As agências de marketing estão sempre buscando maneiras de se destacar em um mercado cada vez mais competitivo. No entanto, um dos maiores desafios enfrentados é a organização da área de vendas. É preciso ter um processo alinhado entre as equipes de marketing e vendas para atrair mais clientes, além de mostrar resultados a esses clientes.
E não é só na realidade das agências que essas dores são comuns: A pesquisa do Panorama de Vendas 2023 realizada com times comerciais de empresas de diferentes portes do país, traz alguns dados interessantes sobre o cenário geral das empresas em diversos segmentos.
De acordo com a pesquisa, 74% das empresas acreditam que, de fato, ter processos claros e bem definidos é o fator mais importante para melhorar a performance. Apesar de haver essa consciência, muitas ainda enfrentam dificuldades em colocar esses processos em prática.
Diante desse cenário, fica a reflexão: Como anda o time comercial da sua agência de marketing? Sua agência já tem um time comercial dedicado?
Conhecer o cenário geral de vendas das agências é fundamental para pensar em soluções eficientes e começar a estruturar um processo comercial que traga resultados reais.
Veja como anda esse cenário e saiba como garantir uma performance de sucesso na sua agência:
Cenário geral de vendas no Brasil
Antes de aprofundar no cenário das agências, é importante ter uma visão geral do mercado. O Panorama de Vendas aponta que bater as metas de vendas foi um grande desafio em 2022.
Segundo a pesquisa, 71% das empresas não bateram suas metas. Porém, mesmo com um resultado pior que o esperado em 2022, grande parte das empresas enxerga bons horizontes para esse ano.
Um ponto muito importante que pode impactar positivamente nesses resultados é a organização e integração das áreas de marketing e vendas, o que pode ajudar (e muito) a chegar na tão sonhada meta do ano.
A pesquisa também mostra isso: 67% das empresas de alta performance já têm uma área de vendas estruturada com processos bem definidos.
Afinal, como crescer e bater as metas projetadas?
Essa é uma resposta que todo mundo realmente queria saber, né? Fórmulas mágicas não existem, mas a seguir vamos entender um pouco mais desse panorama geral na realidade das agências e trazer uma luz no fim do túnel para quem busca crescimento.
⏩Mas antes, se você quiser saber mais sobre o cenário de vendas nas empresas com os principais dados e tendências para 2023, acesse a pesquisa completa aqui
Principais desafios das agências de marketing
Para entender essa realidade dentro das agências, usamos a metodologia PEACE, uma metodologia para gestão de vendas focada em alta performance e produtividade de forma previsível, escalável e sustentável.
O PEACE nada mais é que uma sigla para Processos, Empoderamento, Abordagem, Conversão e Evolução. Todos esses pontos são os pilares centrais da nossa forma de pensar e atuar com vendas. Por isso, cruzamos os pilares da metodologia com os resultados da pesquisa para conseguirmos avaliar a evolução das empresas em cada uma dessas frentes.
Do ponto de vista das agências, este é o cenário:
Processos
O Processo é o responsável por trazer clareza para a operação comercial. Aqui entram os principais desafios de estruturação e gestão da agência.
Para solucionar isso, ter um playbook de vendas e uma ferramenta de CRM para conseguir visualizar toda a operação comercial é fundamental.
COMO É A REALIDADE DAS AGÊNCIAS:
- 58% das agências têm ferramenta de CRM e destes,
- 75% usam mais de 3 a 4 vezes por semana.
DE AGÊNCIA PARA AGÊNCIA:
Dentro do ecossistema de agências parceiras da RD, muitas já utilizam nossa ferramenta como uma forma de gerenciar a operação de vendas. O Rodrigo Melo, sócio fundador da Digital Air, contou como usam no dia a dia da sua agência:
"Há muito tempo eu parei de usar a RD apenas como uma ferramenta de Inbound. Eu uso muito mais como uma ferramenta de gerenciar toda a estrutura de marketing digital. Não tem um cliente hoje que entra na agência, que a gente não trate o RD como a principal ferramenta pra ele, porque aí a gente vai conseguir medir, acompanhar, aquecer, e daí por diante"
Empoderamento
Como anda a capacitação do time da sua agência? Existe espaço para desenvolvimento profissional das pessoas que trabalham com você?
O Empoderamento está relacionado justamente com esses fatores: envolvimento do time com os processos, capacitação constante e aprendizado.
DADOS DO APRENDIZADO NAS AGÊNCIAS:
- 40% não medem curva de aprendizado dos profissionais,
- 40% não têm frequência de treinamentos definida
Abordagem
Esse é o momento em que o time entra em contato com os potenciais clientes para iniciar uma conversa. Qual é o discurso desse momento? Quais são os canais utilizados para essa abordagem na agência?
A importância de sair do “boca a boca” e a tendência do conversacional já são realidade, e o panorama traz um cenário interessante:
COMO ISSO ACONTECE NAS AGÊNCIAS:
- 90% utilizam o Whatsapp como canal principal para contatar os leads da agência
- 37% não usam nenhuma informação gerada pela área de marketing para abordar os leads.
Conversão
Nesta etapa o foco é o acompanhamento de resultados, métricas, ciclo de vendas e análise desses dados.
Ficar de olho na conversão é muito importante para entender se as estratégias da agência de captação de novos clientes estão alinhadas e funcionando bem
CONVERSÃO NAS AGÊNCIAS:
- 36% têm uma taxa de conversão em oportunidade entre 11% e 30%
- 24% não medem
Evolução
A última etapa de Evolução diz muito sobre a melhoria contínua que deve ser implementada para ser cada vez mais eficiente, revisando os processos e otimizando sempre que possível.
Este cenário ajuda muito a entender como as agências têm dado atenção ao seu processo comercial:
EVOLUÇÃO NAS AGÊNCIAS:
- 50% têm um ciclo de vendas de 30 dias
- 19% não medem
- 32% já têm uma pessoa dedicada à análise de dados
Também quero bater as metas da minha agência de marketing digital ainda em 2023. E agora?
O cenário geral é bastante animador e com muita projeção de crescimento. Muitas agências estão buscando estruturar mais o processo de vendas e realmente começaram a se colocar como seus próprios clientes em primeiro lugar.
Se a sua agência também está nessa jornada, aqui vão 3 materiais chave que vão te ajudar na caminhada de vender mais e ter sucesso:
- Demonstração - Desenho de processo e fluxos de vendas
- 8 templates de planejamento para agências
- Como montar uma proposta comercial para sua agência
Boas vendas!
