Sua empresa já faz Growth Sales?
Essa metodologia consiste em entender gargalos na operação comercial para otimizar os resultados sem, no entanto, investir mais recursos. Já adiantamos: o segredo para que ela funcione está em um bom alinhamento entre Marketing e Vendas.
Quer saber sobre como turbinar sua área comercial usando Growth Sales? Continue a leitura!
O que é Growth Sales?
Growth Sales consiste em unir metodologia científica com processo ágil para gerar crescimento, mesmo com poucos recursos, para a área de Vendas. A ideia é entender onde há gargalos na operação, o que funciona, o que não funciona, como fazer testes, tudo de maneira rápida, para não desperdiçar recursos.
A comunicação entre Marketing e Vendas é fundamental para esse processo. É preciso olhar para os dados qualitativos, como ouvir ligações dos vendedores, mas também para os dados quantitativos que a ferramenta de CRM traz, para entender a eficiência do funil de vendas, por exemplo.
A importância das ferramentas para o Growth Sales
Outro ponto fundamental para uma boa estratégia de Growth Sales é o uso das ferramentas certas.
Isso porque, na metodologia, é preciso entender onde estão as principais oportunidades de receitas e crescimentos. As ferramentas ajudam bastante a tomar as decisões corretas, trazendo clareza para o processo decisório e eliminando tarefas manuais.
O processo manual está sempre suscetível a erros. Já uma ferramenta elimina esse risco. Além disso, quando se fala de volume, é mais fácil escalar de maneira automatizada.
Aqui, entram plataformas como o CRM, que traz previsibilidade, permitindo que os gestores acessem informações corretas. Mas não basta só ter uma plataforma desse tipo: é preciso criar uma cultura de CRM na empresa, em que as pessoas realmente o preencham. Com isso, é possível ter dados seguros.
Ferramentas como o RD Station CRM contam, inclusive, com um plano gratuito para quem quer começar a colocar o Growth Sales em prática agora. Saiba mais no vídeo:
Errar faz parte do Growth Sales
É importante entender que não há receita mágica no Growth Sales. As empresas que crescem fazem isso porque acharam fórmulas escaláveis, sustentáveis e previsíveis de crescimento, tendo esse olhar crítico, entendendo o melhor caminho e sabendo que vão errar.
Muitas vezes os negócios ou não querem errar e deixam de inovar por causa disso ou então procuram culpados pelos erros. Mas errar rápido e aprender com o erro é fundamental para o Growth Sales.
Como gerar mais Leads qualificados usando Growth Sales
Agora você já sabe o que é Growth Sales e conhece sua importância. Vamos, então, trazer algumas dicas práticas de como gerar mais Leads qualificados usando a estratégia.
Faça reuniões de alinhamento entre Marketing e Vendas
Já falamos sobre a importância do alinhamento entre Marketing e Vendas. Na RD Station, por exemplo, toda semana fazemos um alinhamento sobre a qualidade dos Leads que estão sendo repassados pelo marketing.
Conversar é o primeiro caminho. Não dá mais para ter os dois times apontando dedos um para o outro.
Além disso, nesses encontros, olhar para os motivos de perda é fundamental. Com isso é possível entender o que está funcionando e o que não está.
Procure oportunidades de crescimento
Se você vê que tem um cenário em que há uma oportunidade, por exemplo, muita gente vem de um determinado canal ou de um tipo de campanha, se acha uma dor muito específica que não tinha mapeado, pode fazer uma campanha focada nisso.
Nesses casos, o Marketing começa com o discurso, depois Vendas alinha seu discurso conforme essa informação.
Mensure o trabalho das agências
No caso das empresas que usam agências, é fundamental dar as informações e fazer os alinhamentos necessários. Também é essencial ter métricas para avaliar o trabalho da agência.
Além disso, os KPIs não podem ser trocados. É preciso olhar as informações corretas e seguir sempre as mesmas métricas.
Treine as lideranças
Para que Growth Sales funcione, os gestores precisam ter um entendimento de alto nível das operações. O gerente pode não ser um especialista em marketing, mas tem que entender um pouco do assunto, saber olhar as fontes de aquisição.
Planeje-se para a contratação de vendedores
Existe um problema bom, que é quando a empresa tem muitos Leads mas não consegue treinar os vendedores a tempo para dar conta, uma vez que a curva de aprendizado esse profissional pode demorar, por exemplo, 6 meses.
A dica é entender o que tem de recursos, passar mais contatos para quem está mais preparado, além disso é fundamental ter planejamento e fazer contratações que acompanhem os vendedores.
Ofereça uma jornada personalizada
Para oferecer uma jornada personalizada, primeiro é preciso entender o cliente. Às vezes o profissional tem seus achismos, mas não fala com o cliente para confirmar.
A dica é pegar a sua base de clientes e olhar as características dela. Faça uma pesquisa por telefone, converse. Pergunte a opinião, peça para mandar áudio. Com isso você consegue entender o que funciona mais, o que funciona menos.
Além disso, é possível usar informações do CRM para construir uma jornada mais personalizada para os clientes. Não tem como personalizar uma jornada se não entende quais são as dificuldades pelas quais o cliente está passando. onde o cliente tenderia a ficar desconfortável? Se você já tem mapeado, quando o cliente for passar por isso já é possível evitar esse problema.
É preciso olhar para os processos olhando para o cliente e não para o vendedor. Não é o que o consumidor precisa fazer para vender, mas o que ele precisa para comprar. Com isso, o cliente vai sentir que o vendedor quer genuinamente ajudar.
Às vezes, por exemplo, a venda não deve acontecer naquele momento, mas o cliente vai voltar mais tarde. É uma relação interessante, em que você não coloca o número na frente da pessoa. Quando se faz uma venda complexa, B2B, isso faz muita diferença.
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