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Contrato a largo plazo: el porqué y cómo cerrarlo con los clientes de tu agencia

Al tener un contrato a largo plazo, la agencia podrá consolidar la oferta de servicio, mostrar resultados relevantes y hacer que la operación del cliente esté basada en tu trabajo

Aquí en RD Station, tenemos experiencia en cerrar contratos a largo plazo durante todo el año. Por lo tanto, creemos que es importante recopilar esta información en un post para que puedas retomarlo siempre que lo necesites. Así, podrás utilizarlo como una guía para cerrar contratos de la forma más efectiva.

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Pero ¿por qué es importante cerrar un contrato a largo plazo?

Separamos la respuesta para esta pregunta en dos partes: retención de clientes y rentabilidad de la agencia.

Impacto del tiempo del contrato en la retención del cliente

Para la mayoría de los clientes, el Inbound Marketing es un servicio nuevo y por este motivo, es muy común que soliciten contratos cortos. Tal vez porque aún no comprenden la nueva metodología o no le ven algún tipo de valor a las nuevas acciones sugeridas, por lo que se generan algunas inseguridades a la hora de cerrar un nuevo negocio.

Por lo tanto, para que el comprador comprenda la importancia sobre el tiempo del contrato, una vez hayas identificado que el cliente esta listo para una estrategia de Inbound Marketing, es necesario explicar el tiempo de cada acción planificada, la necesidad de esperar por resultados escalables y, principalmente, que no es una estrategia con resultados de la noche a la mañana.

A la vez, el tiempo del contrato también ayuda al cliente y a la agencia a que se conozcan mejor y a madurar su relación de forma progresiva.

Si hacemos una analogía con la vida amorosa, un contrato de corto plazo para un proyecto de Inbound Marketing es como tener un noviazgo con alguien que viajará en pocos meses: es un contrato que ya viene con un obstáculo más adelante, una cláusula problemática, que es el tiempo.

El Inbound es un matrimonio en el cual la relación es construida de forma gradual y pensada para desarrollar toda una vida de mucha felicidad (¡y resultados prósperos!). El contrato de largo plazo, en este sentido, ayuda a mantener esta relación de forma sana y bien estructurada.

Con un contrato más largo, la agencia podrá solidificar su oferta de servicio, ofrecer resultados relevantes y hacer que la operación del cliente sea basada en tu trabajo. A partir de esto, se crea fidelidad y se generan mejores lazos entre los negocios.

También debemos recordar que cuando un contrato se vence, tenemos como objetivo renovarlo. Cuando el tiempo del contrato es corto, el desgaste en el proceso de renovación es mayor.

Pensemos en un contrato de 12 meses en el cual llevas a cabo revisiones trimestrales con tu cliente. Cuando llega la hora de renovar tu contrato, ustedes ya habrán pasado por 4 reuniones de revisión. Con esto, la renovación sonará como algo natural, lo que le dará continuidad a lo que se ha venido haciendo.

Ganancias

Debes tener clientes que quieran estar contigo y que le apuesten de la misma forma a la estrategia de Inbound. Al final de cuentas, un contrato representa un compromiso bilateral: del cliente con la agencia y de la agencia con el cliente.

A muchas agencias aún les cuesta entender la importancia de calcular los costos que genera un cliente y, por lo tanto, no les importa en hacer contratos cortos, ya que cuentan con un buen equipo comercial que les trae nuevos contratos todo el tiempo debido a su propuesta comercial exitosa.

¡Esta idea es como intentar llenar un balde con huecos! Todo el esfuerzo realizado para concretar ventas nuevas, termina únicamente cubriendo las pérdidas que se obtuvieron durante el proceso y que no representa el crecimiento real del negocio.

Incluso antes de que entre un cliente, este ya generó un costo para la agencia. Para pagar este costo, se necesita tiempo, además de ganancias a lo largo de este nuevo proceso.

En caso de que tengas dudas sobre cómo calcular el costo de adquisición de tu agencia y el tiempo mínimo de retorno, lee este artículo, o si eres partner nuestro, entra en contacto con tu asesor.

En el momento de la negociación, es importante que la agencia evalúe si el cliente es un buen cliente para ella y cómo sus objetivos se conectan. Los clientes que quieren contratos cortos, por lo general no conocen muy bien sobre el trabajo de Inbound o tuvieron una mala experiencia con otra empresa.

En estos dos casos, lo que se recomienda es regresar este Lead para el equipo de marketing para que se haga un mejor trabajo de nutrición.

El cliente necesita tener claro que el Inbound Marketing es una solución para siempre y también debe dejar a un lado aquella mala experiencia que tuvo anteriormente, al ser paciente a la hora de entrega de resultados específicamente.

¿Y cómo convencer al cliente?

Apuesta de la agencia

Vale la pena mencionar que tú apuestas en el cliente lo mismo que él apuesta en ti. La agencia tiene que organizarse siempre para atender al cliente de la mejor manera posible.

Entonces, si el cliente tiene un contrato más extenso, lo más común es que la agencia designe a los profesionales más calificados para el proyecto, o incluso contratar nuevos profesionales para que lo atiendan mejor, de esta forma generarás valor para esta inversión a largo plazo.

Mejores resultados

Cuando se cuenta con más tiempo en el contrato, la agencia tiene más tiempo para profundizarse en el negocio del cliente, y como consecuencia lógica, los resultados serán mejores.

Y esto comienza con una planificación más prolongada, un plan de acción de 12 meses, donde todas estas acciones tendrán la seguridad de que serán puestas en práctica y los resultados se mostrarán a medida de que el proyecto esté siendo ejecutado.

Ganar autoridad de mercado en el mundo del Marketing Digital tomará tiempo, y son necesarias algunas acciones para conquistar al cliente de forma prolongada.

Para darte un ejemplo, imagínate hacer todas las acciones propuestas para el desarrollo de contenido en un periodo menor a 12 meses: planificación textual, definición de la pauta, definición de autores, publicación recurrente de blog posts… Todas estas son estrategias que llevan tiempo para ser bien ejecutadas con resultados coherentes.

¡Y no es únicamente con el contenido donde esto se aplica!

Imagínate ahora un contrato de AdWords. Claramente, con un contrato de 3 meses podrás presentar algunos resultados para tu cliente, pero para entregar los mejores resultados como optimizar sus conversiones, mejorar el CPC (Costo por Clic), entre otros, es necesario que la agencia cuente con tiempo y su cliente, paciencia.

Las entregas que el cliente recibirá y la calidad de estas, están directamente relacionadas al tiempo del contrato y tu dedicación con los planes estipulados.

Por lo tanto, debes garantizar una buena coordinación del proyecto, acciones y resultados desde el comienzo de esta prestación de servicios.

Beneficios monetarios

Piensa en planes de gimnasio:

  • Valor mensual sin contrato: $189
  • Valor mensual con contrato de 12 meses: $129

A primera vista, pensamos que el descuento se encuentra en el plan con contrato, cuando en realidad el valor real del plan y que el gimnasio quiere obtener es de $129.

Esto se debe a que en el gimnasio, como también en el Inbound, la persona que no se compromete por un periodo prolongado, no verá resultados y desistirá. ¡Que bueno sería si con un mes de deporte fuese posible estar en forma para el verano después de un año de sedentarismo!

Entonces lo que el gimnasio hace es añadirle al valor de la mensualidad el factor de riesgo y esto hace que suba de precio del valor sin contrato. Este riesgo, si retomamos el ejemplo, es indicado por el aumento de $60 como un factor de “seguridad” para la empresa.

Los contratos a largo plazo deben mostrar valores más atractivos para el cliente, no porque la agencia está ofreciendo un descuento, sino porque el riesgo para la agencia es mayor con contratos a corto plazo.

En otras palabras, el contrato a corto plazo es más caro porque representa un mayor riesgo.

Para esto, puedes colocar ofertas en la negociación como un tipo de protección de reajustes durante el tiempo de vigencia del contrato y otros beneficios.

Solo no olvides lo que mencionamos anteriormente: pedidos de reducción de precio y del contrato son señales de alerta para el equipo de ventas y significan que el prospecto puede que no esté lo suficientemente maduro para invertir en una estrategia de Inbound Marketing.

Con todo esto en mente, tenemos que colocarnos en el lugar del cliente y entender que el Inbound es una gran apuesta para él, sin garantías de retorno y, por lo tanto, además de toda la argumentación sugerida, es importante mostrar casos reales, que señalen el éxito de otros clientes y generar, de esta forma, confiabilidad en tu servicio.

En RD Station, por ejemplo, contamos con una página repleta de diferentes casos que nos ayudan a mostrar cómo nuestros clientes impulsaron sus negocios invirtiendo en Inbound Marketing.

Solo queda que entiendas y pongas en práctica cada dato útil que sacaste de este post, lleva a tu agencia a otro nivel con una mejor previsión de los hechos, y no te olvides de optimizar tu contrato.

Como consejo final, te invitamos a que conozcas cómo elaborar un contrato seguro y a la medida, con reglas claras y bien delimitadas que te ayudarán a mantener una relación saludable con el cliente, en nuestro eBook “Guía para la elaboración de contratos de servicios digitales”

¡Espero que este post te ayude para las próximas negociaciones! Y si tienes alguna duda, puedes contar con nosotros para resolverla.

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Este contenido fue escrito originalmente por  en portugués y tiene modificaciones y adaptaciones por la autora.

 

 

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