Baseados no comportamento de troca nos quais os clientes e a empresa têm vantagens significativas, cupons de desconto ou benefícios vêm sendo utilizados como uma poderosa estratégia para atrair os consumidores para o ponto de venda (PDV) ou para trabalhar a recompra.
Esse tipo de mecânica já fez com que muitas empresas aumentassem seu reconhecimento de marca no mercado e se refletiu em um aumento significativo das vendas. No entanto, com a popularização da internet e o aumento da presença digital das lojas — que antes eram apenas físicas e agora se tornaram também ecommerces — tornou-se um desafio ainda maior trazer os clientes para o salão de vendas e fazer com que eles tenham uma experiência diferente de compra.
Também cresceu a objeção dos clientes que possuem apenas lojas físicas de investirem na internet, com a convicção de que o Marketing Digital é eficaz apenas para quem tem uma loja virtual, o que não é verdade.
Segundo dados do IBGE, em 2014 mais de 50% da população brasileira já tinha acesso à internet. Mesmo que a empresa do seu cliente não tenha um ecommerce, o cliente dele estará na rede procurando informações sobre os produtos/serviços que ele oferece. Não tem como ficar de fora, não é mesmo?
Mas como fazer campanhas online para trazer os Leads para o PDV do seu cliente?
Elenquei aqui algumas dicas que podem ajudar a sua agência a desenvolver campanhas que atraiam novos potenciais clientes e também clientes antigos para dentro do ponto de venda e aumentar os resultados de vendas das empresas para as quais você trabalha. Vamos a elas?
1. Definir qual desconto/benefício deverá ser concedido
É preciso entender e validar com o seu cliente algumas questões que são cruciais para o retorno do investimento da ação que se pretende fazer. Algumas perguntas devem ser feitas para realizar um bom briefing para essa campanha. São elas:
- Vou trabalhar com cupom de desconto? Quanto esse desconto interfere na margem de lucro do meu cliente?
- Esse desconto/benefício é suficiente para fazer com que o Lead do meu cliente saia de casa e vá até a loja efetuar uma compra?
- Todas as outras lojas (filiais ou franquias) do meu cliente participarão dessa campanha? É muito importante que exista uma coesão entre todos os pontos de venda, em especial na mesma região, para que não haja uma confusão na cabeça do consumidor, fazendo com que apenas uma ou outra loja se beneficie da campanha.
Outra dica bastante importante, é que oferecer um desconto não é a única opção para atrair o cliente da empresa para o ponto de venda. Além do cupom, é possível oferecer produtos de baixo giro, que tenham valor para o Lead como objeto de troca. Assim o cliente da sua agência escoa o estoque de um produto que pode estar parado na prateleira.
Importante: o produto oferecido tem que ter um alto valor percebido para o Lead. Caso contrário, existe uma grande chance da promoção não se sustentar.
2. Crie um regulamento consistente
O regulamento é fundamental para que você tenha um controle total da campanha por meio de um regulamento publicado no seu site. Além disso, é importante estar atento aos regulamentos de mercado que podem influenciar as suas campanhas, como as regras de sorteios e distribuição de prêmios da Caixa Econômica Federal.
Aqui vão algumas dicas importantes para a criação do regulamento:
- Descreva a mecânica da campanha minuciosamente;
- Solicite a revisão de um advogado ou setor jurídico, para garantir que não tenha ficado nada de fora;
- Coloque uma data de início de de fim. Isso é importantíssimo por dois motivos: Criar o gatilho de urgência no consumidor e resguardar o seu cliente no caso do fim da campanha;
- Coloque no regulamento e no cupom as frases que limitem a campanha, por exemplo “desconto não cumulativo” e “um cupom por CPF/CNPJ”;
- Publique esse regulamento tanto no site do seu cliente quanto em um lugar visível no ponto de venda.
3. Em quais canais divulgarei minha campanha de cupons de desconto?
Já sabemos que vamos criar uma mecânica online para atrair o público que compra no offline, correto? Precisamos saber onde está o consumidor do seu cliente. E descobrimos isso na persona que foi definida no início do projeto de Inbound Marketing. Os canais mais comuns de divulgação são as redes sociais (Facebook, Twitter, Instagram, Snapchat) e os anúncios no Google para trazer mais tráfego para o site do seu cliente.
4. Crie o cupom
Nessa hora é que geramos valor para o cliente, pois, além de levar o Lead ao PDV, podemos saber mais sobre ele e isso enriquecerá a base com informações relevantes para o relacionamento. Esse ambiente de conversão pode ser uma Landing Page, um formulário e também um pop-up. Por isso, é necessário certificar-se de alguns pontos:
- Pense nos dados que são importantes para que o seu cliente saiba mais sobre o Lead dele. Esse é um momento importante de troca, então nesse caso é possível inclusive extrair informações consideradas mais sensíveis, como telefone e outras informações de perfil de consumo. Isso vai ajudar na categorização desse Lead e facilitará para a agência criar as trilhas de relacionamento para cada perfil.
- Seja sucinto no texto e deixe o regulamento para o email de agradecimento.
- Faça vários Calls-to-Action dentro do site para melhorar a conversão. Utilize os banners principais e banners secundários para divulgar a promoção.
5. Comunicar os envolvidos na operação
A comunicação com a equipe de vendas do seu cliente é fundamental para que a promoção funcione. Imagine que o consumidor entra no site, cadastra-se e vai até o PDV com o cupom impresso ou no próprio celular. Ao chegar no balcão, o vendedor nega a existência da promoção ou se mostra despreparado, sem as informações necessárias para o atendimento. É insatisfação na certa!
Para evitar situações como essa, alguns pontos devem ser levados em consideração:
- Comunicação nunca é demais! Incentive seu cliente a utilizar um sistema de comunicação interna (se houver), email, add-ons no sistema de vendas etc.
Leia mais: Marketing é pouco. Conecte-se ao time de vendas!
- Deixe o gerente de loja ou o responsável pela gestão ciente de toda a promoção para que ele possa tirar as dúvidas dos vendedores.
- Crie um FAQ e o distribua nos mesmos locais em que foi divulgada a campanha. Assim os funcionários podem consultar a qualquer hora e momento o regulamento.
6. Mensure os resultados ao final da campanha
Mensurar os resultados é indispensável para medir a eficácia das ações realizadas pela sua agência para o seu cliente. De nada adianta ter um esforço grande para fazer a ponte entre o on e o offline se não pudermos mensurar a campanha. Esse é um ponto de defesa desse tipo de campanha. Como as informações foram coletadas online, é possível cruzar os dados de quem realizou a compra (em um CRM ou ERP) com quem fez o download do cupom.
É importante solicitar o email com o qual o cliente realizou o cadastro online dentro do ponto de venda e registrá-lo na hora de fechar a compra para obter essas informações.
Para criar uma campanha de vendas online para trazer clientes ao PDV é necessário ter um alinhamento com todos os envolvidos no processo para que essa ação tenha o sucesso esperado. Todos são importantes para que os resultados sejam alcançados e a agência é o maestro dessa grande orquestra. Por isso, siga essas dicas e não tenho dúvidas que a campanha do seu cliente será um sucesso!
