Você já parou para se perguntar quais são as tendências de marketing digital para as empresas brasileiras de tecnologia em 2015? Em como elas estão trabalhando? Onde estão acertando e onde estão pecando?
Na falta de dados compilados para responder essas questões, nós da Resultados Digitais junto com a Rock Content, realizamos uma pesquisa com mais de 600 empresas espalhadas pelo país.
O resultado foi o relatório Mar.Tech: Benchmarks de Marketing Digital para empresas de tecnologia. Abaixo, vamos falar sobre alguns pontos interessantes que a pesquisa nos mostrou. O relatório completo está disponível em marketingparatecnologia.com.
A pesquisa foi realizada entre os dias 11 e 17 de agosto de 2015, e traz dados sobre conversão de SaaS (Software as a Service) e sobre o impacto do processo de marketing e do modelo de vendas nos resultados de cada empresa.
Realizada online entre os dias 11 e 17 de agosto de 2015, a amostragem é formada por participantes voluntários, em maioria sócios e CEOs de pequenas e médias empresas do segmento de tecnologia. Também foram entrevistados, em alguns casos, analistas e coordenadores de marketing, gerentes de vendas e diretores de empresas.
O relatório responde a perguntas como:
- Como as empresas de tecnologia adquirem seus clientes?
- Que modelos de precificação e distirbuição elas utilizam?
- Como empresas de tecnologia estão usando o marketing como aliado?
- O Marketing Digital faz parte do dia a dia dessas empresas?
- Como anda a adoção da automação de marketing no segmento de tecnologia?
- O Marketing de Conteúdo ajuda empresas de tecnologia a gerar mais leads e vender mais?
Em relação ao modelo de negócio, é válido ressaltar que 87,29% são empresas B2B enquanto 12,71% são B2C.
Vamos agora comentar algumas das principais conclusões que o relatório nos trouxe.
Empresas que trabalham com Inbound têm um ciclo de vendas mais curto
Do total de empresas consultadas, 55,78% trabalham com modelo de geração de leads Inbound e 44,22% com modelo Outbound.
A pesquisa nos mostrou que 79,2% das empresas que trabalham com Inbound possuem um ciclo de vendas inferior a 90 dias. Em relação a empresas Outbound, a porcentagem desse ciclo de vendas curto é menor: 64,6%.
O contrário é verdadeiro. Ou seja, um ciclo de vendas superior a 90 dias corresponde a 20,8% das empresas com modelo Inbound e a 30,2% em Outbound.
Custo médio por lead é menor em empresas Inbound
A diferença no custo por leads entre os modelos Inbound e Outbond é bastante considerável.
Enquanto as empresas que trabalham com Inbound carregam um custo médio por lead de R$ 48,71, no modelo Outbound esse valor sobe para R$ 108,00.
Traduzindo, isso significa que empresas que usam o modelo Inbound gastam menos do que empresas Outbound para ter uma mesma quantidade de oportunidades comerciais.
Outro ponto similar é que empresas majoritariamente Inbound também são melhores ao converter visitantes em leads: elas convertem 7,34%, enquanto as empresas Outbound convertem apenas 0,64%.
Empresas que adotam Marketing de Conteúdo têm 5 vezes mais visitas
De todas as empresas entrevistadas, 70% afirmam que já utilizam Marketing de Conteúdo. Além de gerarem 5 vezes mais visitas que empresas que não possuem uma estratégia de Marketing de Conteúdo, elas também geram em média 6 vezes mais leads.
A pesquisa mostra também que 56,7% das empresas que fazem o uso de Marketing de Conteúdo não documentam suas estratégias. Em contrapartida, as 43,3% das empresas que documentam suas estratégias de Marketing de Conteúdo possuem, em média, 2 vezes mais visitas e 4,5% mais leads..
Os dados comprovam a importância de não só investir em Marketing de Conteúdo como também de documentar os resultados. Se sua empresa ainda não tem uma estratégia documentada, o primeiro passo a ser seguido é a criação de personas. Uma ferramenta muito útil para começar é o Gerador de Personas, que ajudará você a definir o perfil de seu público-alvo. Identificar o número de visitas, quantos leads são gerados por mês e o custo por cada lead são outros pontos que facilitam a análise para descobrir seus resultados. E, com esses dados, saber o caminho para ampliá-los.
Blogs, materiais ricos e redes sociais são as principais estratégias de geração de leads
A pesquisa nos mostrou que a estratégia mais utilizada para a geração de leads é a publicação de conteúdo nas redes sociais (64,69%), seguido de indicação dos clientes (57,59%), publicação de conteúdo no blog (56,27%) e compra de mídia (47,03%).
Organizações que publicam em redes sociais têm 3,4 vezes mais visitas em seu site e geram o dobro de leads em comparação com as que não publicam.
O estudo também comprovou que empresas que publicam no blog têm 6 vezes mais visitas que as que não adotam essa estratégia. E também que empresas que produzem eBook, whitepaper, webinar ou outro material rico, geram 3 vezes mais leads que empresas que não publicam nenhum desses materiais.
Um outro ponto interessante da pesquisa foi a identificação de 10,4% de empresas que ainda utilizam estratégias de compra de listas de email marketing. Essa técnica não é recomendada, e já falamos sobre isso no post Por que comprar listas de email é uma grande furada.
80% das empresas utilizam ferramentas de Email / Automação de Marketing
Algumas questões propostas no relatório foi avaliar se empresas que utilizam softwares de automação têm mais resultados que as que não adotam e qual o percentual das empresas de tecnologia que adotam este tipo de ferramenta.
Foi registrado que 80% utilizam ferramentas de email / automação de marketing, e que essa estratégia tem impacto nos resultados.
Em relação ao ciclo de vendas, apenas 11,72% das empresas que utilizam automação apresentam ciclo de vendas superior a 180 dias, contra 16,19% das que não utilizam. A justificativa é que as ferramentas permitem que sejam desenvolvidas estratégias de nutrição dos leads, como envio de newsletters, de email marketing e de fluxos de nutrição.
Em relação à geração de leads, empresas que utilizam ferramentas de automação de marketing geram 6 vezes mais leads, além de terem um custo por lead 50% menor.
RD Station é a ferramenta de automação mais utilizada pelas empresas de tecnologia no Brasil
Durante o processo de pesquisa, um aspecto relevante que levamos em consideração foi entender quais ferramentas as empresas de tecnologia no Brasil estão utilizando para realizar estratégias de Automação de Marketing.
O RD Station, software de Marketing Digital da Resultados Digitais, destaca-se entre as ferramentas mais utilizadas (41,12%). Em seguida está o MailChimp (26,03%) e ferramentas próprias de automação (13,64%).
35% das empresas já utilizam Inside Sales como modelo comercial
Nosso estudo revelou que, entre todas as empresas consultadas, a maior parte delas utiliza Inside Sales como modelo comercial (35,48%), seguido de Venda Mista (30,2%), Field Sales (19,8%) e Self Service (14,52%).
Um detalhe importante é em relação ao ciclo de vendas que cada um dos modelos comerciais possui.
Foi constatado que 81,03% das empresas que utilizam Inside Sales têm ciclo de vendas menor que 90 dias. Porcentagem significativamente maior que Venda Mista (63,6%) e Field Sales (51,46%).
No entanto, é a venda Self Service que possui a maior taxa, com 88% das empresas com ciclo de vendas menor que 90 dias. O próprio modelo, em que o cliente não precisa ter contato com o vendedor e faz a decisão por conta própria, justifica essa porcentagem.
94% das empresas vão manter ou aumentar o investimento em Marketing Digital em 2016
Nossa pesquisa concluiu que a adoção de Marketing Digital segue crescendo a passos largos em empresas de tecnologia.
Das mais de 600 empresas entrevistadas, 55% pretende manter o mesmo investimento e 39% têm planos de aumentar o orçamento em Marketing Digital em 2016. Das 55% de empresas que irão manter esse investimento, 30% já dedicam mais de 50% do budget em marketing no digital.
Se sua empresa ainda não utiliza estratégias de Inbound Marketing ou se você deseja aprimorá-las, convidamos você a:
1 - Marcar uma avaliação gratuita da sua estratégia de Marketing de Conteúdo com a Rock Content.
A pesquisa nos mostrou como o modelo Inbound tem gerado resultados bem expressivos em empresas de tecnologia, e que as estratégias de Marketing Digital tem sido comprovadamente vantajosas, gerando mais visitas, leads e, consequentemente, clientes.
