Como vender o intangível? Confira 7 dicas para ter sucesso na venda de serviços

Focar nos benefícios que a oferta pode trazer para o cliente é a chave para ter sucesso na venda de serviços

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Quem trabalha na área comercial enfrenta desafios diários para conquistar os consumidores. Mas, quando se trata da venda de serviços, uma camada extra de dificuldade é adicionada. Afinal de contas, estamos falando de uma oferta intangível.

Para fazer o cliente se encantar e adquirir algo que é abstrato, os vendedores podem adotar algumas técnicas, como focar nos benefícios que o serviço pode trazer.

Se você está precisando de uma força para ter mais sucesso com a venda de serviços, continue a leitura do artigo. Nele trazemos diversas dicas práticas de como vender o intangível. Acompanhe!

venda de serviços

7 dicas para ter sucesso com a venda de serviços

Seja na venda de produtos ou na de serviços, o objetivo de um bom profissional é sempre o mesmo: fazer uma oferta adequada, que não só traga lucro para a empresa, mas que também faça sentido para o cliente.

Porém, a comercialização de serviços tem características que a tornam mais desafiadora. Apesar de várias dicas que se aplicam às vendas de produtos servirem também para as de serviços, existem algumas dicas específicas que os vendedores podem adotar. 

Confira a seguir!

1. Planeje-se

Uma boa venda de serviços começa com um planejamento bem estruturado. É importante que a empresa entenda o que precisa fazer para atingir seus objetivos.

Aqui, é fundamental definir um processo de vendas, ou seja, as regras, ações e atividades que serão adotadas por todos os envolvidos da área comercial. Outra ferramenta essencial para os times comerciais é o playbook de vendas, em que são registradas as tarefas desempenhadas pelos vendedores.

Saiba mais sobre como criar um processo de vendas no vídeo:

2. Capacite os vendedores

As lideranças também podem investir em treinamentos para a equipe, que podem focar nas especificidades da venda de serviços, no contorno de objeções comuns, nas melhores abordagens, entre outros temas. 

Vale ainda capacitar os vendedores para que conheçam a fundo os serviços oferecidos pela empresa. É fundamental ter na ponta da língua os benefícios e características dos serviços que a empresa oferece, para tirar todas as dúvidas dos clientes e desenvolver um pitch mais persuasivo.

Outro conhecimento importante diz respeito ao mercado de atuação da empresa, inclusive dos concorrentes. Sabendo os valores que eles cobram, os benefícios que oferecem e outras características, é possível compará-los com o serviço que você oferece para destacar as vantagens de contratá-lo.

3. Destaque os benefícios

Depois de ter um planejamento e capacitar os vendedores, é a hora de partir para a prática. No caso da venda de serviços, mais do que nunca, é preciso dizer por que os clientes devem comprar. 

Lembre-se de que o consumidor não pode ir à loja ver os produtos de perto. Também não temos imagens atrativas para convencê-los, nem podemos fazer a demonstração de uma ferramenta surpreendente. Portanto, foque nas vantagens que o serviço vai trazer para o dia a dia do cliente.

4. Mostre resultados

Além de benefícios hipotéticos, vá além e apresente os resultados na prática, se possível com números.

Por exemplo, se você oferece uma consultoria de Marketing Digital, mostre o quanto de tempo e dinheiro a empresa pode economizar ao contratar os seus serviços. Ainda que seja uma estimativa, isso vai ajudar a tangibilizar a sua oferta.

Os cases de sucesso também ajudam a mostrar os impactos que os serviços têm em quem os contrata. Tem um cliente que obteve resultados excepcionais? Que tal produzir um case com base na experiência dele?

5. Prepare-se para a venda de serviços

É importante saber para quem você vai vender. Primeiro, é possível fazer isso de maneira mais geral, definindo seu público-alvo, perfil do cliente ideal (ICP) e personas.

Para oferecer a melhor solução e saber falar dos seus benefícios para o potencial cliente de forma personalizada, a pesquisa prévia é essencial, principalmente no caso dos negócios que fazem vendas complexas ou B2B

Procure se preparar bem para a conversa, estudando as informações repassadas pelo marketing e procurando o potencial cliente em redes sociais como o LinkedIn.

Você também pode abordar temas de interesse comum para gerar rapport. Apesar de não ser parte da venda em si, isso é importante porque prepara o terreno, deixando o potencial cliente mais aberto para a conversa. 

Mas cuidado: a ideia é que essa conexão seja feita de maneira natural, sem soar forçada demais.

6. Seja consultivo

Além dos cases, o vendedor pode mostrar o valor do serviço que está vendendo por meio de uma abordagem consultiva

Na venda consultiva, o vendedor foca em fazer perguntas, ouvir com atenção e apresentar soluções. Só assim consegue entender a dor do cliente e propor a melhor oferta.

Se o serviço à venda é uma consultoria, que tal dar uma pequena amostra dos conhecimentos dando algumas sugestões de melhoria para a dor enfrentada pelo cliente?

7. Não seja inconveniente

Muitos vendedores ainda tentam forçar vendas. O problema é que isso não só pode trazer poucos resultados como ainda pode prejudicar a imagem da empresa. 

O profissional que tenta vender a qualquer custo pode fazer com o que o cliente contrate um serviço do qual não precisava de fato. Dessa forma, ele não verá valor na solução e não voltará a comprar.

Outra boa prática na venda de serviços é evitar promessas que o serviço contratado não vai cumprir. Às vezes, isso pode ajudar a fechar o negócio, mas e quando o cliente descobrir?

Um cliente decepcionado pode ser muito pior que perder uma venda. Isso porque esse consumidor pode reclamar do seu negócio, não só para amigos e familiares como também na internet, prejudicando a sua reputação.

Aprofunde-se em venda de serviços e também de produtos

Para ir além nas vendas, tanto de serviços como de produtos, é importante se atualizar e ter as melhores ferramentas à disposição. As técnicas são importantes para que você e sua equipe dominem desde o processo até a prática, conquistando cada vez mais compradores.

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