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Cómo hacer Email Marketing

¿El Email Marketing realmente funciona para generar ventas? ¿Cuántos emails debo de enviar para tener éxito? Aquí podrás encontrar paso a paso, lo que debes de hacer para poder generar resultados a través del Email Marketing y resolver todas tus dudas respecto a este canal de Marketing Digital.

A pesar de que muchos dicen que el Email Marketing está muy desactualizado o es un método del pasado, en realidad es una manera de poder escalar tu negocio. Por eso, tenemos un paso a paso para que puedas implementarlo de manera correcta en tu empresa. Pero ¿cómo puedo empezar a hacer Email Marketing? ¿Cómo voy a generar valor a través de campañas de email? ¿En verdad funciona? ¿Vale la pena?

Esas son preguntas que gran parte de nuestros clientes en RD Station nos hacen todos los días antes de iniciar sus campañas de email. Además muchos de ellos tienen cierto recelo por el simple hecho de que nunca vieron un valor real en ese canal.

Pero, así como todo buen restaurante debe tener un buen mesero, toda empresa debe tener una buena relación con sus contactos ya sean futuras ventas o clientes actuales ¿no es así? Y es así como muchas de las empresas que ayudamos a crecer tienen una buena relación a través del Email Marketing.

Es así como a través de nuestros clientes, que estamos más seguros cada vez que el Email Marketing es una buena manera de escalar un negocio. Por eso traemos el paso a paso para poderlo implementar:

1. Construye tu propia lista de contactos (No la compres)

Para dar un primer paso, es necesario mirar un poco hacia atrás. Antes de establecer una estructura y una estrategia de Email Marketing, hay que establecer formas de captación. Cabe recalcar la importancia de no comprar bases de contactos, esto conlleva a poca credibilidad de tu negocio y a una enorme tasa de rechazo por parte del público al que está llegando.  Pero entonces ¿cómo voy a generar contactos de email para mi negocio?

a) Técnicas de captación de emails

Las técnicas de captación de mailing son formas con las cuales podrás optimizar tu website o las actividades de captación de contactos. Existen innumerables técnicas, por ello traemos las principales para que puedas iniciar a trabajar en esto y obtener resultados:

I) Landing Pages

En estrategias de Inbound Marketing, la principal forma de captar contactos es iniciar un trabajo de crecimiento de base de contactos a través de producción de contenido y distribución del mismo a través de Landing Pages (lugar donde será captado el email de sus visitantes).  Te recomiendo ampliamente el siguiente artículo para poder profundizar mejor en las mejores técnicas para crear una Landing Page exitosa.

II) Pop-ups contextualizados

En áreas estratégicas de tu sitio web, puedes insertar Pop-ups contextualizados (es decir, adaptados según la finalidad del mismo) y segmentados para tus contactos.

Un claro ejemplo puede ser un pop-up que aparece dentro de la página de una universidad. Esta puede estar únicamente dirigida a estudiantes interesados y que buscan información sobre la universidad.

2. Escoge tu ESP

Después de garantizar que tu base de contactos está aumentando, es hora de preparar el terreno para iniciar una estructura de Email Marketing. Por eso, es importante que escojas una herramienta de envíos (Email Service Provider) para que puedas facilitar el proceso de envío y gestión. En RD Station, por ejemplo, utilizamos nuestro propio Software para el envío de las campañas.

3. Seleccione el nombre del remitente

En diversos benchmarks y tests, verificamos que uno de los mejores tips para el nombre del remitente es utilizar un email real (deja de utilizar el típico contacto@empresa.com y utiliza en su lugar tunombre@empresa.com).

El hecho de dar una personalidad, en este caso, influye en las tasas de apertura y clicks, pues genera una empatía con los usuarios.

4. Define tu estrategia de comunicación

Teniendo las herramientas y estructura correcta, es importante iniciar con la parte estratégica. ¿Quién es tu público? ¿Cuáles son las acciones que pretendes realizar con Email Marketing? ¿Cuál es el lenguaje de tu empresa? ¿Qué es lo que consideras como éxito para tus emails?

Responder esas preguntas es extremadamente importante para garantizar la asertividad de tu estrategia de Email Marketing.

¿Quién es tu público?

En esta etapa de planeación, tú puedes analizar cuál es tu público-objetivo, con quien te irás a comunicar. Para poder saber quién es el público al que debes llegar basta con responder las siguientes preguntas de forma específica:

  • ¿Quién es tu potencial cliente? (características físicas y psicológicas del responsable de la compra)
  • ¿Qué tipo de asunto o información le interesaría a él o a su sector?
  • ¿Cuáles son las actividades más comunes que él realiza (tanto personalmente como profesionalmente)?
  • ¿Cuál es su nivel de conocimiento? ¿Cuales son sus desafíos y obstáculos?
  • ¿Qué tipo de información él consume y a través de qué medios?
  • ¿Cuáles son sus objetivos, dificultades y desafíos para alcanzarlos?
  • ¿Cómo podemos ayudarlo?

¿Qué actividades pretendes realizar con Email Marketing?

Para resolver esa pregunta, necesitas establecer un objetivo. Es una pregunta que sólo tú podrás responder: ¿es vender, informar, educar, bajar tus materiales, generar indicaciones? Con este foco, podrás establecer una planeación, priorizar tus actividades con base en el objetivo y generar más resultados para tu negocio.

¿Cuál es el lenguaje de tu empresa?

¿Es informal o formal? Establezca un lenguaje definido para su empresa y manténgalo. Ese lenguaje puede ser basado en su persona-objetivo. Es una gran forma de generar empatía vía email, además de establecer expectativas de comunicación con las personas que leen tus emails.

¿Qué consideras como éxito en tus emails?

Éxito, en este caso, se considera: una vez que mi objetivo está establecido, ¿cuánto estoy alcanzando?

Por ejemplo:

  • Vender 10 cuentas;
  • Generar 20 nuevas indicaciones;
  • Educar 10 Leads;
  • Descarga de una aplicación.

Es básicamente tu meta y qué tan cerca estás de ella. Es importante tener ese contexto mapeado, ya que eso es lo que motivará tus acciones y la planeación de tus emails.

5. Creación de un template

Ahora al tener una estrategia bien definida, las herramientas correctas y una base de emails captada de manera orgánica, las posibilidades de que tus emails estén dentro de lo que se consideran como los mejores criterios, son extremadamente altas.

Es importante ahora que, además de tener una comunicación unísona (misma comunicación en diferentes emails), establecer una comunicación visual continua. Para que tus contactos, al abrir tus emails, vean rápidamente de qué trata la empresa y qué contenido está ofreciendo

Para que puedas crear un template y mejores tus tasas de clics y de apertura, te traemos los mejores tips para la creación de un layout:

a) Call-to-Action y título en los primeros 300px de altura del email

Esto te permitirá que tu destinatario tome atajos para hacer clic en tu contenido u objetivo. 60% de las personas que abren emails no suelen ver el resto del email, es importante que el objetivo de su email quede claro en el inicio (300px)

Ejemplo:

b) La proporción ideal es de 40% de imágenes y 60% texto.

De esta forma, tus tasas de entrega serán mejores, y la lectura quedará mucho más fácil (tu email queda más liviano y mejor estructurado).

c) Cada imagen debe pesar máximo 100 kbs – y puedes insertar, como máximo, 470 kbs en imágenes en tu layout. 

Los proveedores no aceptan imágenes arriba de 100 kbs. En caso de que envies un email con imágenes encima de esta cantidad , estas no solamente no serán abiertas sino que perjudicarán su entrega en las bandejas de entrada. Ten mucho cuidado.

d) Ten únicamente un objetivo por cada campaña e inserta un máximo de 3 Call-to-Action diferentes en tu email.

Eso permite que tu objetivo quede más claro y que la toma de decisión por parte del usuario sea más fácil. Las búsquedas prueban que, cuanto menor es el número decisiones por parte del usuario, mayor es la tasa de clics.

e) Inserte la opción de “dejar de seguir”

Parece obvio, pero es importante insertar la opción de cancelar la suscripción . Esta acción disminuye las tasas de reclamos y marcaciones como spam, osea, mejora la entregabilidad. Un ejemplo se muestra a continuación:

6. Planee e inicie una relación con esos contactos captados

Entendiendo los pasos que ya mencionamos para Email Marketing y con todo listo, ahora es hora de establecer un calendario para optimizar su relación con el público. En este caso, debes buscar un punto de equilibrio para el envío de emails, es decir, no enviar muchos pero tampoco enviar pocos.

Esto porque, en caso de que envíes demasiados, tu base de contactos se va a saturar y las tasas de apertura van a disminuir. Pero en caso de que envíes pocos emails, tu base de contactos se va a desenganchar, decir perderá el interés al no recordar tu contenido.

Por eso, es importante optimizar su frecuencia de envíos en etapas:

a) Periodicidad

Periodicidad, en el contexto de Email Marketing, significa que tienes que mantener tus envíos constantes y en horarios predefinidos. Para eso, es importante analizar en qué horario tus leads prefieren recibir emails y eso varía de negocio en negocio. Cabe recalcar que tus contactos esperan recibir emails en sus horarios de preferencia.

Para que tengas una idea de cuando programar los envíos, traemos algunas investigaciones que muestran algunos horarios buenos para enviar emails:

Fuente: Campaign Monitor

Fuente: Experian

Con estos datos, tenemos un buen escenario para comenzar en el siguiente horario: Lunes o Martes a las 10 hrs.

Aún más importante que el establecer un horario es realizar pruebas de tus envíos en horarios/días diferentes hasta encontrar el punto de equilibrio para tu negocio.

Tip: Prueba el máximo de horarios posibles.

b) Frecuencia

n el contexto de Email Marketing, significa cuántos emails tu empresa enviará por semana. Lo ideal es partir de un envío por semana, probando la modificación de esta frecuencia (para mas o para menos, dependiendo el tipo de negocio).

Hay empresas que envían emails diarios y eso es excelente. Sin embargo para otras, esa práctica no tiene sentido y deben enviar un máximo de 1-2 emails por semana.

c) Estructura y Calendario de Contenidos

Una parte muy importante en tu estructura de Email Marketing, es saber cuándo vas a hacer el envío de los emails. Para eso, es necesario establecer un calendario de envíos. Aquí en RD Station usamos Trello para organizar nuestros envíos por ejemplo.

Con este calendario logramos organizar nuestros lanzamientos, entender qué día es ideal para enviar un email, el público que segmentamos y saber optimizar los horarios.

7. Segmenta

Para enviar tus emails de manera correcta, es importante que analices tu público y lo dividas en nichos. Así, conseguirás comunicarte de forma segmentada y correcta con cada Lead.

Para que tengas una visión del poder de la segmentación, vamos a comparar estos dos emails reales enviados por nosotros en RD Station:

Se enviaron dos materiales

Email 1, enviado para un público más general

Email 2, segmentado para un público específico y con una comunicación más personalizada

email marketing

Resultado:

El email 1 fue enviado para un público 14 veces más grande que el segundo y obtuvo si bien, mayor cantidad de aperturas por la base de contactos a la que fue enviada, tuvo un porcentaje menor de aperturas comparado al segundo email.

Así mismo, analizando los clics, el email 2 obtuvo un porcentaje mucho más alto. O sea, con mucho menos envíos, el email segmentado obtuvo mejores resultados.

8. Análisis y tests

En esta fase, al consolidar toda tu operación de Email Marketing, es importante que analices tus resultados y realices tests de mejoras basadas en los datos que hayas recolectado.

Con estos datos, podrás responder diversas preguntas:

  1. ¿Estoy segmentando correctamente?
  2. ¿Hay algún problema con la entregabilidad de mis emails?
  3. ¿Cuánto estoy mejorando?
  4. ¿Necesito mejorar una estrategia en específico en mi envío de emails?
  5. ¿Las ofertas que estoy enviando están teniendo sentido?

Para que respondas algunas de esas preguntas, traemos un paso a paso para establecer análisis de calidad y tests en Email Marketing:

A) Las principales métricas (para dónde ver y por qué):

I) Emails entregados

En esta métrica, podrás ver cuál es el volumen de envíos que estás teniendo de manera mensual. Es importante para analizar si tus contactos están recibiendo muchos/pocos emails y, partiendo de ese análisis, mejorar tu segmentación o frecuencia de envíos.

II) Aperturas

Es la métrica que, lógicamente, corresponde a la apertura de tus emails. En números absolutos, es importante analizar esta métrica para tener noción del volumen de apertura que tus campañas están obteniendo.

III) Aperturas/ Entregas (%)

Esta métrica permite tener una visión de cuántos emails están siendo abiertos teniendo en cuenta el número de emails enviados. Así, podrás ver cuáles emails están teniendo éxito y cuáles hay que mejorar en términos de asunto, campañas o segmentación.

IV) Clics

En números absolutos, es necesario para entender si el volumen de clics que tus campañas están teniendo es aceptable o está por debajo/arriba de la media.

V) Clics/ Entregas (%)

Esta métrica permite analizar si tus campañas de Email Marketing generan compromiso, y ayuda a responder las siguientes preguntas: ¿Tu título/asunto tiene sentido? ¿Tiene sentido enviar esa campaña a tus Leads? ¿La segmentación es la correcta? ¿Tu layout está generando tendencias de clic?

Es una métrica compleja que depende de diversos factores, pero es extremadamente importante analizarla.

VI) Clics/ Aperturas (%)

Esta permite que puedas analizar el cuerpo de los emails. Básicamente demuestra el compromiso que se está generando en tus Leads a través de tu email, una vez que ellos lo abren.

Esta métrica permite responder las siguientes preguntas: ¿Mi texto tiene sentido? ¿El layout del email es interesante? ¿Mi oferta fue buena?

VII) Conversiones

El número absoluto de conversiones en tu email. Como fue explicado anteriormente, la conversión es el lograr el objetivo final de tu email:

Por ejemplo:

  1. Vender una cuenta
  2. Generar indicaciones
  3. Descargar un material
  4. Descargar una aplicación
  5. Compra de un producto

VIII) Conversiones/ Entregas (%)

Esta métrica permite que analices tu tasa de conversión. Por el número de emails que entregas, ¿cuántos están alcanzando el objetivo real que se tiene para cada campaña?

IX) Bounce

Bounces son emails que rebotan por algún error, por lo tanto no son enviados al destinatario. Hay dos tipos de bounce: Soft Bounce, para errores temporales como bandeja de entrada llena, y Hard Bounce, para errores permanentes como una dirección electrónica inexistente.

Es una métrica de defensa; permite analizar cuántos contactos en tu lista no recibieron tu email.

X) Hard Bounce

Esta métrica permite analizar cuántos emails inválidos tienes en tu lista. Es esencial que tengas limpiezas de tu base de contactos de manera constante.

XI) Marcas de Spam

¿Cuántas personas están marcando como spam tus emails? esta métrica responde esa pregunta y permite que veas errores que estás cometiendo al momento de lanzar tus campañas y así puedas mejorarlas.

b) Tests A/B (Comunicación, etc.)

Dados los análisis establecidos en tu empresa, es necesario que realices tests específicos para atacar cada métrica. Por lo tanto, realiza diversas pruebas en:

  1. Horarios;
  2. Asuntos;
  3. Layouts;
  4. Calls-to-Action;
  5. Textos;
  6. Segmentaciones.

Conclusión

Al establecer todos los procesos que presentamos para tu empresa, es posible tener un Email Marketing de excelente calidad y obtener resultados a corto plazo, de manera escalable y barata. Es lo que realizamos aquí en RD Station y uno de los motores que nos ayuda a crecer y crecer nuestros clientes.

En caso de que tengas interés en profundizar en el tema, aprender asuntos como Email Marketing avanzado, baja gratuitamente nuestro eBook Guía Práctica del Email Marketing, ahí abordamos estrategias que se hablaron en este artículo  con algunos tips más avanzados.

Artículo orginal de Renan Fernandes “Como fazer Email Marketing” lo puedes encontrar aquí.

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