Sempre falamos aqui no blog de Agências que um dos grandes benefícios da metodologia do Inbound Marketing é provar o retorno sobre o investimento (return over investment, ou ROI) das ações realizadas. Mas e aí, você realmente consegue trazer novos clientes? Essa problematização foi tema do painel sobre sales enablement, destaque da Trilha de Agências no RD Summit de 2016.
No painel mediado pela consultora da Resultados Digitais, Karyn Serratine, os convidados — o CEO da Agência Inbound, André Jensen, o CEO da WCK, Eduardo Fonseca, e o então head of change da Clint.Solutions, Patrik Castilho — falaram sobre a importância do sales enablement para o sucesso do Inbound Marketing dos clientes.
Quer aprender mais sobre o tema? Continue lendo o post ou assista abaixo à palestra na íntegra.
Sales enablement: o que é?
O bate-papo começa com a definição de sales enablement pelos convidados. Todos concordam que a metodologia é um conjunto de processos e técnicas que ajudam os clientes a venderem mais e com tickets cada vez maiores. É como avançar os Leads dentro do funil, tornando-os mais qualificados e transformando-os em reais oportunidades de negócios.
Também concordam que, mais do que processos, é necessário que a agência tenha foco em números e resultados, em uma relação fortemente ligada à cultura da empresa.
Quando a gente muda a maneira de gerar demanda, a gente muda a forma de venda, muda a forma de onboarding de clientes, todo o processo precisa modificar diversos pontos para ter uma alta performance. Se tem uma alta geração de Leads, vai precisar fazer Inbound Sales. (Patrik Castilho)
A mediadora Karyn Serratine reforça a importância da preocupação com a venda, como etapa crucial da estratégia do Inbound Marketing. Exceto em casos como ecommerce, nos quais a venda independe de uma equipe de vendedores para se concretizar, é necessário que o comercial seja amplamente envolvido para que tenhamos sucesso no Inbound.
Se a agência está fazendo o melhor marketing do mundo e o cliente não está fechando vendas com os Leads entregues, não interessa para ele. Por isso, é necessário se preocupar com o Sales Enablement. (André Jensen, da Agência Inbound)
Leia mais: Marketing é pouco. Conecte-se ao time de vendas!
Como fazer a venda do sales enablement para um cliente?
Um dos pontos discutidos no painel foi sobre a venda do sales enablement, como ela ocorre e se é apenas para clientes que já estão com a agência. Eduardo Fonseca explica que, na WCK, a demanda pelo sales enablement passa a ser um processo extremamente natural pois ela vem com a geração de novos Leads.
É um processo natural e, à medida que os estímulos vêm, o cliente naturalmente pede um alinhamento entre marketing e vendas. (Eduardo Fonseca, da WCK)
Compartilhando experiências
1. Clint Solutions
Patrick Castilho compartilha um pouco a experiência que teve na agência. Ele cita a história de um dos clientes, uma empresa de software, que estava satisfeita com o trabalho feito pelo marketing, mas com um time comercial que não performava bem.
Ao fazerem uma análise, perceberam que alguns grandes clientes tinham entrado em contato com 90% dos materiais publicados, ou seja, que o marketing estava sendo efetivo. Então, para entender melhor o processo de vendas, utilizaram a metodologia do cliente oculto. Após a experiência, identificaram problemas e implantaram mudanças no processo. Resultado disso: a equipe comercial bateu meta mês a mês em um ano.
Castilho ressalta, portanto, a importância de as agências fazerem benchmarking e levarem cases para os clientes. Também destaca o papel do sales development representative (SDR) na mensuração da qualidade dos Leads enviados pelo marketing, além dos feedbacks constantes pela equipe de vendas.
2. Agência Inbound
André Jensen destaca a importância das conversas com os clientes, desde a fase exploratória, antes da venda. “Se o cliente não sabe explicar facilmente como é o seu processo de vendas, temos um problema, que pode ser tornar uma oportunidade”, ressalta.
Ele entende que a maioria dos clientes de pequenas e médias empresas não tem um processo de vendas bem estruturado. Diante desse problema, é necessário que a abordagem da agência seja bastante consultiva e desperte o senso de urgência no cliente para que ele se preocupe em estruturar sua área comercial.
3. WCK
Eduardo Fonseca traz o exemplo de uma incorporadora que já conta com 40% da vendas vindas do Marketing Digital. Trouxe que para isso foi muito importante otimizar as taxas de conversão de todo o Funil de Vendas.
Para ele, o cliente deve ter conhecimento de como estão as taxas de conversão do mercado em comparação com as suas e a agência deve atuar em todo o funil, tomando uma postura mais consultiva. Esse é o segredo para o cliente ver a agência como parte fundamental nos negócios.
O futuro é tornar sales enablement condição sine qua non em uma estratégia de marketing. Até porque a sobrevivência das agências depende disso. A tendência é virar commodity. (Eduardo Fonseca, da WCK)
Na visão de Eduardo, o que irá diferenciar algumas agências de outras são as técnicas que aplicam ou em quais verticais trabalham. Aquelas que não fizerem a oferta de sales enablement sofrerão para sobreviver.
Leia mais: Como prestar serviços de Marketing Digital de forma integrada
Com base no conhecimento e experiências compartilhadas pelas agências que estão há bastante tempo no mercado, podemos perceber como o sales enablement é peça fundamental no portfólio de serviços oferecidos pelas agências.
Para que a estratégia de Inbound Marketing seja eficiente e reflita-se em resultados concretos, é necessário que a agência atue como um parceiro estratégico do cliente, aprofundando-se no processo de vendas.
Essa foi umas das palestras da trilha de Agências da edição passada do RD Summit (você pode conferir aqui outras palestras do evento de 2016 publicadas no blog).
Não perca também a edição 2017 do RD Summit. Neste ano serão 3 dias de evento, mais de 8 mil participantes, 8 palcos de palestras acontecendo paralelamente, mais de 80 expositores, networking, entretenimento e muito mais.
Os ingressos já estão à venda.
Ainda não está convencido? Então veja como foi em 2016:
