No primeiro dia de #RDSummit, Rodrigo Werneck subiu ao palco para falar sobre como diversificar serviços pode aumentar a rentabilidade das agências.
A Cupola é uma agência especialista em marketing imobiliário e possui 13 anos de mercado. Antes de partir para o tema em si, o palestrante explicou que a opção de nichar o negócio aconteceu quase que organicamente na Cupola.
A agência possuía um grande cliente, e construiu um case de sucesso que rapidamente chamou a atenção do mercado. Ao comparar o ticket desse cliente com o de outros clientes generalistas, Rodrigo percebeu que ali havia uma grande oportunidade.
“O entregável das agências está cada vez mais alto, mas a rentabilidade não está acompanhando esses esforços”, destacou Rodrigo. Na visão dele, o caminho para fazer esses dois elementos avançarem em conjunto nas agências é gerar autoridade, transformar essa autoridade em dinheiro, e então inovar.
Criando autoridade
De acordo com o Panorama das Agências Digitais 2020, 36% das agências de Marketing Digital trabalham com nichos específicos. Rodrigo apontou que essa é uma realidade que tende a crescer, e no futuro estaremos discutindo super nichos.
Isso porque, para o CEO, é a especialização que garante autoridade. “Uma agência generalista não sobrevive a uma discussão de alto nível, aprofundada, com o cliente”, disse.
Para trabalhar com marketing de nicho e ter autoridade, o primeiro passo é ter um time qualificado. Por isso, a Cupola estruturou um time de RH e hoje possui uma máquina de aquisição de talentos.
Após ter o time qualificado e muito conhecimento, é hora de compartilhar esse know-how com o mercado. Para isso, Rodrigo indicou ações que a própria Cupola realizou:
- Construir cases de sucesso com clientes outliers
- Ter pessoas do time palestrando para o mercado
- Participar de eventos
- Realizar webinars e podcasts
- Fazer parcerias de co-marketing
- Investir em Inbound Marketing e mídia digital
“Autoridade se gera unindo conhecimento ao branding”, explica o CEO.
Transformando autoridade em dinheiro
Rodrigo afirmou que a monetização da autoridade se dá por três vias. Antes de mais nada, é preciso ter atenção à produtividade. A especialização da agência por si só já consegue avançar muito nessa questão, mas é preciso também ter um time treinado.
Por isso, a Cupola desenvolveu uma “universidade corporativa”: a primeira semana de trabalho dos novos colaboradores é uma imersão em cursos e vídeos desenvolvidos pela agência. No final, há uma avaliação para identificar se o funcionário está preparado para os desafios que estão por vir. Além disso, há um planning day mensal recorrente para acompanhar o mercado imobiliário.
A segunda via é a promoção de eventos. A Cupola desenvolveu um evento exclusivo para clientes, o Cupola Diving, que em março de 2020 chegará a sua segunda edição já com uma previsão de aumento do ticket. Para Rodrigo, ter rentabilidade com eventos é fundamental para se destacar.
Por fim, o CEO destacou a importância de atuar com consultorias. Em apenas um ano de ativação, esse serviço já responde por 17% da receita recorrente da agência.
Mas diversificar serviços é trabalho de uma agência?
Sim!
“O conceito de criatividade se expandiu demais; é muito mais amplo do que criar peças e conteúdos, é sobre criar formatos de negócio”, disse Rodrigo. “É preciso captar elementos dos negócios dos clientes que nem mesmo a gestão tradicional deles consegue”, continuou.
Por exemplo, hoje a Cupola está voltando o seu RH para atuar na aquisição de talentos dos clientes. Após 2 anos estruturando a área na agência, hoje a Cupola tem o conhecimento necessário para replicá-lo para fora. Segundo o CEO, o serviço promete dar certo, tendo em vista que o mercado imobiliário não costuma investir tanto tempo na gestão de pessoas.
Rodrigo compartilhou outra novidade para 2020: o imobireport, newsletter de notícias do mercado imobiliário, passará a ser um portal de conteúdo para decisores do mercado. “Canais para corretoras imobiliárias tem de monte, mas para tomadores de decisão ainda não. Isso é o que queremos fazer, entregar conteúdo certo para as pessoas certas”, disse.
A conclusão da conversa é: entenda do negócio do seu cliente mais do que ele. Só assim será possível dar um passo adiante e inovar nos serviços ofertados. “E não se esqueçam: rentabilidade importa mais do que faturamento”, finalizou Rodrigo.
