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No mercado fitness é muito comum observarmos os altos e baixos no volume de novas matrículas. Em meses frios, o volume é muito baixo. Já em meses quentes, próximos do verão, é muito alto. E muito dessa sazonalidade tem a ver com a forma passiva com que academias, boxes de CrossFit, clubes e estúdios adquirem clientes.
Em um contexto generalizado, os estabelecimentos vendem para quem vai ao local conhecer e saber o preço. A consequência disso é que, para terem matrículas, eles dependem da motivação das pessoas em agir, ou seja: de ir até o estabelecimento ou até mesmo em telefonar.
Logo, as academias normalmente só vendem quando o cliente está com senso de urgência para comprar, e dificilmente interferem neste processo. E é justamente por isso que estamos aqui, para acabar com este ciclo: confira a seguir como fazer da internet um canal de aquisição de alunos por meio do Marketing Digital para academias!
O investimento das academias em marketing
Existem dois cenários bastante destoantes entre si quando o assunto é o investimento das academias em marketing:
- Ou não há investimento algum em marketing, por acharem que o boca a boca é suficiente;
- Ou investem mais do que podem em ações marketing e não conseguem medir o retorno delas.
Aliás, esse último é um ponto bastante importante sobre investimento em marketing. Muitas academias não dão continuidade a ações iniciais e não se preocupam em mensurar o Retorno Sobre Investimento (ROI). Acabam não sabendo ou analisando, portanto, todo o potencial de executar uma estratégia de Marketing Digital para academias.
E quem ainda não treina?
Falando de atividade física, sabemos que, quando a motivação depende de algo intrínseco, a mudança demora muito a acontecer. No Brasil, segundo o Global IHRSA Report, somente 4% da população faz alguma atividade física regular. Enquanto todos os esforços ficam em atrair para a academia esses 4%, nos esquecemos dos outros 96%.
As academias ajudam, de fato, na motivação das pessoas, daquela maioria esmagadora que não consegue praticar atividade física regular?
Na criação de uma estratégia de marketing para academias, devemos pensar também nos 96%. Afinal, eles são a maior fatia da população. Como minha marca pode ser um agente externo que vai promover essa mudança de hábito? Que vai, de forma online, já influenciar nesta decisão?
Quando chegar o momento de escolher o estabelecimento ideal para realizar os exercícios físicos, qual esse usuário vai escolher? Sua empresa, que teve influência em seu processo de decisão, o ajudou a mudar de comportamento, ou o mundo de academias que nunca se relacionou com ele antes?
Com certeza, será você. A academia pode custar caro ou barato, ter os equipamentos mais modernos do mundo mas, se não conquista o novato, precisa suar muito e brigar pela minoria enquanto existe um mar para nadar a braçadas.
Por que é tão difícil começar com Marketing Digital na academia?
Muitos donos de academia dizem não trabalhar melhor o Marketing por não saberem bem por onde começar. Recentemente o EVO - empresa que desenvolve softwares de gestão para academias e outros negócios de fitness - convidou André Siqueira, um dos fundadores da Resultados Digitais, e Ligia Alface, representante de Vendas da mesma empresa, para um bate-papo sobre o assunto.
A conversa faz parte de um projeto chamado EVO Amp, que entrevistou diversos especialistas de várias áreas que impactam diretamente os resultados de uma academia. O material na íntegra é gratuito e está disponível aqui.
Com base na conversa do EVO Amp, listamos aqui alguns fatores que atrapalham que o trabalho de Marketing e Vendas sejam bem feito nas academias, e que ainda fomentam mais a rivalidade dos setores:
Despreparo e desconhecimento
Sabemos que muitos gestores que abrem academias acabam vindo de um histórico muito mais “técnico” do que de gestão. Podem ser personal trainers que deram muito certo, professores de ginástica que resolveram realizar um sonho, etc. Isso faz com que muitos donos ainda não tenham o preparo para serem, de fato, empresários.
A academia como um todo sofre com isso, mas provavelmente Marketing e Vendas são alguns dos pontos mais impactados. Em um cenário desses é complicado saber por onde começar, o que estudar, como manipular os dados, etc.
Não ter consistência
Há muita gente que até tenta começar um trabalho de Marketing Digital, mas não leva em frente, pois não consegue priorizar este trabalho e só faz “quando dá”. Assim, as pessoas não conseguem perceber valor suficiente no que a empresa oferece, pois o que não é consistente dificilmente dará resultados perenes para a academia.
Querer resultado imediato
A ansiedade por ver resultados muito rápidos pode ser um dos maiores sabotadores das academias que desejam trabalhar com Inbound Marketing.
Fazendo uma analogia, quando um aluno se matricula na academia, sabemos que ele não verá os resultados que espera da noite para o dia, que as conquistas serão construídas aos poucos e é preciso de tempo e disciplina para isso. No Marketing, o princípio é o mesmo, especialmente no trabalho com conteúdo.
Não é raro ver gestores que desistem logo nos primeiros meses, por acharem que não estão conseguindo nenhum resultado. Na verdade, estão abandonando a estratégia justamente em um momento importante da construção, de testes, erros e acertos que os levarão a entender qual é a melhor estratégia para a academia gerar cada vez mais Leads e oportunidades.
Não conectar as plataformas de Marketing e Gestão
Diversas academia fracassam no Marketing Digital por não criarem um processo conectado. Até conseguem gerar Leads, atraem visitas, mas após o Lead converter, a informação se perde dentro da academia por conta de controles manuais, ou da falta de conexão entre as plataformas que Marketing e Vendas utilizam. Ou melhor, quando utilizam. Por vezes o controle é todo feito manualmente, o que é ainda mais crítico.
Para corrigir isso ter uma plataforma de geração de Leads que se conecte ao sistema de gestão da academia - como a integração RD Station Marketing + EVO - é vital, para que a informação não se perca e os processos sejam ágeis, controlados e medidos de ponta a ponta. Clique no banner abaixo para saber mais.
Como o Marketing Digital pode ajudar na aquisição de clientes em academias?
O trabalho de influenciar grandes massas para adotar um estilo de vida mais saudável costuma ser… bem, de influenciadores - artistas famosos ou blogueiras(os).
O interesse por esses conteúdos mostra que as pessoas estão querendo saber como ter qualidade de vida e bem-estar, mas poucas de fato adotam atividade física em sua rotina semanal.
Enquanto essas figuras digitais oferecem super dicas para emagrecer e várias opções de treino, o que seu estabelecimento anda fazendo para trazer essa influência para si? Sua academia tem um blog? Sua academia manda emails com dicas de saúde para as pessoas que foram conhecer e não se matricularam? Esses emails são baseados na “dor” que motivou a pessoa tomar a atitude de ir até você?
Se os influenciadores, que possuem tanta audiência, muitas vezes são criticados por não serem - muitas vezes - educadores físicos ou nutricionistas, será que sua academia não tem uma gama de especialistas que pode oferecer conteúdos mais ricos do que os oferecidos por eles? Ou, até mesmo, combinar as duas estratégias? Afinal, muitos influencers possuem a sua “academia do coração” e a união de forças entre essas pessoas e as marcas é uma tendência que só vem crescendo!
“Mas como essas ações irão impactar na sazonalidade do meu mercado?” É aí que entra o Marketing Digital!
Para suas ações de marketing trazerem alunos, não é suficiente ter mais de 10 mil visitas por mês no seu site e outras 15 mil curtidas em sua página do Facebook. Nada adianta se sua empresa não consegue ter inteligência comercial sobre essa audiência. Mas calma, vamos te ajudar!
O que é ter inteligência comercial?
Ter inteligência comercial é saber quem está acessando seu site, isto é: saber se as páginas de horários e de atividades estão recebendo visitas de pessoas que ainda não são seus alunos ou que são ex-alunos querendo voltar.
Você concorda que, se 20% da sua audiência online for de pessoas com este perfil, você já terá contatos quentes para fazer uma ligação ou mandar um email convidando para uma visita ou uma aula teste?
Otimizando comercialmente essa audiência, suas vendas mensais ficarão mais previsíveis, pois você saberá quantos desses contatos você precisa capturar para fazer uma abordagem comercial. E desses, saber quantos você precisa trazer para sua academia e quantos deverão se tornar clientes.
Funciona como um funil, e no final dele sempre haverá vendas saindo, mesmo em períodos menos favoráveis para o seu mercado.
E como saber quem está acessando meu site?
Simples! Informação é a moeda de troca da internet. Eu dou a você meu quadro de horários, cálculo de IMC, aula teste, dicas de treino para quem não gosta de treinar e você me diz quem você é, se já é aluno ou não, se mora ou trabalha perto da minha academia.
Com essas e outras informações, você será capaz de qualificar esse Lead (Lead é qualquer indivíduo que deixa um contato dele para sua a empresa) e saber se é um potencial cliente ou não.
Se você tem equipe de Vendas ou time de recepção para fazer o papel comercial, o ideal é encaminhar imediatamente esse Lead qualificado para eles. É alguém que exatamente agora está entrando no seu site e, portanto, interessado na sua empresa.
Está na hora de sair da venda passiva e ir para cima!
Ligue para esse Lead:
- Diga que viu que ele estava pesquisando o quadro de horários;
- Pergunte se estava procurando uma modalidade específica;
- Se ficou alguma dúvida;
- E, finalmente, agende um horário para ele conhecer sua academia e fazer, quem sabe, uma aula teste naquela modalidade em que estava interessado!
De qualquer forma, nem todo mundo que está fazendo esse tipo de pesquisa está no momento de compra. Estudos apontam que 63% das pessoas começam seu processo de compra em ferramentas de busca e, segundo o conceito de stadium pitch, somente 3% das pessoas que são seus potenciais clientes querem de fato levar a compra adiante. Conheça mais sobre essa jornada de compra neste post aqui!
Através dessa simples mudança em seu processo de Marketing e Vendas, com certeza você levará mais pessoas para sua academia durante o ano todo. E o que é melhor: pessoas que de fato estão interessadas.
Para não diminuir suas vendas nos meses frios, coloque mais Leads de qualidade nas mãos de sua equipe comercial e, como em um funil, alargando uma parte, você alarga o final e vende mais! Isso é ter um modelo de vendas previsível.
Conclusão
Por fim, no cenário de uma academia, toda essa engrenagem só vai funcionar se o gestor tiver uma mente aberta para as novas estratégias e entender que o “velho jeito” de fazer Marketing não funciona mais.
É preciso se adaptar, ser consistente e usar as ferramentas certas nas ações para conseguir grandes resultados. Nosso Kit Como Montar um Planejamento de Marketing Digital pode te ajudar nessa caminhada. Para acessá-lo gratuitamente, basta preencher o formulário abaixo!
Post originalmente publicado em novembro de 2016, atualizado e mesclado com um guestpost da EVO W12 em novembro de 2019.
