Cómo Intagri está vendiendo cursos de educación con Automatización de Marketing

Sabemos que ya llevamos varios meses de la pandemia y las empresas han necesitado un trabajo de transformación digital y uso de plataformas de Marketing. Sabemos que para muchas empresas no ha sido simple este trabajo, por lo que queremos compartir la historia de Intagri para que otras empresas puedan ver que se puede tener un canal de adquisición de clientes, vía estrategias de Marketing Digital.

Intagri comenzó a trabajar con RD Station Marketing en Enero del 2020. Es una institución dedicada a la capacitación agrícola y a la transferencia de tecnología, posicionada como la más destacada en su actividad en México, y una de las empresas líderes en Latinoamérica. Inició actividades en 1998, generando principios y una filosofía que apoya la innovación tecnológica y desarrollo de una agricultura próspera en toda Latinoamérica.

En Agosto de 2020, lanzamos un evento en línea, Tecnología Digital Summit Latam, y tuvimos la oportunidad de hablar con Urbano Dominguez, Gerente de Marketing, donde nos contó más detalles de su historia. Puedes ver su conferencia completa aquí.

Cómo Intagri creció

Intagri nos cuenta que, antes de llegar a trabajar con RD Station, no usaban ninguna plataforma para medir sus números y hacían pocos esfuerzos para generar conversiones de visitantes para leads. Aunque trabajaban con Email Marketing, tenían una baja tasa de apertura de correos, y se invertía mucho en Anuncios Pagados, pero no se tenía un proceso de automatización para esos leads y no podían identificar cómo calificarlos y priorizarlos. Por esa razón, decidieron buscar la forma de optimizar su canal digital a través de una plataforma de automatización de marketing.

Aquí van algunos de los aprendizajes de Intagri trabajando con una estrategia de Marketing Digital.

El equipo de Intagri también nos compartió los errores que cometieron que les costaron tiempo y dinero pero todos fueron aprendizajes para su estrategia de Marketing Digital.

Uno de los mensajes principales de Intagri es “El objetivo de Marketing deben de ser las Ventas”.

El primer paso del trabajo de Intagri fue la definición del Buyer Persona y del Embudo de Ventas. El buyer Persona no era solamente uno, de hecho se trabaja actualmente con 3 buyer personas con motivaciones distintas para convertirse en clientes.

La recomendación aquí de Urbano es: “si conoces a profundidad tu Buyer Persona, vas a saber cuáles son los correos que se les harán relevantes a tus clientes potenciales”.

La definición del embudo de ventas enfocado a la captación de clientes fue el segundo paso. Empezaron a asignar canales de atracción de tráfico y leads como se puede ver en la imagen con Facebook Ads, Google Ads y Publicaciones en Redes Sociales, seguido por una Landing Page para la captación, continuando con una página de agradecimiento de RDSM y al final, una estrategia que continua con un email de agradecimiento de la descarga.

La definición de embudo de nutrición que se trabajó fue a través de secuencia de correos. Comenzaba con un email educativo con un video, en donde RD Station Marketing automáticamente agregaba una etiqueta si hacía un clic en el email, para poder identificar al Lead. Le seguían recursos gratuitos disponibles creados por Intagri y aquí también se hace una segmentación para agregar una etiqueta a los leads, de acuerdo al material descargado.

Entre más esté segmentada tu base de datos mejor, pues la nutrición tiene como objetivo llevar los leads a la venta”. Urbano Dominguez

Estrategia de Inbound Marketing de Intagri

Aunque Intagri comenzó a trabajar con RD Station Marketing en enero del 2020, los primeros resultados llegaron a las pocas semanas, durante el mes de febrero. Ellos tenían unas metas sobre cursos virtuales, que no se cumplían, por no saber cómo dar seguimiento a los Leads.

En su conferencia, Intagri nos comentó cómo siempre se había tenido mucho tráfico en el sitio web pero muy baja la tasa de conversión. Durante febrero se enfocaron en entender mejor el buyer persona y empezar a entender mejor los prospectos que llegaban y a partir de marzo (meta cumplida en 102%) y los siguientes meses, se empezaron a cumplir las metas de ventas.

Intagri desarrolló un manual de Estrés por Altas y Bajas Temperaturas en las Plantas y lo colocó en una landing page, que no solamente tenía fines informativos sino que los acercó mucho más a los clientes, al abordar los dolores que tenían. Esta estrategia tuvo 155 Leads totales con una tasa de conversión de 79.90%.

La experiencia de un visitante al encontrar vía anuncios pagados esta landing page era completar el formulario para tener acceso al manual o tener una conversación cercana vía el equipo de Intagri por WhatsApp. Si los visitantes descargaban el manual, no solamente descargaban el contenido sino que también recibían un correo de confirmación agradeciendo la descarga y entregando el contenido, así abriendo un nuevo canal de comunicación vía email.

Intagri nos contó en la conferencia que no fue difícil empezar con el acompañamiento de RD Station, pues se pudo crear esa Landing Page con plantillas predeterminadas dentro de la plataforma y el correo electrónico también se pudo ejecutar con plantillas ya predefinidas. Así empezó Intagri su proceso de educación hacia la audiencia con contenido de educación.

A partir de aquí, comenzaron a ver un aumento en los resultados de sus campañas de correo por encima del 50%, como podemos ver en la siguiente imagen. Todo el esfuerzo se veía reflejado en entender mucho más a la audiencia de Intagri y mandar el contenido correcto en el momento adecuado.

Los flujos de automatización fueron otra de las acciones del equipo de Intagri para no tener que estar enviando y respondiendo correos de forma manual. Se montó un flujo de automatización como podemos verlo en la siguiente imagen y se configuraban los correos automáticamente. También se trabajó en la asignación de etiquetas por grupos y la calificación de Leads para darle una priorización. Este esfuerzo hizo que cuando un lead era calificado (cumpliendo criterios de perfil e interés) pasaba al equipo de ventas para un abordaje comercial.

Es mucho más fácil la comunicación con un lead que ha pasado por nuestros contenidos de educación, pues siempre una llamada en frío dificulta la conversación”. Urbano Domínguez

Además de los esfuerzos de automatización, se trabajó una segmentación para calificar a los leads a través de la funcionalidad de Lead Scoring en RD Station Marketing, por perfil a través del tipo de cultivo, así como por ocupación, donde ya los vendedores sabían si era un lead perfil A, que tenía mucho más potencial de compra que un perfil D, que aunque entraba en contacto tenía un perfil con menos probabilidades de convertirse en cliente a corto plazo. Sin embargo, se les enviaba más contenido para educarse y subir de nivel.

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Cómo RD Station Marketing ayudó a Intagri

Con RD Station Marketing han logrado generar 15 Landing Pages, 25 Pop ups con 102,000 leads, incluyendo 263 campañas de correo enviadas y 15 flujos de automatización (con una media de 3 o 4 campañas rodando al mes).

Para Intagri los aprendizajes durante el 2020 han sido:

Reducción del costo de adquisición de clientes a través de una estrategia de Inbound Marketing.
Aprender a hacer priorización de Leads para saber a quién abordar primero con el equipo de ventas.
La automatización puede ayudarte a generar hasta el doble de leads que generarías usando solamente un software de Email Marketing.
Leads que han consumido contenido están dispuestos a hacer compras mayores.
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Esta fue la historia de nuestro cliente Intagri y tú también puedes generar resultados al igual que ellos, con nuestra plataforma todo en uno.

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