Aprenda a atrair contas estratégicas usando ações práticas de Account-Based Sales

Com o Account-Based Sales as empresas focam em qualidade e não em quantidade de clientes, buscando atrair contas específicas

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Account-Based Sales (ABM) é uma estratégia de vendas focada em identificar e direcionar esforços de vendas para clientes potenciais com alto potencial de receita. Em vez de abordar uma ampla audiência, no ABM o negócio se concentra em contas pré-selecionadas, personalizando todas as interações para fazer com que se tornem clientes.


Se você trabalha com vendas B2B ou complexas, certamente já ouviu falar em Account-Based Sales. Essa estratégia, derivada do Account-Based Marketing (ABM), pode ser valiosa para os negócios que focam atrair contas estratégicas, com alto potencial de receita.

Quer saber mais sobre o que é e como usar essa metodologia? Continue a leitura!

O que é Account-Based Sales?

Account Based Sales é uma estratégia de vendas em que as empresas se concentram em contas específicas, em vez de procurarem vender para uma ampla audiência. Em outras palavras, são os mesmos princípios do Account-Based Marketing, porém voltados para a área de vendas.

A ideia é que, ao direcionar seus esforços de vendas para um grupo seleto de contas com alto potencial de receita, você possa personalizar sua abordagem de vendas para atender às necessidades delas e, assim, aumentar suas chances de sucesso.

Por conta dessa personalização, o Account-Based Sales também tem custos mais altos, motivo pelo qual é ideal para negócios B2B, que fazem vendas complexas e de alto valor agregado, as quais justificarão esse investimento.

account-based sales
Foto de Austin Distel na Unsplash

Quais são as características do Account-Based Sales?

As principais características do Account-Based Sales incluem:

Foco em contas específicas

O Account-Based Sales é uma estratégia de vendas que se concentra em um grupo seleto de contas com alto potencial de trazer receita para o negócio. Isso permite que as equipes de vendas personalizem suas abordagens para atender às necessidades específicas dessas contas.

Personalização

Com o Account-Based Sales, as equipes de vendas personalizam sua comunicação para cada conta-alvo. Isso pode incluir o uso de mensagens personalizadas, canais de comunicação específicos e ofertas desenhadas especificamente para cada empresa.

Colaboração entre equipes

Para implementar com sucesso uma estratégia de Account-Based Sales, as equipes de vendas precisam trabalhar em conjunto com outras equipes em sua organização, como marketing e Customer Success.

Alto investimento

O Account-Based Sales é uma estratégia que requer mais esforço e recursos do que outras estratégias de vendas. Isso pode incluir o investimento em tecnologia, personalização e, claro, em recursos humanos.

Foco em relacionamentos de longo prazo

O Account-Based Sales tem um forte foco em desenvolver relacionamentos de longo prazo com as contas-alvo, o que pode ajudar a aumentar a retenção de clientes e o valor ao longo do tempo. Assim, é provável que elas façam mais vendas, reforçando a relação. Abaixo, você vê uma tela da funcionalidade de Multi-Vendas do RD Station CRM, que permite agendar uma negociação futura.

Quais são os benefícios do Account-Based Sales?

Agora que você já conhece as características da estratégia, descubra também os principais benefícios do Account-Based Sales:

Maior taxa de conversão

Ao se voltar para contas específicas, o Account-Based Sales ajuda as equipes de vendas a personalizarem suas abordagens e a comunicarem melhor os benefícios de seus produtos ou serviços. Isso pode levar a uma maior taxa de conversão.

Aumento do ticket médio

O Account-Based Sales se concentra em contas de alto valor, o que pode levar a negócios maiores e mais lucrativos para a empresa. Isso pode ajudar a aumentar o ticket médio de cada negócio fechado.

Melhor alinhamento entre vendas e marketing

Como exige uma estreita colaboração entre as equipes de vendas e marketing para desenvolver uma abordagem personalizada para cada conta, o Account-Based Sales pode levar a uma melhor comunicação e alinhamento entre as equipes.

Fidelização dos clientes

Com o Account-Based Sales, as equipes de vendas são capazes de fornecer soluções personalizadas e atender às necessidades específicas de cada conta. Isso pode levar a uma maior satisfação e fidelização dos clientes.

Melhoria na eficiência de vendas

Com o Account-Based Sales, as equipes de vendas podem se concentrar em contas de alto valor que têm maior probabilidade de se tornarem clientes. Isso pode ajudar a melhorar a eficiência da equipe de vendas, economizando tempo e recursos em Leads menos qualificados. Aba

Abaixo, veja uma tela de cadastro de metas individuais, de equipe ou de empresa no RD Station CRM:

Como fazer Account-Based Sales na prática?

Se você leu até aqui, já tem uma boa ideia do que é Account-Based Sales. Vamos, então, trazer algumas dicas práticas de como colocar esse modelo para rodar na sua empresa.

1. Identifique suas contas-alvo

O primeiro passo na implementação de uma estratégia de Account-Based Sales é identificar suas contas-alvo. Essas são as contas que têm o maior potencial de receita e que estão alinhadas com a sua estratégia de negócios.

Você pode começar fazendo uma pesquisa detalhada das empresas em seu mercado de atuação e identificar aquelas que são mais propensas a se beneficiar de seus produtos ou serviços.

2. Personalize sua comunicação

Uma vez que você tenha identificado suas contas-alvo, a próxima etapa é personalizar sua comunicação para atender às necessidades específicas de cada uma. Isso pode incluir o uso de diferentes canais de comunicação, como e-mails personalizados, mensagens no WhatsApp e nas redes sociais e ligações.

Ao personalizar sua comunicação, você precisa ser o mais específico possível. Isso significa que você precisa saber quem são seus tomadores de decisão dentro da empresa e quais são suas principais preocupações e necessidades. Quanto mais personalizada e relevante for sua mensagem, maiores serão as chances.

Uma boa dica, aqui, é usar uma ferramenta de CRM. Com ela é possível acessar dados de interações dos clientes com a empresa, o que auxilia a personalizar cada ponto de contato.

3. Alinhe sua equipe de vendas

Para garantir que sua estratégia seja bem-sucedida, é importante que sua equipe de vendas esteja alinhada com seus objetivos e estratégia. Certifique-se de que sua equipe entenda quem são as contas-alvo e quais são as mensagens e abordagens de vendas personalizadas que você está usando para se comunicar com essas contas.

4. Acompanhe o desempenho

Por fim, é importante que você acompanhe o desempenho de suas atividades de vendas e ajuste sua abordagem conforme necessário. Você pode monitorar o sucesso de sua estratégia por meio de métricas como taxa de conversão, duração do ciclo de vendas e satisfação do cliente. Abaixo, você pode ver a funcionalidade de relatório do RD Station CRM:

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