A área de Marketing Digital pode ter muitas funções, mas se ao final tivéssemos que escolher um objetivo único, seria entregar oportunidades de negócio para o time de vendas. Conteúdo, Email Marketing, site, mídias sociais, Landing Pages, entre outros canais, são responsabilidades que fazem parte do “como” atender a esse objetivo.
Para ter uma visão clara de como isso é feito de forma orientada para o objetivo de gerar oportunidades e poder comparar com o que você tem feito na sua empresa, fizemos um resumo de todo o processo, com links para que você possa se aprofundar no tema que acha que precisa evoluir.
Geração de Leads
A primeira etapa do funil de marketing é criar uma base de visitantes interessados no seu mercado e produto. Nesse processo é preciso pensar em quais canais o seu público alvo utiliza, quais conteúdos engajam e por fim como convertê-los em Leads, trocando parte do seu conhecimento por algumas informações sobre o visitante e sua empresa.
Para trazer tráfego ao seu site, blog ou Landing Pages é necessário encontrar canais em que seu público se concentra para divulgar conteúdos que sejam atraentes, e a partir disso investir em atrair visitantes que tenham interesse e perfil o mais próximo possível do seu cliente ideal.
Entenda um pouco melhor como iniciar essa estratégia:
- Post: Em quais redes sociais sua empresa deve estar presente
- eBook: Introdução ao SEO (otimização para mecanismos de busca)
- eBook: Como mensurar e otimizar canais de marketing digital
Depois de trazer esses visitantes para o seu site/blog, é preciso oferecer algo para que ele se engaje e queira voltar. A produção de conteúdo é a melhor forma de gerar e fidelizar tráfego de forma sustentável. Para isso, o conteúdo deve consistentemente gerar valor para o leitor, ou ele não voltará. Um conselho para fazer isso é procurar um nicho de mercado onde você possa concentrar seus esforços e criar conteúdo para um público bem específico.
Confira algumas dicas para iniciar a produção de conteúdo:
- Post: 9 super dicas para criar um manual de produção de conteúdo para o blog de sua empresa
- Post: O conteúdo da sua empresa fala a mesma língua do cliente?
- eBook: Blog para negócios
Depois de provar o valor que você pode oferecer a eles e tem um público engajado com a sua empresa e conteúdo, é hora de transformar esses visitantes em Leads, afim de conhecer algumas informações importantes para orientar o relacionamento entre vocês.
Aqui existem dois principais pontos de atenção:
1. A quantidade e sensibilidade das perguntas do seu formulário impactarão diretamente na sua taxa de conversão, portanto pergunte só o que for realmente necessário.
2. É muito importante que você coloque sempre um conteúdo rico atrás de um formulário, caso contrário o Lead ficará frustrado e não terá valor para a sua empresa.
Saiba mais sobre construir Landing Pages efetivas:
- Post: Que informações a sua empresa pode - e deve - pedir em um formulário de conversão
- Post: Os 7 hábitos das páginas de conversão mais efetivas
- Webinar: Como criar Landing Pages efetivas
Agora que você já atraiu o visitante e o converteu em Lead, o próximo passo é usar essas informações que você tem para direcionar o seu relacionamento com a base de Leads e continuar gerando valor para eles.
Aquecendo os Leads
Chegamos ao meio do funil de marketing, é hora de criar uma relação de geração de valor e confiança. Para isso, é preciso valorizar as pessoas que estão ali e conversar com elas de forma construtiva e personalizada. Quanto melhor você instruir a base de acordo com os seus interesses, mais rápido será o seu avanço no funil de marketing.
Que tipo de conteúdo o Lead tem interesse? Esses materiais são introdutórios ou avançados? Use esse conhecimento para interagir da forma certa com o Lead, assim podemos gerar muito mais resultado e tornar o processo de venda mais curto. O meio mais comum - e também muito eficiente - de fazer isso é o Email Marketing. Com ele você pode segmentar uma parte da base para conversar de forma inteligente e continuar a educá-los com conteúdo e conhecimento sobre o seu mercado.
Conheça as melhores práticas de Email Marketing:
- Post: 4 campanhas de Email Marketing que sua empresa deveria estar fazendo
- Post: Como o Email Marketing pode ser útil para vários objetivos de negócio
- eBook: Introdução ao Email Marketing
É possível alcançar bons resultados com a segmentação de Leads e o Email Marketing trabalhando juntos, mas a medida que o volume de Leads cresce, se torna cada vez mais difícil manter a personalização da mensagem. Uma forma inteligente de fazer isso é a automação de marketing, uma ferramenta que permite que você mantenha a inteligencia no relacionamento com a base e trabalhe de forma escalável.
Saiba o que é e como fazer Automação de Marketing:
- Post: 3 motivos matadores para sua empresa pensar em automação de marketing
- Webinar: Introdução a automação de marketing
- Template: Planilha controle e automação de marketing
Nesse momento você já está nutrindo de conteúdo e gerando valor para uma base de Leads. Eles devem ver valor no seu conteúdo e ter sua empresa como uma autoridade no tema. Eventualmente alguns desses Leads vão entrar em contato para conhecer melhor seus produtos e serviços. Esses Leads chegarão sabendo sobre a sua empresa e produtos, querendo tirar somente algumas dúvidas. Quando isso acontecer, já é possível encaminhá-los para um vendedor e muito provavelmente não haverá grandes empecilhos para concluir a venda. Já outros Leads se comportam diferente e continuam consumindo os seus materiais sem demonstrar intenção clara de compra. Nesse caso é hora de pensar em quem está pronto para ser abordado pelo time de vendas antes de fazer a passagem.
Entregando as melhores oportunidades para Vendas
Quando você tiver Leads suficientemente engajados com a sua empresa e conteúdo, é hora de filtrar as melhores oportunidades para que o time de vendas trabalhe. Nem todos os Leads que chegam até esse momento tem perfil para o seu produto/serviço, portanto para não inundar os vendedores de “falsas oportunidades”, uma etapa de qualificação dos Leads é necessária. Novamente você vai pensar no seu cliente ideal como referência para segmentar por critérios (baseados nas informações que você tem) de perfil e engajamento que demonstrem que o Lead está pronto para ser abordado.
Entenda como qualificar seus Leads e manter um trabalho em equipe com o time de vendas:
- Post: Como fazer a passagem de Leads de marketing para vendas
- Post: Como abordar Leads que ainda não “levantaram a mão” para pedir o seu produto
- Post: Como qualificar Leads e entregar as melhores oportunidades para vendas
Definir o momento em que um Lead está pronto para ser abordado por vendas pode muitas vezes ser subjetivo, variando de opinião entre marketeiros e vendedores. Para garantir que essa passagem aconteça sem atritos e que nenhum time possa responsabilizar o outro se não atingir as suas metas, é preciso criar um “Acordo de nível de serviço” (SLA). Nesse acordo constarão informações sobre a qualidade e volume dos Leads, assim como a frequência com que serão passados.
Saiba como afinar o alinhamento entre marketing e vendas:
- Post: Como fazer o acordo entre marketing e vendas
- Post: 3 passos para fechar o ciclo entre marketing e vendas
- Webinar + eBook: Como fazer o alinhamento entre marketing e vendas
Espero que tenha sido possível tirar uma panorâmica de como todas essas funções atuam focadas no objetivo de gerar oportunidades de negócio para a empresa. Reforce o que pode ser melhorado e trabalhe no que ainda precisa ser feito na sua empresa. Se precisar de alguma dica ou ajuda, estamos à disposição.
