Studio RD Summit: Jacco vanderKooij conta como tornar memorável a experiência do cliente

Durante sua passagem pelo RD Summit de 2017, o especialista em vendas Jacco vanderKooij falou sobre a importância de oferecer às pessoas uma ótima experiência de compra

Mônica Custódio
Mônica Custódio12 de abril de 2018
Lançamento dos Panoramas de Vendas 2024

Para Jacco vanderKooij, fundador da Winning by Design, empresa que ajuda outras empresas a estruturarem suas áreas de vendas, a forma de comprar das pessoas passa por grandes mudanças, o que influencia, é claro, o trabalho dos vendedores.

“As pessoas não gostam que vendam coisas para elas, mas adoram comprar. Então por que não as ajudamos a comprar, educando-as?”, questiona.

Para ele, é importante saber equilibrar a persuasão com informações sobre o produto ou serviço oferecido. É comum que na área de vendas o primeiro atributo seja priorizado em detrimento do segundo. Mas, para ele, quando isso acontece, o vendedor tenta compensar a falta de informação para responder questões do cliente utilizando a persuasão.

Nós acreditamos mais em conversas, em fazer perguntas e escutar quando seu cliente diz algo e quando diz o que é importante para ele.

Isso também é importante para receber indicações de outros clientes, já que, segundo Jacco vanderKooij, “o cliente vai lembrar do serviço que recebeu, vai contar para outras pessoas se você foi útil e se importou”. Para ele, isso importa tanto quanto a qualidade do produto oferecido.

Ele comentou ainda as mudanças trazidas pelas empresas SaaS, que exigem que as áreas de vendas se adaptem. “A meta de SaaS é fazer com que o cliente triunfe”, diz.

“Estamos lançando uma nova geração de vendedores. São mais animados, mais jovens e muito capazes de utilizar essa tecnologia. O que precisamos agora, como gerentes de, em geral, 30, 40, 50 anos, é nos adaptarmos” conclui.

Assista à entrevista completa:

Jacco vanderKooij também falou sobre:

  • As diferenças entre o modelo de vendas SaaS e o tradicional;
  • Como adaptar a equipe de vendas à mudança radical trazida pelas empresas SaaS;
  • Dicas práticas para motivar os vendedores.

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Mônica Custódio

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Quem escreveu este post

Oi! Eu sou jornalista e já trabalhei com jornal impresso, assessoria de imprensa e revisão de textos. Desde 2016, estou me aventurando pelo mundo do marketing digital. :)

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