Este post faz parte do RD Summit Live Show, a cobertura completa do RD Summit 2019. Além de artigos, teremos entrevistas com palestrantes, fotos, vídeos e mais durante os três dias de evento. Visite a página da cobertura e fique por dentro de tudo!
Você se preocupa com o posicionamento da sua empresa? Se ainda não presta atenção nisso, deveria. Foi isso que a especialista no assunto, a canadense April Dunford, trouxe à plenária do RD Summit, encerrando o primeiro dia de palestras da edição de 2019.
"Marketing e vendas são a casa, posicionamento é a base sobre a qual a casa é construída", resume. Ou, para usar uma definição menos metafórica, o posicionamento é o que define como a sua oferta é a melhor do mundo providenciando algo com que um grupo de clientes bem definido se importa muito.
Para exemplificar, April Dunford citou uma foto que viu na internet do que parecia ser um sapato muito feio. Mas, quando o produto estava em um contexto, com o posicionamento correto, ela entendeu do que se tratava: um acessório útil para cachorros.
Ela também falou sobre categorias de mercado, que ajudam o cliente a focar no que é importante para ele. Para isso, mostrou a imagem abaixo. Se as empresas não estivessem divididas em categorias, ficaria ainda mais difícil se localizar, não é? Por isso, é importante posicionar o seu produto em uma categoria.
Mas como se posicionar? Ela começou explicando como não fazer isso. O primeiro problema é se posicionar deliberadamente. Muitas empresas operam com um posicionamento padrão, sem saber que são algo a mais.
Um exemplo apresentado por April Dunford foi o de uma empresa que criou um robô entregador que levava objetos de um lado para o outro. O problema é que, quando apresentavam a criação em reuniões para outras empresas, ninguém entendia do que se tratava ou o que tinha de especial.
Então, os empresários pensaram: "talvez precisemos de reposicionamento". Eles passaram a apresentar a invenção como um veículo autônomo, agregando mais valor.
Além de ter um posicionamento comum, outro problema é ter, simplesmente, um mal posicionamento. "Mesmo um marketing world class não pode sobrepor um posicionamento ruim", diz.
Por isso, ela sugere seguir um processo de posicionamento que tenha 5 elementos, que precisam ser seguidos em uma ordem pré-definida. São eles:
- Competitive alternatives: nesta etapa, pense: se você não existisse, o que os seus clientes usariam?
- Key unique atributes: quais ferramentas e capacidades você tem que os seus concorrentes — aqueles do item 1 — não têm?
- Value: qual valor os seus atributos oferecem para os seus clientes?
- Customers that care: quem são os clientes que se importam muito com o seu valor?
- Market you win: qual contexto torna o valor óbvio para os segmentos que são o seu alvo?
Além disso, ela também mencionou as tendências como uma forma de tornar os seus produtos mais interessantes, sem, no entanto perder o seu contexto de mercado.
