Quem trabalha na área comercial enfrenta desafios diários para conquistar os consumidores. Mas, quando se trata da venda de serviços, uma camada extra de dificuldade é adicionada. Afinal de contas, estamos falando de uma oferta intangível.
Para fazer o cliente se encantar e adquirir algo que é abstrato, os vendedores podem adotar algumas técnicas, como focar nos benefícios que o serviço pode trazer.
Se você está precisando de uma força para ter mais sucesso com a venda de serviços, continue a leitura do artigo. Nele trazemos diversas dicas práticas de como vender o intangível. Acompanhe!
7 dicas para ter sucesso com a venda de serviços
Seja na venda de produtos ou na de serviços, o objetivo de um bom profissional é sempre o mesmo: fazer uma oferta adequada, que não só traga lucro para a empresa, mas que também faça sentido para o cliente.
Porém, a comercialização de serviços tem características que a tornam mais desafiadora. Apesar de várias dicas que se aplicam às vendas de produtos servirem também para as de serviços, existem algumas dicas específicas que os vendedores podem adotar.
Confira a seguir!
1. Planeje-se
Uma boa venda de serviços começa com um planejamento bem estruturado. É importante que a empresa entenda o que precisa fazer para atingir seus objetivos.
Aqui, é fundamental definir um processo de vendas, ou seja, as regras, ações e atividades que serão adotadas por todos os envolvidos da área comercial. Outra ferramenta essencial para os times comerciais é o playbook de vendas, em que são registradas as tarefas desempenhadas pelos vendedores.
Saiba mais sobre como criar um processo de vendas no vídeo:
2. Capacite os vendedores
As lideranças também podem investir em treinamentos para a equipe, que podem focar nas especificidades da venda de serviços, no contorno de objeções comuns, nas melhores abordagens, entre outros temas.
Vale ainda capacitar os vendedores para que conheçam a fundo os serviços oferecidos pela empresa. É fundamental ter na ponta da língua os benefícios e características dos serviços que a empresa oferece, para tirar todas as dúvidas dos clientes e desenvolver um pitch mais persuasivo.
Outro conhecimento importante diz respeito ao mercado de atuação da empresa, inclusive dos concorrentes. Sabendo os valores que eles cobram, os benefícios que oferecem e outras características, é possível compará-los com o serviço que você oferece para destacar as vantagens de contratá-lo.
3. Destaque os benefícios
Depois de ter um planejamento e capacitar os vendedores, é a hora de partir para a prática. No caso da venda de serviços, mais do que nunca, é preciso dizer por que os clientes devem comprar.
Lembre-se de que o consumidor não pode ir à loja ver os produtos de perto. Também não temos imagens atrativas para convencê-los, nem podemos fazer a demonstração de uma ferramenta surpreendente. Portanto, foque nas vantagens que o serviço vai trazer para o dia a dia do cliente.
4. Mostre resultados
Além de benefícios hipotéticos, vá além e apresente os resultados na prática, se possível com números.
Por exemplo, se você oferece uma consultoria de Marketing Digital, mostre o quanto de tempo e dinheiro a empresa pode economizar ao contratar os seus serviços. Ainda que seja uma estimativa, isso vai ajudar a tangibilizar a sua oferta.
Os cases de sucesso também ajudam a mostrar os impactos que os serviços têm em quem os contrata. Tem um cliente que obteve resultados excepcionais? Que tal produzir um case com base na experiência dele?
5. Prepare-se para a venda de serviços
É importante saber para quem você vai vender. Primeiro, é possível fazer isso de maneira mais geral, definindo seu público-alvo, perfil do cliente ideal (ICP) e personas.
Para oferecer a melhor solução e saber falar dos seus benefícios para o potencial cliente de forma personalizada, a pesquisa prévia é essencial, principalmente no caso dos negócios que fazem vendas complexas ou B2B.
Procure se preparar bem para a conversa, estudando as informações repassadas pelo marketing e procurando o potencial cliente em redes sociais como o LinkedIn.
Você também pode abordar temas de interesse comum para gerar rapport. Apesar de não ser parte da venda em si, isso é importante porque prepara o terreno, deixando o potencial cliente mais aberto para a conversa.
Mas cuidado: a ideia é que essa conexão seja feita de maneira natural, sem soar forçada demais.
6. Seja consultivo
Além dos cases, o vendedor pode mostrar o valor do serviço que está vendendo por meio de uma abordagem consultiva.
Na venda consultiva, o vendedor foca em fazer perguntas, ouvir com atenção e apresentar soluções. Só assim consegue entender a dor do cliente e propor a melhor oferta.
Se o serviço à venda é uma consultoria, que tal dar uma pequena amostra dos conhecimentos dando algumas sugestões de melhoria para a dor enfrentada pelo cliente?
7. Não seja inconveniente
Muitos vendedores ainda tentam forçar vendas. O problema é que isso não só pode trazer poucos resultados como ainda pode prejudicar a imagem da empresa.
O profissional que tenta vender a qualquer custo pode fazer com o que o cliente contrate um serviço do qual não precisava de fato. Dessa forma, ele não verá valor na solução e não voltará a comprar.
Outra boa prática na venda de serviços é evitar promessas que o serviço contratado não vai cumprir. Às vezes, isso pode ajudar a fechar o negócio, mas e quando o cliente descobrir?
Um cliente decepcionado pode ser muito pior que perder uma venda. Isso porque esse consumidor pode reclamar do seu negócio, não só para amigos e familiares como também na internet, prejudicando a sua reputação.
Aprofunde-se em venda de serviços e também de produtos
Para ir além nas vendas, tanto de serviços como de produtos, é importante se atualizar e ter as melhores ferramentas à disposição. As técnicas são importantes para que você e sua equipe dominem desde o processo até a prática, conquistando cada vez mais compradores.
O Guia para Aquisição de Clientes, criado em parceria pela RD Station e pela Zenvia, vai te ajudar a atualizar seus conhecimentos e entender o que precisa mudar na sua abordagem. Acesse gratuitamente preenchendo o formulário abaixo!
