella en algunas de las etapas y esto puede acabar demorando mucho más tiempo de lo recomendado, principalmente cuando la cantidad de Leads generados es mucho más grande.

Lo más recomendado es que el Lead calificado reciba una llamada de uno de los vendedores en menos de una hora luego de la conversión. De esta forma el aún estará “caliente” y pensando en tu empresa. Entre más tiempo pase, más difícil es el abordaje y la venta.

Para finalizar el proceso, por más bueno que sea el análisis hecho por marketing, eventualmente algunos Leads no estarán interesados en la compra en aquél momento.

En esos casos, es recomendado que el equipo de ventas “devuelva” el Lead para el equipo de marketing. Este puede ser incluido en algún flujo de emails específico para que después de algún tiempo este Lead retorne en un momento de compra más adecuado.

Un ejemplo es la nutrición de Leads en RD Station Marketing. Al definir algunas reglas, es posible agendar una serie de emails que son enviados de forma automatizada. De esa forma, el contacto tiende a retornar para los vendedores, pero en un momento más oportuno para la venta.

 ¿Tu empresa ya realizaba un procedimiento parecido? Cuéntanos cómo fue esa experiencia en este sentido.

Y, si quieres conocer mejor la plataforma, haz una prueba gratuita de RD Station Marketing

 

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