Mesmo ainda sendo um termo relativamente novo no Brasil, já existem diversas empresas aplicando os conceitos e técnicas de Growth Hacking dentro das ações de Marketing Digital.
Sabendo o conceito e as qualidades que uma equipe de growth hackers deve ter, e levando em conta o aumento exponencial da receita gerada via aplicativos mobile nos últimos 5 anos, há uma ótima oportunidade (e necessidade) de entendermos onde estão os principais gargalos de conversão de um aplicativo, seja para aumentar o número de downloads (Leads) ou até mesmo aumentar as conversões desses Leads em clientes.
Obviamente que cada aplicativo tem o seu modelo de receita, seja por assinatura, oferecer uma versão premium do app, compras e publicidade dentro do próprio aplicativo etc. Porém a oportunidade de implementar as boas práticas destacadas nesse post é universal.
Comece olhando para as taxas de conversão do seu funil
Calcule a porcentagem de conversões do seu app através do número de visualizações do seu aplicativo pelo número de downloads que ele receber.
Para aumentar essa porcentagem de conversão, o primeiro passo é observar o que os seus consumidores estão dizendo sobre o seu aplicativo, principalmente as avaliações feitas diretamente nas app stores.
De acordo com uma pesquisa realizada em 2015 pela Apptentive, apenas 50% dos consumidores irão considerar baixar seu aplicativo caso ele tenha uma média de apenas 3 estrelas. Essa taxa aumenta para 96% caso as avaliações resultem numa média de 4 estrelas.
Defina metas para atingir o sucesso
Para conseguir medir se os seus esforços estão dando resultado, defina metas e acompanhe a evolução dos seus downloads e avaliações nas app stores.
É importante que as metas sejam desafiadoras e ao mesmo tempo alcançáveis, para que sejam batidas de tempos em tempos e gerem motivação para o time de growth. Além dos downloads, meça também as seguintes métricas:
- Lifetime value (tempo de vida dos usuários dentro do seu app);
- Canais de aquisição de downloads (orgânicos ou pagos);
- Custo de aquisição de clientes;
- Taxa de retenção.
Otimização para as app stores (ASO)
Além do Google, não esqueça que as app stores também possuem seus próprios algoritmos de ranqueamento. Levando em conta que 63% dos aplicativos são encontrados nas app stores, é importante ficar atento principalmente a esses fatores:
- Nome do aplicativo: Esse é o principal item que irá melhorar o seu posicionamento nas app stores;
- Palavras-chave: Ao publicar o aplicativo, você pode definir um conjunto de palavras-chave para auxiliar os motores de busca a encontrá-lo, assim como o Google, por exemplo. Para isso, você deve pesquisar quais são as palavras que os usuários buscam para encontrar seu aplicativo.
- Classificações e reviews: Peça para os usuários avaliarem o seu aplicativo nas stores sempre que atingirem alguma forma de sucesso dentro do app. Ter avaliações positivas aumentará o seu ranqueamento e, além disso, todo o feedback é bem-vindo para melhorar seu produto. Não deixe de responder os usuários, agradecendo-os independentemente da classificação que eles atribuíram ao seu aplicativo.
- Descrição do aplicativo: Nesta área, é muito importante enumerar todas as funcionalidades e vantagens do seu app, assim como mencionar depoimentos e prêmios de destaque. Não esqueça, porém, de introduzir as keywords que forem identificadas como relevantes para o seu segmento e modelo de negócio.
- Screenshots: Utilizar imagens que ilustrem as funcionalidades do seu app pode ser um fator decisivo para o download do seu aplicativo. São os screenshots que efetivamente convencem o usuário de que o app poderá ajudá-lo. Portanto, não deixe de aproveitar essa oportunidade tanto na Google Play como na Apple Store.
Principais passos para você praticar growth hacking nas app stores:
- Pesquisa
Descubra as palavras-chave que os seus potenciais clientes irão utilizar para encontrar seu aplicativo. Existem ferramentas que podem auxiliar você nesse processo, como o Google Keyword Planner, Google Trends e Keywordtool.io.
- Otimização
Otimize o título do seu aplicativo, palavras-chave, descrição, screenshots e preview de vídeo com essas palavras-chave. É possível alterar essas keywords de tempos em tempos para comparar e medir os resultados.
- Acompanhe
Atualize os campos necessários nas app stores e monitore as palavras-chave que você quer otimizar.
O processo de growth hacking dentro das lojas de aplicativos acaba se tornando um ciclo de pesquisa e otimização no qual você terá que repetir os passos alterando as palavras-chaves de acordo com as análises e insights obtidos na última iteração e analisando indicadores e métricas diferentes (visitas, downloads, compras no app etc).
Garanta CTAs eficientes nos seus canais
É algo básico, mas vejo constantemente alguns players no mercado negligenciando esse tópico.
Não basta apenas ter um bom design responsivo, é necessário incluir call-to-actions que instiguem a vontade do usuário em clicar e que levem realmente a alguma ação relevante. O destino do usuário ao clicar no botão deve ficar claro para garantirmos a conversão.
Nos casos acima, é possível perceber uma mensagem bem direta para a ação a ser realizada pelo usuário ao clicar nas chamadas. Na imagem da esquerda, o Spotify fornece duas opções: "Aproveite o Spotify Free" e "Obter Spotify Premium", e na home page da 99taxis, o CTA é muito claro também: "Reduza em até 45% os gastos de táxi, cadastre-se". Perceba que ambos instigam muito mais a vontade do usuário em clicar do que apenas um botão de "Faça o download na Apple Store ou Google play". Verbos no imperativo, que indicam uma ordem e/ou pedido, aumentam as taxas de clique consideravelmente.
Já tivemos casos aqui na Resultados Digitais de clientes que aumentaram a taxa de conversão de usuários para Leads de 2% para 17% apenas inserindo CTAs eficientes nos seus canais, incluindo o próprio site e mídias sociais.
Pratique testes A/B com Email Marketing
Engana-se quem acha que o Email Marketing morreu. O email continua sendo uma ferramente super importante para entrar em contato com o usuário e impactá-lo em um outro canal que não seja apenas no próprio aplicativo.
A dica principal aqui é trabalhar com segmentações inteligentes, que podem ser baseadas tanto no comportamento do usuário dentro do aplicativo (o que inclui módulos ativos e utilizados recentemente, tempo gasto no app, frequência de uso e até mesmo a localização) como em dados de perfil (por exemplo sexo, idade, área de atuação e outras características que façam sentido para o seu público).
A partir dessas segmentações, você pode começar a realizar alguns testes A/B, com o objetivo de melhorar o engajamento das suas campanhas (basicamente, aumentar as taxas de abertura e clique). Além das características e comportamentos, você pode também alterar o próprio conteúdo do email, título, descrição e imagem.
Um exemplo é o caso do Airbnb, que realizou um teste A/B alterando apenas a proposta de valor do produto, ou seja, a forma de comunicá-lo. A diferença foi que o primeiro email oferecia U$25 para você convidar um amigo, e o outro enfatizou o compartilhamento de U$25 para o seu amigo viajar com o Airbnb.
Por incrível que pareça, no geral o segundo email obteve melhores resultados.
Avalie o engajamento dos usuários através de push notifications
A ferramenta de push notifications é bastante utilizada para fazer o usuário revisitar o seu aplicativo, que pode estar esquecido nas dezenas de apps baixados dentro do smartphone.
O erro mais comum ao utilizar esse artifício é enviar notificações que não fazem sentido necessariamente ao momento, comportamento ou interesse do usuário, e obviamente não surtem o efeito esperado.
Tome cuidado com a frequência das mensagens também; incomodar o usuário quase todo o dia enviando uma notificação sem sentido pode fazer com que ele desative os push notifications do seu aplicativo.
Confiram os exemplos do Netflix e Google, que tiram proveito dessa técnica de uma forma muito interessante.
No exemplo da esquerda, é um push que o Netflix enviou para todos os usuários que haviam assistido à primeira temporada de House of Cards, avisando-os de que a segunda temporada já estava no ar.
À direita, trata-se de uma notificação do Google, alertando para o usuário que ele saia em 5 minutos se quiser chegar a tempo para a sua consulta no dentista marcada no calendário.
Em ambos os casos, as taxas de revisita do aplicativo (similar à taxa de clique do email) foram altíssimas, afinal de contas são extremamente eficientes de acordo com o comportamento do usuário, fazendo sentido para ele.
De forma resumida, para você trabalhar growth hacking com o seu aplicativo, não se esqueça desses passos: defina metas tangíveis, planeje e estime métricas, mensure o impacto e refine seu produto.
