Para Jacco vanderKooij, fundador da Winning by Design, empresa que ajuda outras empresas a estruturarem suas áreas de vendas, a forma de comprar das pessoas passa por grandes mudanças, o que influencia, é claro, o trabalho dos vendedores.
“As pessoas não gostam que vendam coisas para elas, mas adoram comprar. Então por que não as ajudamos a comprar, educando-as?”, questiona.
Para ele, é importante saber equilibrar a persuasão com informações sobre o produto ou serviço oferecido. É comum que na área de vendas o primeiro atributo seja priorizado em detrimento do segundo. Mas, para ele, quando isso acontece, o vendedor tenta compensar a falta de informação para responder questões do cliente utilizando a persuasão.
Nós acreditamos mais em conversas, em fazer perguntas e escutar quando seu cliente diz algo e quando diz o que é importante para ele.
Isso também é importante para receber indicações de outros clientes, já que, segundo Jacco vanderKooij, “o cliente vai lembrar do serviço que recebeu, vai contar para outras pessoas se você foi útil e se importou”. Para ele, isso importa tanto quanto a qualidade do produto oferecido.
Ele comentou ainda as mudanças trazidas pelas empresas SaaS, que exigem que as áreas de vendas se adaptem. “A meta de SaaS é fazer com que o cliente triunfe”, diz.
“Estamos lançando uma nova geração de vendedores. São mais animados, mais jovens e muito capazes de utilizar essa tecnologia. O que precisamos agora, como gerentes de, em geral, 30, 40, 50 anos, é nos adaptarmos” conclui.
Assista à entrevista completa:
Jacco vanderKooij também falou sobre:
- As diferenças entre o modelo de vendas SaaS e o tradicional;
- Como adaptar a equipe de vendas à mudança radical trazida pelas empresas SaaS;
- Dicas práticas para motivar os vendedores.
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