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Blog de Marketing Digital de Resultados

RD Station en español: Todo lo que necesitas saber sobre Marketing Digital y Ventas

Ejemplos de criterios de segmentación para definir el estado de tus Leads

Aprende, desde la experiencia de RD Station, cómo elegir correctamente los criterios de segmentación para determinar la etapa en que se encuentra tus posibles clientes.

Tu empresa ya genera Leads con acciones de Marketing Digital? Entonces debes saber que no basta con tener una base llena de contactos: es necesario interactuar con ella, educarla y encaminarla hasta el momento de la compra. Difícilmente un Lead hará todo el camino hasta la venta solo, y en este contexto, enviar el mensaje correcto y en el momento oportuno hace toda la diferencia.

Cuando la cantidad de Leads no es muy grande, puedes identificar con más facilidad en cuál etapa de la compra están y nutrirlos con contenidos relevantes para cada uno, de modo que se acerquen al momento de la venta. Sin embargo, con volúmenes mayores, hacerlo manualmente no es viable.

La Automatización de Marketing, tal como el nombre lo indica, es una solución para automatizar este proceso. Esta permite determinar algunos detonantes para que los Leads entren en los flujos de nutrición y reciban los contenidos ideales para el momento que están pasando.

Por lo tanto, es esencial conseguir identificar claramente dónde se encuentra cada Lead. Sólo así será posible determinar el camino que cada uno debe recorrer y diseñar todos sus pasos. Ahora te debes estar preguntando: “ok, y ¿cómo lo hago?”.

La respuesta es: analiza las acciones realizadas por el Lead. Esto consiste básicamente en ver el historial de interacciones y su comportamiento. Para ilustrarlo mejor, vamos a dar algunos ejemplos de Leads de RD Station Marketing, nuestro Software de Marketing Digital.

Ejemplos de criterios de segmentación de Leads

Aprendizaje y descubrimiento: en esta primera etapa de compra, el Lead está empezando a conocer el tema y todavía no sabe que tiene una necesidad u oportunidad de negocio.

Acciones que identifican si el Lead está en esta etapa:

  • Descarga de materiales amplios e introductorios – Ha bajado contenidos que demuestran que el Lead tiene interés en el asunto, pero todavía bastante amplio e introductorio para quien está “iniciándose” en el tema. En nuestro caso, podrían ser eBooks o webinars como el de “Introducción a la Gestión de Redes Sociales”
  • Origen: redes sociales – El origen de tu tráfico viene de una red social. Las personas impactadas por estos canales generalmente no están buscando nada activamente, pero ven algún anuncio o post que llamó su atención.

Reconocimiento del problema: el Lead está un poco más avanzado. Aquí ya ha descubierto que tiene un problema/necesidad y comienza a buscar soluciones.

Acciones que identifican si el Lead está en esta etapa:

  • Descarga de materiales detallados – Ha descargado un material más profundo sobre el problema, como “La Guía definitiva de Redes Sociales”.
  • Hace clic en los emails– Ha hecho clic en al menos 2 emails de un flujo de automatización enfocado para quien está en la etapa anterior, de aprendizaje.
  • Origen: búsqueda orgánica – Llegó a tu sitio por búsqueda orgánica, o sea, estaba buscando activamente el tema en Google.

Consideración de la solución: en esta etapa, ya está considerando diferentes alternativas para resolver el problema o abordar la oportunidad que identificó en la etapa anterior.

Acciones que identifican si el Lead está en esta etapa:

  • Descarga de caso de éxito – Bajó un  caso de éxito sobre una empresa que ha aumentado el número de oportunidades utilizando RD Station Marketing.
  • Hace clic en emails – Hace clic en al menos 2 emails de un flujo centrado en el paso de reconocimiento del problema.
  • Origen: cpc (adwords) – Tiene como origen de tráfico campañas en Adwords (en anuncios que tu pagas para atraer a las personas que ya están buscando una solución).

Decisión de compra: Antes de optar por la mejor alternativa a su problema, el Lead compara las opciones que tiene en las manos. Ya está bien avanzado, conoce su problema, posibles soluciones y básicamente necesita un “empujón” para cerrar el negocio.

Acciones que identifican si el Lead se encuentra en esta etapa:

  • Solicitud de presupuesto – El Lead solicita un presupuesto o envía un email preguntando sobre especificaciones del producto / servicio.
  • Prueba gratuita – Inicia una prueba gratuita del software, como por ejemplo en Haz una prueba gratuita de RD Station Marketing.
  • Descarga de materiales comparativos – Descarga los materiales que comparan el software ofrecido con otras herramientas del mercado.
  • Hace clic en el enlace de la página de precios – Hace clic en un enlace de email que lo dirige a la página de precios.

A partir de criterios como los que ejemplificamos, es posible definir en qué etapa está tu Lead.  La gran ventaja es que, a partir de estos, se puede activar un nuevo flujo de nutrición.

Es decir, cuando la acción se realiza, el Lead entra automáticamente en el flujo preparado para él. Y lo mejor: sin necesidad de hacerlo manualmente.

Pero… y ¿si el Lead hace más de una acción de las anteriores?

Esto puede suceder. Un Lead puede descargar un material del inicio del proceso y avanzar rápidamente en las demás etapas y bajar otro más avanzado mientras todavía está en el flujo del material básico. No es lógico dejarlo siendo nutrido con contenidos enfocados para el inicio del proceso de compra, ¿verdad?

Por eso es muy importante el uso de herramientas con priorización de flujos de nutrición. Esto quiere decir que, si un Lead en un flujo más básico realiza una acción de un flujo más avanzado, él será inmediatamente retirado del flujo básico y llevado al flujo más avanzado. Su momento se respeta y la comunicación se adapta para acompañarlo.

Además, con estos saltos el proceso de compra se acelera y generan más ventas en menos tiempo.

¡Hasta pronto!

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