Escalar uma operação nunca é tarefa fácil, especialmente em negócios de consultoria, que possuem processos bastante consultivos e personalizados. Por isso, quando a Qualitin, uma empresa que está há mais de 25 anos no mercado de consultorias, decidiu expandir sua atuação, uma grande preocupação foi alcançar escalabilidade sem apertar o orçamento.
Da troca de uma ferramenta estrangeira por uma solução brasileira até a reestruturação do processo de captação e vendas, confira no post como o RD Station CRM ajudou a Qualitin a estabelecer um novo modelo de negócios
Dica: todas as etapas apresentadas ao longo do case podem ser implementadas com o RD Station CRM. Você pode saber mais sobre a ferramenta na nossa demonstração ao vivo e conhecer as funcionalidades de funil de vendas, telefone virtual, WhatStation, relatórios, integrações e muito mais!
De uma história sólida para a expansão
A Qualitin está comemorando 25 anos de mercado de consultoria em 2021, atuando em 3 grandes frentes: grandes empresas; PMEs atendidas por parceiros credenciados; e uma consistente atuação do seu principal software de gestão de indicadores, o ICG. Uma história de sucesso em gestão de performance e resultados, e com muitas novidades à vista.
Com uma trajetória sólida de sucesso atendendo grandes empresas em todo o Brasil e exterior, há 2 anos a Qualitin resolveu expandir sua atuação para empresas de todos os tamanhos e segmentos. Ela faz isso através de seu programa de parceiros, e também através da venda de pacotes online de consultoria.
Nessa nova modalidade, qualquer empresa com mais de 3 funcionários pode ter acesso ao seu renomado modelo de gestão, 100% online, com muitas facilidades. Com a pandemia, o negócio decolou e a utilização de boas ferramentas foi fundamental.
Escalar com inteligência
Usuários do RD Station Marketing há mais 5 anos para captação e comunicação com mais de 25 mil leads, a contratação do RD Station CRM foi um passo importante para garantir o sucesso da nova operação.
Sheila Ferreira, gestora de CRM e Inbound Marketing, estruturou todo o processo de vendas dentro da ferramenta:
É muito vantajoso ter uma ferramenta nacional e com cobrança em reais. Antes utilizávamos uma opção estrangeira e, com a alta do dólar, limitamos a quantidade de licenças e geramos um gargalo no processo. Hoje, meus parceiros têm acesso ao RD Station CRM e atuam como uma força de vendas para nós. Consigo fazer muito mais e com maior qualidade
Inserir os parceiros dentro da operação evitou a sobrecarga de trabalho do time, melhorou os processos e abriu novas possibilidades.
Sheila completa:
A partir do momento que o parceiro tem fit e se certifica conosco, ele começa a receber leads para trabalhar. Assim eu tenho mais tempo para ajustar campanhas junto ao time de conteúdo para melhorar nossa performance. Nosso plano até o fim deste ano é dobrar o número de parceiros homologados e o número de licenças dentro do CRM.
Múltiplos funis para evoluir a operação
Após passar pela qualificação do SDR, as oportunidades são distribuídas nos diversos funis configurados, entendendo o porte da empresa, o segmento e os objetivos.
No RD Station CRM, você pode criar múltiplos funis de venda para acomodar todas as particularidades da sua operação, como a Qualitin optou por fazer. Os funis podem ser paralelos ou sequenciais, dependendo do processo de vendas em que estão inseridos.
Uma possibilidade de uso da funcionalidade de funis sequenciais, considerando o exemplo da Qualitin, é a criação de um funil de pré-vendas, para o atendimento do SDR, que receberia todas as oportunidades para triagem e qualificação. E, a partir daí, direcionar as oportunidades de acordo com o perfil para funis de venda paralelos, nos quais serão atendidas por equipes especializadas.
Assim, fica mais fácil controlar o fluxo de oportunidades por vendedor(a) e a performance de cada equipe. Você pode, inclusive, automatizar a mudança de um funil para o outro, no caso do uso sequencial.
Quando o SDR movesse uma oportunidade para a etapa de “Contato sobre o plano X”, por exemplo, o CRM já distribuiria para o funil adequado e o time especializado poderia tocar o atendimento. São menos atividades manuais e mais velocidade para a sua equipe de vendas!
Indo além da operação comercial
Outro ponto interessante deste case de sucesso é que até mesmo a captação de novos parceiros da Qualitin é feita dentro do CRM, indo além da gestão do processo de vendas.
Semanalmente é realizada uma reunião das equipes de Marketing e Vendas com a alta gestão da Qualitin, na qual os resultados são avaliados. Os relatórios de Dashboard e de Pipeline disponíveis no RD Station CRM são essenciais para dar uma visão completa para todo o time, dando segurança para a tomada de decisão.
O relatório de Dashboard é totalmente interativo e permite analisar o desempenho direto das equipes e vendedores que utilizam o CRM. Nessa visão, você acessa resultados como valor e volume de vendas, tarefas criadas, anotações, emails enviados e quantas oportunidades entraram em cada etapa do funil de vendas.
Já na visão de relatório de Pipeline, exibimos a quantidade de oportunidades em andamento para cada equipe ou vendedor e o valor previsto de fechamento, de acordo com as etapas do funil.
É possível filtrar a visão por qualificação das oportunidades, produtos ou serviços, data de criação, campanha de origem e quaisquer campos personalizados do seu CRM.
E, além de utilizar o CRM para atender clientes em potencial, as diversas integrações do RD Station CRM permitem que outras áreas da empresa utilizem a ferramenta nas suas rotinas, como a equipe de Sucesso com Cliente e o time financeiro.
O objetivo futuro é integrar os dados da operação comercial com os softwares próprios da Qualitin, para ter cada vez mais dados que ajudem a entender os indicadores de performance. Com isso, esperam ajudar cada vez mais empresas a profissionalizar sua gestão e ter sucesso em seus mercados!
Curtiu esses resultados? Então que tal conhecer o RD Station CRM e entender como a Qualitin e outras 4 mil empresas otimizam seus processos comerciais todos os dias?
