Se no modo tradicional a responsabilidade da equipe de marketing é de divulgar um produto e despertar interesse para a compra, no modelo Inbound o papel é guiar o Lead por cada uma das etapas: desde o aprendizado e descoberta, passando por reconhecimento do problema, consideração da solução até chegar a decisão de compra.
Esse é o caminho básico que empresas de qualquer ramo deveriam seguir e, tratando-se de negócios de tecnologia, a equipe de marketing deveria prestar ainda mais atenção nessa estratégia.
Os processos mudaram. O comportamento do consumidor também. Ele não está mais disposto a receber abordagens em relação a produtos ou serviços que não o interessem. Ele não quer ser um mero espectador no processo de compra, mas participar ativamente da busca por aquilo que realmente necessita.
Muito antes do momento da compra, é preciso convencê-lo que ele precisa daquilo. Com isso, é natural que o papel do marketing - e de vendas - mude.
No esquema abaixo podemos entender melhor como o marketing tradicional funciona e qual a proposta do Inbound (alta velocidade) no funil de vendas.
Como podemos ver, no modelo tradicional a equipe de marketing se preocupa apenas com a parte superior do funil, de entendimento e interesse do Lead. Assim que um potencial cliente entra na fase de interesse, a área faz a transição daquele possível cliente para vendas, que assume o papel de educá-lo a partir da fase de consideração até que ele chegue no momento de compra.
Já no modelo Inbound, o marketing vai muito mais fundo. A ideia é que o Lead receba o máximo de informações possíveis antes de ser abordado por um vendedor.
Portanto, esse processo respeita o tempo daquele potencial cliente e o orienta até que ele finalmente chegue na etapa de avaliação da solução, quando já está de fato considerando contratar quem possa ajudá-lo naquela dor ou oportunidade. Neste momento, grande parte das dúvidas iniciais devem ter sido solucionadas pelo conteúdo e a venda será naturalmente mais fluída.
O problema que o marketing tradicional não resolve
Empresas de tecnologia possuem como característica um produto e uma venda mais complexa. Desta forma, em sua maioria, essas organizações precisam criar mercado para a sua solução e ir mais fundo na educação de seu público, começando quando ele ainda nem sabe que tem uma dor ou que existe uma solução para aquele problema.
Segundo Chet Holmes, autor de The Ultimate Sales Machine, apenas 3% do público-alvo de uma empresa está buscando ativamente uma solução, e aproximadamente 7% estaria disposto a ouvir o que a empresa tem a dizer. Entre os outros 90% temos a seguinte divisão: 30% sequer está pensando no assunto, 30% acredita não estar interessado e 30% tem certeza que não está interessado.
Por isso a estratégia de Inbound Marketing mostra-se tão fundamental. Se o site da sua empresa só tiver informações sobre seu produto/serviço, sua mensagem impactará apenas de 3% a 10% do total dos visitantes.
Esses dados revelam o quanto é necessário captar a atenção do público e mostrá-lo de forma mais velada em um primeiro momento por que ele precisa da sua solução. Como se baseia no comportamento do consumidor ideal da empresa (persona) para direcionar suas ações, o Inbound Marketing é muito mais eficaz do que o marketing tradicional.
Os problemas que o Inbound Marketing resolve
Ao investir nesta metodologia a equipe de marketing resolve alguns problemas comuns a empresas do setor de tecnologia, como:
1. Otimização do Funil de Vendas
Um dos termos mais famosos dentro da metodologia Inbound é a automação de marketing em que, entre outras possibilidades, sua empresa consegue fazer uma nutrição dos Leads. Aqui, a produção de conteúdo, além de educar o mercado e posicionar a empresa como autoridade na sua área de atuação, funciona como isca: ajuda o marketing a gerar Leads e capturar as informações desse público em troca dos conteúdos relevantes.
Dessa maneira, é possível entender o perfil do potencial comprador, qual conteúdo o interessa e mapear onde ele está dentro da jornada de compra e do funil de vendas, oferecendo soluções para suas dores, desejos e oportunidades de forma personalizada (que pode ser feita com a automação de marketing).
Veja como criar conteúdos baseado na jornada de compra das suas personas.
Tudo isso com um objetivo bem claro: gerar vendas qualificadas. Sim, o marketing tem tanta responsabilidade no processo quanto a própria equipe de vendas e deve responder por números concretos. É a geração de inteligência que permite ao marketing identificar os Leads que estão qualificados para serem enviados para vendas, além de permitir que vendas entenda o perfil e interesse desses Leads para direcionar a sua abordagem.
Além disso, quando recebe a ligação de uma empresa que já reconhece como autoridade, o prospect sabe que pode confiar. O fato de o Lead ter manifestado interesse no assunto também evita que esse contato seja visto como incômodo ou invasivo por aquele Lead. A abertura para o diálogo tende a ser muito maior. Todas essas ações ajudam a otimizar o funil de vendas e melhoram a produtividade das equipes de marketing e vendas, como veremos.
Aprenda a analisar o funil de vendas da sua empresa e encontrar oportunidades de melhoria em cada estágio em nossa Trilha de Resultados.
2. Ganho de produtividade das equipes de marketing e vendas
Basicamente, com o suporte da tecnologia adequada, a automação oferece uma administração automática (mas personalizada) do relacionamento com os Leads e sua distribuição entre o time comercial. Uma vez montada a máquina, um processo automatizado permite manter os relacionamentos de forma inteligente e escalável.
Com isso, tanto a equipe de marketing consegue ser mais produtiva e focar em outras ações que sejam pertinentes ao negócio e que realmente demandem seu esforço, como a própria produção de conteúdo e as estratégias de atração para trazer mais volume ao topo do funil.
Como o Inbound Marketing gera inteligência, é possível entender também quais Leads estão mais qualificados para uma abordagem comercial e, por isso, merecem a atenção (e o tempo) dos vendedores.
A ideia é que ele foque os esforços em quem tem mais chances de comprar porque já entendeu melhor a proposta da sua solução. Os Leads que ainda não estão suficientemente qualificados deverão continuar sendo nutridos com conteúdos que o ajudem a entender o problema que sua empresa soluciona.
Essa qualificação é medida pelas ações (conversões em Landing Pages, abertura e clique em emails, visitação em páginas específicas) e pelo fit do Lead, e pode ser feita manualmente ou com ferramentas apropriadas de automação de marketing.
3. Diminuição do CAC
Quanto menos tempo os vendedores tiverem que gastar com Leads não preparados, menos dinheiro a sua empresa perderá. Além disso, toda a otimização citada até aqui influencia na redução deste custo.
Outro ponto de destaque do Inbound Marketing na diminuição de CAC é a produção de conteúdo, que faz com que o negócio ganhe escala na atração. É comum que, quanto mais conteúdo para blog e materiais educativos a empresa produza e disponibilize gratuitamente na internet, mais visitantes ela irá atrair e, dessa forma, multiplicar as oportunidades.
Conclusão
Com a metodologia Inbound, a equipe de marketing tem a possibilidade de assumir uma posição muito mais estratégica na empresa e impactar diretamente nos resultados e diminuição de custos.
O consumidor atual busca por boas experiências e soluções de problemas. Se sua empresa estiver disposta a direcionar os esforços para gerar isto com a estruturação de um marketing inteligente, certamente sairá à frente dos concorrentes e terá mais oportunidades de negócio.
Se quiser entender de forma prática como aplicar as estratégias citadas aqui, acesse gratuitamente o nosso eBook Marketing Digital para Empresas de Tecnologia.
