Como a Franklin Covey conquistou o público brasileiro com o marketing digital

Sobre a Franklin Covey

Presente em mais de 150 países, a FranklinCovey é uma empresa global de consultoria e treinamento. Sua especialidade é em aprimorar desempenhos e ajudar organizações a conquistarem resultados que exigem mudanças no comportamento humano em sete áreas cruciais: liderança, execução, produtividade, confiança, desempenho de vendas, lealdade de clientes e educação.

No final de 2014, a unidade brasileira da empresa percebeu que estava com dificuldade de promover a marca em âmbito nacional, adquirir novos leads qualificados e mensurar os resultados de suas campanhas. Não existia regularidade na aquisição de leads ou um planejamento escalável para possibilitar a previsão de crescimento mês a mês. Além disso, o custo de aquisição de clientes era muito alto, com investimentos apenas em Google Adwords e Facebook Ads.

Decidiram, então, reestruturar o marketing em busca de aumentar a aquisição de leads e melhorar a mensuração dos resultados. Foi quando, buscando por conteúdo na internet, chegaram ao site da Resultados Digitais, se identificaram com a metodologia apresentada e decidiram replicá-la na Franklin Covey com o uso do RD Station.

O problema

O lead qualificado da Franklin Covey ocupa cargos de liderança em empresas com mais de 100 colaboradores, porém chegar neles sempre foi um grande desafio. Era difícil identificar as pessoas certas e, principalmente, nutrí-las adequadamente para aumentar as chances de se tornarem clientes.

Logo no início da implementação com a equipe de Customer Success da Resultados Digitais, algumas grandes oportunidades foram identificadas na parte de aquisição, qualificação e nutrição dos leads. Ficou claro que boas oportunidades de negócios estavam sendo deixadas na mesa.

A Solução

Após a conclusão do estudo de personas, a primeira ação realizada com o RD Station foi a criação de uma Landing Page para divulgação de um Webinar sobre um dos treinamentos oferecidos pela Franklin.

A realização de Webinars não era exatamente uma novidade na empresa, porém a forma utilizada na campanha de divulgação e no registro dos participantes era novo. Em vez dos habituais 15 inscritos com 8 participantes, chegaram na marca de 600 inscritos e 200 participantes. Essa foi a prova que o time envolvido precisava para acreditar ainda mais na metodologia e fazê-la ganhar força na empresa.

Passaram, então, a desenvolver cada vez mais Landing Pages e campanhas, tanto para Webinars quanto para outras formas de materiais ricos como ebooks.

Com o uso da Automação de Marketing, foi possível identificar os leads que estavam buscando uma solução como a da Franklin Covey, e também os que precisavam, porém não sabiam ainda. Para cada um desses perfis, foram criados fluxos de nutrição com objetivos diferentes.

Para conseguir utilizar mais informações na qualificação do lead e assim identificar as reais oportunidades de negócio no momento correto, em março de 2015 a Franklin começou a utilizar também a ferramenta de Lead Scoring. A estratégia ajudou o time a enviar mais leads qualificados para vendas e também a aumentar sua produtividade, já que o RD Station passou a executar a tarefa de qualificação.

Para melhor análise e entendimento das métricas, das diferenças de geração de lead por sazonalidade, dos resultados de cada canal e cada campanha, o Marketing BI foi essencial e gerou informações importantes para guiar o time ao longo do caminho.

Os Resultados

Em dois anos, as vendas via Inbound Marketing já cresceram 150%. Os resultados têm sido tão expressivos que, buscando sanar essa demanda gerada pelo Inbound, recentemente foram contratados 3 vendedores para o time de Inside Sales com foco total no atendimento desses leads. Antes, o Inbound representava apenas 8% do faturamento da empresa, hoje já representa 23%.

 Os resultados foram surpreendentes logo nos primeiros meses, descobrimos soluções que foram além das nossas expectativas de apenas a nutrição de leads. Inclusive, com as landing pages tivemos um aumento expressivo na geração de leads com uma taxa de conversão entre 50 e 70% , um crescimento de 2.500% em nossa aquisição mensal de leads nos três primeiros meses e depois um crescimento escalável de 15% por mês. DIEGO LIMA, DIGITAL MARKETING

Antes do RD Station, muitos leads eram enviados como oportunidade para vendas de maneira equivocada, não existia segmentação ou qualificação e a taxa de conversão era em torno de 3%. Hoje, esta taxa está em 20% e a projeção é chegar em 40% nos próximos 6 meses.

Com a produção de materiais ricos e o uso de landing pages, só nos últimos 3 meses, o número de visitantes únicos no site passou de 6 mil para 15 mil, um crescimento de 150%.

Aumentando a qualidade dos materiais e conquistando maior engajamento dos leads, a quantidade de leads qualificados teve um crescimento de 400%.

O RD Station nos possibilitou diminuir o investimento em canais como Facebook, Google e Linkedin e passar a investir mais tempo em entender os nossos leads e clientes através do lead scoring que, consequentemente, permitiu diminuir o tempo gasto em atendimento aos clientes e ser mais assertivo com as oportunidades que realmente estavam precisando das nossas soluções. DIEGO LIMA, DIGITAL MARKETING

O Futuro

No próximo ano, a FranklinCovey tem um objetivo de crescer 120% a geração de visitantes e leads qualificados. O plano é aumentar a publicação de conteúdo de qualidade, explorando mais os recursos de atração que o RD Station oferece e investindo em canais de aquisição ainda não explorados.