AIDA: las 4 etapas del recorrido del visitante hasta la conversión

AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción) es un método enfocado en comprender el comportamiento del consumidor y, así, orientarlo de manera más satisfactoria a través del Embudo de Ventas, considerando sus pensamientos, deseos y necesidades. Luego, AIDA se guía por el Proceso de Compra.

No son pocas las teorías que intentar analizar el comportamiento del consumidor. En el mundo digital, el acrónimo AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción) es una de las ideas más populares y define el ciclo por el cual las personas transitan antes de convertir.

El concepto AIDA es muy importante para quien trabaja con Marketing Digital, ya que el diseño de la página debe tener en cuenta cada uno de estos pasos.

En sí, representa las cuatro fases o “etapas” por las cuales el cliente debe pasar, de manera progresiva, para tomar la decisión de convertir.

Vamos a hablar en este post sobre cada una de estas etapas y cómo usar el concepto para aumentar tus conversiones.

¿Qué es AIDA?

Además de lo básico, es decir, el significado de las siglas (Atención, Interés, Deseo, Acción), podemos definir AIDA como una metodología utilizada en Marketing y Ventas para comprender mejor el comportamiento de los Leads – los clientes potenciales.

El concepto se basa, principalmente, en el recorrido del proceso de compra tradicional del consumidor, que va desde el primer contacto del Lead con tu empresa hasta el cierre de una venta o no (momento de decisión).

Comienza con lo que el Lead necesita para moverse realmente a través del embudo de ventas y realizar una compra. Para comprender mejor, puedes hacerte algunas preguntas:

¿Qué piensa el Lead?
¿Qué quiere más que nada?
¿Qué necesitas para cerrar una compra?

A partir de las respuestas, los pasos que «debes» seguir para llegar ahí serán elaborados y pensados con más cuidado.

Las etapas del método AIDA

Ahora que sabes qué es AIDA, vamos a explorar en detalle todos los pasos del acrónimo. Así, quedará más claro qué representa cada uno y cómo explorarlos.

Atención

El principal objetivo de la primera etapa del concepto AIDA es conseguir la atención del visitante; hacer que perciba la oferta.

Por ello, es importante cuidar el uso de colores, tamaño y posición de los elementos de tu página. Deja los colores fuertes, contrastantes y la posición de destaque solamente para aquello que realmente sea importante que el usuario perciba. Tener un sitio web rápido también hace la diferencia.

Los Calls-To-Action son muy importantes en este momento. Para profundizar sobre este tema, te recomendamos leer este post.

Interés

Más importante que captar la atención del visitante, es despertar su interés. Las informaciones destacadas, como títulos, subtítulos o los textos de banners, deben mostrarle al visitante que tu empresa tiene algo que él necesita, que vale la pena.

Si trabajas con Google AdWords, por ejemplo, seguro sabes que la tasa de conversión aumenta mucho cuando la palabra clave buscada se destaca en la Landing Page. Esto atrae al visitante y permite que avance hacia el próximo paso. No sucedería eso siempre si la palabra clave estuviera en el medio de un párrafo, sin ningún destaque.

Deseo

Mientras que las etapas anteriores de AIDA no suelen pasar de pocos segundos, en esta etapa la cosa puede demorar un poco más. Aquí, la información atractiva para el visitante es analizada en más detalle por él y observa si la oferta es capaz de atender sus necesidades; si es una opción válida y confiable.

Los indicadores de confianza (testimonios, lista de clientes, formas de garantía, comentarios de clientes, etc) acostumbran a ser los responsables por alterar significativamente la tasa de conversión.

Una observación importante: en conversiones más simples, como la descarga de un eBook, no es necesario agregar testimonios o listas de clientes en tu Landing Page. Los íconos que muestran el número de veces que el material fue compartido en las redes sociales, por ejemplo, ya son suficientes para mostrar que el contenido vale la pena.

Acción

En la etapa de acción, el papel de tu empresa no es perturbar al visitante.

Teniendo instrucciones claras de qué hacer, manteniendo un flujo coherente durante la conversión y no exigiendo informaciones sensibles o formularios largos, la conversión tiende a darse. Si estás escribiendo un artículo, por ejemplo, aquí es el momento de colocar el Call-to-Action. Veamos este ejemplo: