Ah, ¡ventas perdidas! A pesar de tu habilidad como vendedor, siempre formarán parte de la vida diaria del área comercial. Pero, además del arrepentimiento, es posible hacer más con estos negocios no hechos: puedes comprender los motivos de la pérdida, lo que te permite mejorar el proceso comercial, recuperar oportunidades y crear nuevos canales para adquirir una demanda calificada.

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¿Por qué pierdes ventas? Conoce los motivos más comunes

El primer paso para comprender por qué se pierden tus ventas es conocer las razones más comunes de pérdida. Aquí podrás ver varias:

Comprar no es una prioridad en este momento

A menudo, los clientes potenciales se ponen en contacto contigo para comprender el producto o servicio que ofreces, o porque planean resolver un problema, pero en el futuro. Este es un motivo común de pérdida, y es mejor reanudar el contacto en un momento más oportuno para el consumidor.

No hay presupuesto disponible

La falta de presupuesto también es una de las principales razones por las que se pierden las ventas. Es posible que la compañía simplemente no pueda comprar el producto o servicio en ese momento, incluso si cumple con otros criterios de calificación. En estos casos, puede ser que el cliente busque otra compañía, que ofrezca una opción más barata, o que se organice financieramente y haga el contacto contigo en el futuro.

El Lead no se ajusta a tu Perfil de Cliente Ideal (ICP)

Cuando el contacto no se ajusta a tu perfil de cliente ideal (o ICP, del que hablamos mucho aquí), no hay forma. A menos que tu empresa lance un producto o servicio que tenga sentido para ellos, es mejor descartar esa venta.

El vendedor no puede contactar

Otra razón común de pérdida es cuando el vendedor no pudo comunicarse con el Lead. Sin embargo, el contacto no debe descartarse por este motivo. El vendedor debe hacer más intentos de llamar antes de descartarlo.

Ahora, mapea tus razones de pérdida

Ahora que conoces las razones principales de pérdida, es hora de mapear las que son más frecuentes en tu negocio. Hay dos formas principales de hacer esto:

  • Usando hojas de cálculo / plantillas
  • Usando una herramienta CRM

En la primera opción, al administrar hojas de cálculo, debes incluir una columna más en el documento en el que administras tus clientes. En esta columna, los vendedores escribirán las razones de la pérdida cuando un acuerdo falla. El mapeo de esta manera lleva más tiempo y es más complejo, y el proceso también es más propenso a errores.

El uso de hojas de cálculo también dificulta la centralización y estandarización de este proceso, ya que habrá varias hojas de cálculo distribuidas en las computadoras del equipo, y cada vendedor describe la misma razón de manera diferente.

Usando CRM, el proceso es más intuitivo. El vendedor puede seguir sus negociaciones y agregar notas a cada uno de los contactos en los que está trabajando. Si se pierde la venta, es posible incluir el motivo, que ya está estandarizado. Al final, todo se convierte en un informe con datos enriquecidos.

Independientemente del método que elijas para mapear los motivos, después de comenzar a hacerlo, es hora de observar cuáles se repiten más entre sus contactos, tratando de identificar patrones, como el tamaño de las empresas u otras características comunes entre las empresas que no funcionaron. Entonces, sigue estos consejos:

Ten cuidado al generalizar

El motivo de la pérdida puede no ser solo uno. Así que ten cuidado al generalizar. Es importante tener razones genéricas para la pérdida, pero sin perder detalles importantes.

Si se perdió una venta porque el cliente decidió comprarle a la competencia, por ejemplo, se puede incluir en varias categorías: precio, producto, competencia de soporte. Es interesante comprender el motivo en profundidad y especificarlo, de esa manera, puedes mejorar tu oferta.

Revisar las razones de la pérdida

Las razones de la pérdida no tienen por qué ser las mismas para siempre. Se pueden revisar y cambiar de vez en cuando, lo que garantiza que reflejan la realidad de los clientes y vendedores en ese momento.

Con esto, también puedes medir los resultados de tus inversiones en mejoras e identificar cambios en el comportamiento del consumidor.

Aprende el significado de cada razón de pérdida

Para identificar correctamente los motivos de la pérdida de ventas, los vendedores deben estar capacitados. Es importante que la justificación sea correcta y esté bien fundada, lo que evitará errores de análisis en el futuro.

Para saber si los motivos se señalan de la manera correcta, una idea es hacer una referencia cruzada de tus datos de CRM. Si las acciones de marketing y la calificación de Leads son adecuadas, no tiene sentido que uno de los principales motivos de pérdida sea la falta de perfil del cliente, por ejemplo.

Usa los motivos de pérdida a tu favor

Después de mapear las razones de pérdida, es hora de dar algún propósito a esos datos. ¡Estos son indicadores ricos que pueden proporcionar a los gerentes información diversa!

Rendimiento de vendedores

Este punto se refiere a la eficiencia de los vendedores. Las razones de pérdida como «No pude contactarme» y «el cliente no respondió a la propuesta» pueden indicar que los vendedores no están prestando la debida atención a los plazos u olvidan hacer un seguimiento.

En este caso, es hora de invertir en capacitación y calificación de profesionales, además de monitorear tus tareas más de cerca.

Pero ten cuidado: ¡el motivo de la pérdida es un indicador que, como cualquier otro, debe contextualizarse al momento del análisis!

Calidad de las oportunidades

Cualquiera que invierta en Inbound Marketing sabe que no es una buena idea vender a quien no tenga clara su necesidad de comprar un determinado producto. Tener clientes fuera del perfil ideal puede resultar en que los consumidores no estén satisfechos con tu producto o servicio y en la cancelación del contrato antes de lo previsto.

En este sentido, trabajar con buenos criterios de Calificación de Leads es esencial para crear barreras entre tu empresa y los clientes fuera del perfil apropiado. Y la buena noticia es que las razones de la pérdida en el CRM también son excelentes indicadores de la calidad de las oportunidades recibidas.

Ventas Perdidas

Cuando muchas razones para la pérdida están relacionadas con la calificación, los criterios que se utilizan deben ser probados.

¿Qué hacer con las ventas perdidas?

Como dijimos, el destino de una venta perdida no siempre es la pérdida por completo. Puedes aprovechar los datos para intentar recuperar las oportunidades que aún tienen el potencial de cerrar un trato, o mantener relaciones con los clientes potenciales hasta que sean lo suficientemente maduros para convertirse en clientes.

Una idea es redirigir los clientes potenciales que terminaron en una venta perdida al equipo de marketing, que puede ponerlos en una secuencia de correos electrónicos con contenido educativo, para que continúen aprendiendo y no pierdan contacto con la empresa. A través de flujo de automatización de email, este proceso genera nuevas oportunidades para venta en el futuro.

Ventas Perdidas

También es posible seleccionar los motivos de la pérdida con potencial de redención y adoptar un enfoque más incisivo. Esto se puede hacer, por ejemplo, al final del año, cuando muchas compañías dejan de cerrar acuerdos para esperar la planificación y el presupuesto del próximo año.

En ese caso, ¿qué tal enviar un correo electrónico amigable preguntando sobre los planes para el año que acaba de comenzar? ¡Un enfoque personalizado puede aumentar sus posibilidades de éxito!

Por último, pero no menos importante, recuerda que tener una herramienta CRM facilita todo este proceso de mapeo de las razones de la pérdida. Como ya mencionamos, el destino de una venta perdida puede estar aún por definir. Puedes aprovechar los datos para intentar recuperar oportunidades que aún tienen potencial de cerrar el negocio, o mantener la relación con los Leads hasta que tengan la madurez de convertirse en clientes.

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Ventas Perdidas

Por qué debes integrar tu CRM con una herramienta de Automatización de Marketing Digital

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