#Hostel: Tudo o que rolou na trilha de Vendas do evento

O Hostel by RD Summit teve três dias de muito conteúdo para quem busca melhores resultados comerciais em 2021. Confira um resumo das palestras da trilha de Vendas no post!

Manoela Folador
Manoela Folador4 de dezembro de 2020
Lançamento dos Panoramas de Vendas 2024

Que o RD Summit é o maior evento de Marketing e Vendas da América Latina, todos já sabem. Ao longo de cada edição, ampliamos a participação de profissionais das mais diversas áreas de atuação e experiências, tudo para garantir conteúdo de alta qualidade e dicas aplicáveis para os nossos participantes.

É assim com a trilha de Vendas, que a cada ano recebe mais palestrantes! No Hostel by RD Summit 2020, evento online que a RD Station realizou nesta semana, essa trilha de conteúdo esteve recheada de palestras imperdíveis. Foi difícil escolher quais acompanhar para produzir este post!

A boa notícia é que todos os participantes poderão acessar todo o conteúdo até fevereiro de 2021! Se você estava em outra sessão, ou quer relembrar os principais pontos que os nossos convidados apresentaram, acompanhe aqui um resumo das palestras sobre Vendas!

>> Leia a cobertura completa com todos os posts sobre o Hostel by RD Summit 2020

Luis Lourenço - Menos força, mais eficiência: um método para gestão de vendas com resultados

Business e Product Manager, Luis Lourenço é responsável pelo RD Station CRM, a nossa ferramenta para gestão de vendas. Abrindo a trilha de Vendas no Hostel by RD Summit, Luis trouxe um lançamento recente: a metodologia PEACE, criada pelo nosso time para auxiliar empresas a conquistar eficiência na gestão comercial.

A metodologia nasceu da percepção de que a maior parte das empresas acredita que, para vender mais, precisa aumentar o volume de Leads ou as atividades do time de vendas. Nessa crença, surgem situações de tensão e pressão entre Marketing e Vendas, além da sobrecarga e da cobrança sobre os vendedores. 

Para Luis, esse ambiente de "guerra" pode até garantir a meta batida em um ou dois meses, mas não ajuda a atingir resultados escaláveis ao longo do tempo. Para vencer essa batalha, a indicação é o PEACE! Com o PEACE, o foco é no processo comercial, nas rotinas e nos protagonistas de cada etapa. Bater meta passa a ser uma questão de organização e inteligência, e não de força bruta.

Saiba mais sobre a metodologia no post dedicado!

Thiago Gabri - Seu planejamento de vendas conta que história?

Jornalista de formação, Thiago Gabri apresentou alguns paralelos entre sua atuação como gestor de vendas e os aprendizados que adquiriu na faculdade. 

Segundo ele, as 5 perguntas de um bom planejamento também são as informações fundamentais do lide de uma notícia. Para aqueles não familiarizados com o jargão, o lide é a primeira parte de toda notícia, que "resume" o acontecimento para chamar atenção dos leitores. São elas: o que, por que, quem, quando e como. 

Nesse sentido, o storytelling é um elemento fundamental da construção de um planejamento comercial, especialmente para engajar os personagens envolvidos na execução e trazer clareza sobre o impacto esperado no plano. 

Gabri propôs o desafio de resumir seu planejamento comercial de 2021 como um lide, em um parágrafo. Assim, você poderá saber onde falta conectar pontos e encontrar os gargalos do seu plano.

Lúcia Haracemiv - Rotina de times de vendas de alta performance: cultura e governança

Lucia Haracemiv Hostel by RD Summit

CEO da DNA de Vendas, Lúcia Haracemiv escolheu falar sobre rotina, uma palavra que tem conotação bastante negativa no ambiente corporativo. Afinal, a rotina é a base da alta performance ou a grande responsável pela sua destruição?

Na opinião da especialista, ter uma rotina é fundamental para concentrar energia nas atividades corretas e evitar desperdício de tempo. Para construir um ambiente de alta performance, é necessário governança sobre a operação comercial - e, para Lúcia, governança e rotina têm tudo a ver!

Segundo a palestrante, as empresas erram porque os processos e rotinas são falhos, porque são desenhados em cima de ferramentas (e não o contrário!), e não há governança sobre o cumprimento do planejado. 

Conectar rotina e governança envolve planejar as rotinas, para que ela não seja maçante ou mecânica, mas sim uma segurança para o profissional de vendas. Os processos amarram as rotinas à estratégia, e é preciso trabalhar inspiração, significado e sentido do trabalho para que a rotina não se torne um peso.

Renata Centurión - Você sabe como usar objeções a seu favor na negociação com clientes?

Renata Centurión Hostel by RD Summit

Renata Centurión, especialista da Winning by Design, abriu sua palestra com uma afirmação de impacto: "As objeções de vendas nada mais são que os clientes pedindo a continuidade da conversa." 

Para ela, as objeções são o início de uma conversa aprofundada, que permite que o vendedor entenda mais sobre o problema do cliente e possa verdadeiramente ajudá-lo. Sobre como receber e contornar objeções sugere:

  • Seja claro e conciso na abordagem;
  • Preste atenção ao tom do cliente; 
  • Aplique o DDD - Desarme, Diagnostique e Descreva. Para desarmar o cliente, demonstre empatia sobre o problema. Diagnostique o ponto de objeção, e descreva soluções bem embasadas; 
  • Repita sempre o que você ouviu, para confirmar;
  • Priorize as objeções apresentadas e inicie negociando os itens mais simples.

Além do DDD, Renata apresentou ainda outros frameworks de vendas desenvolvidos pela Winning By Design, como o Trade e o SPICED. E finalizou acentuando a importância do storytelling no contorno de objeções, especialmente para desarmar o cliente e deixar claro o que a sua empresa pode oferecer.

Theo Orosco - De Zero a 50 milhões: hacks práticos de uma trajetória empreendedora

CEO da Exact Sales, Theo Orosco acaba de lançar o livro "De Zero a 50 milhões", que deu nome à sua palestra no Hostel by RD Summit. Na apresentação, Theo mostrou uma série de hacks que aprendeu em sua trajetória como empreendedor, passando por vendas, gestão comercial e desenvolvimento de pessoas. Os principais pontos ressaltados foram: 

  • Quando pensar em iniciar um novo negócio ou oferta, olhe para onde ninguém está olhando, e solucione uma dor existente; 
  • Padrões são fundamentais na gestão comercial, só processos permitem escalar resultados;
  • Seja terra fértil para seus colaboradores, nem a melhor semente consegue germinar em terras ruins.

Theo Orosco mencionou ainda que acredita nos modelos de arquétipos para entender pessoas e sociedades, habilidade essencial para colocar os clientes no centro do processo e criar conexões verdadeiras. 


Gostou das dicas e insights? Este foi apenas um resumo do que rolou nas palestras! Se você se inscreveu no Hostel by RD Summit, lembre-se de acessar às gravações completas de todas as sessões do evento a partir de 07/12!  

Manoela Folador

Manoela Folador

Quem escreveu este post

Marketing Analyst na Resultados Digitais

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