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O mercado do turismo é um dos mais dinâmicos e, por isso, também é um dos mais desafiadores. Apesar de atuar com algo tão prazeroso quanto viajar, não é fácil se destacar na praça e garantir que os clientes saiam satisfeitos e voltem para planejar mais passeios com a sua empresa.
Foi esse desafio que a Foco Turismo, uma agência de viagens de Natal (RN), conseguiu superar com inteligência e muita dedicação.
Depois de sofrer um baque com o enfraquecimento do seu modelo de negócios, a empresa decidiu apostar na adoção de ferramentas para automatizar processos, gerar mais demanda e aumentar a produtividade do time Comercial.
O resultado você confere neste post, que esperamos que possa te inspirar a repensar os desafios que você enfrenta por aí!
Dica: todas as etapas apresentadas ao longo do case podem ser implementadas com o RD Station CRM. Você pode saber mais sobre a ferramenta na nossa demonstração ao vivo e conhecer as funcionalidades de funil de vendas, telefone virtual, WhatStation, relatórios, integrações e muito mais!
Resiliência e disposição para começar de novo
A Foco Turismo foi criada em 2011, ano em que o país viu crescer exponencialmente o hábito das compras coletivas. Na época, a empresa prestava serviços para companhias como o Groupon e o Peixe Urbano, criando pacotes de viagens para comercializar nestes portais.
Porém, com o passar dos anos, o boom das compras coletivas perdeu força, e a Foco Turismo percebeu que precisaria se desenvolver para continuar ativa em seu mercado. Temos duas lições que podem ser tiradas daqui:
- Cada vez que uma novidade aparece no mercado, várias ideias tomam forma e podem se tornar modelos de negócio viáveis;
- Contudo, é sempre inseguro se apoiar em um modelo de negócio que não depende exclusivamente do seu trabalho.
A saída que a Foco Turismo encontrou foi investir em Inbound Marketing para gerar demanda qualificada e continuar vendendo seus pacotes de viagem - agora sem o intermédio de um canal externo.
Para tanto, a empresa adotou o RD Station Marketing e contou com o apoio da metodologia e do time de Customer Success para criar uma estratégia eficiente de atração de novos clientes.
As dores do crescimento
Com o RD Station Marketing, a Foco Turismo conseguiu solucionar o problema de baixa demanda. O Comercial já tinha Leads para trabalhar, mas um problema diferente nasceu: a dificuldade de gerenciar o novo volume de tarefas e compromissos dos vendedores.
Para os vendedores, o desafio estava em gerenciar o tempo e as pendências, bem como acessar todos os dados das negociações comerciais. No caso de vendedores em filiais da empresa, situadas em outras localidades, esses processos eram ainda mais complicados e desorganizados.
Como consequência, muitas oportunidades de venda acabavam perdidas. Os vendedores não tinham os insumos necessários para trabalhar, enquanto os gestores gastavam muito tempo tentando encontrar maneiras de melhorar a situação.
A empresa estava sentindo todas as dores do crescimento, incluindo a pior delas: a estagnação depois de um período de grandes ganhos.
Com uma demanda alta de atendimento, o primeiro impulso é o de considerar aumentar a equipe. Entretanto, com o volume de vendas sem crescimento, não havia verba disponível para contratar novos vendedores. A solução teria que impactar na produtividade do time atual.
O encontro da solução
Os bons resultados com o RD Station Marketing foram fundamentais para que a Foco Turismo decidisse olhar para o nosso produto de Vendas, o RD Station CRM. Confiantes e esperançosos, eles decidiram apostar no uso das duas ferramentas como uma plataforma integrada e em plena comunicação.
Uma primeira solução foi automatizar a jornada dos Leads nos funis de Marketing e de Vendas. Para cada motivo de perda ou ganho de negócio, criaram uma automação. Com isso, vários Leads que não fecharam no primeiro atendimento puderam retomar o contato comercial e se tornaram clientes.
Antes da adoção do CRM, mensurar dados envolvia planilhas, papéis e muito tempo perdido. Hoje, o CRM Live - o relatório de desempenho em tempo real do RD Station CRM - é transmitido em uma tela que fica sempre ligada no escritório. Assim, o time acompanha o volume de negociações em curso e a performance do grupo a todo momento!
A gestão também foi transformada pelo CRM: ao saber os detalhes do desempenho de cada vendedor, os gestores podem agora proporcionar treinamentos direcionados para as necessidades individuais, atacando diretamente problemas que afetam a produtividade.
Com um time dinâmico, a Foco Turismo faz um uso sensacional do “Yabadabadoo”, um sinal que toca sempre que um vendedor fecha uma venda. Essa funcionalidade dá o tom das comemorações nos escritórios!
Olhando para o futuro
Atualmente, com o uso pleno do RD Station CRM, os consultores conseguem gerenciar mais de 60 oportunidades ao mesmo tempo sem perda de produtividade. Pelo contrário: hoje, um novo vendedor ganha, no mínimo, 10 vezes mais eficiência por causa da ferramenta.
No vídeo, você pode conferir o depoimento do Bruno, Diretor de Marketing da Foco Turismo, e da Viviane, Coordenadora de Vendas.
O RD Station CRM permite o gerenciamento completo do atendimento de um cliente, desde o primeiro contato até o pós-vendas. Satisfeitos e bem assessorados, os clientes voltaram a planejar suas viagens com a Foco Turismo, e hoje a recompra é um dos maiores aceleradores de crescimento da companhia!
Sem perder prazos ou deixar de cumprir tarefas, vendedores que não batiam meta passaram a vender até 100% mais e ocupam os primeiros lugares nos rankings internos do time. Foi esse salto de produtividade que deu lugar a um novo sonho: franquear a Foco Turismo.
