Como a Concessionária Ribeiro Jung aumentou suas vendas com uma estratégia de marketing digital

Sobre a Ribeiro Jung

A Ribeiro Jung é a distribuidora Ford mais antiga do Brasil. Localizada no Rio Grande do Sul e com uma trajetória familiar desde 1928, a empresa conta com duas lojas físicas e uma oficina, que é a maior do estado, com foco em serviços automotivos.

Com a 3ª geração da família no comando e através de uma gestão executiva profissionalizada, a Ribeiro Jung percebeu que 90% dos clientes que chegavam à concessionária já tinham realizado alguma pesquisa online antes. Com essa constatação e a de que as mídias offline tinham um custo muito elevado, além de ser cada vez mais difícil medir seu retorno real, decidiram apostar no uso da internet para a venda de carros e começaram a pesquisar sobre as soluções disponíveis no mercado brasileiro.

Chegando ao RD Station, descobriram a mágica da Automação de Marketing e do relacionamento com os leads, além da possibilidade de medir o ROI exato de cada canal online com um custo acessível.

A agência

Concessionárias precisam de uma equipe de marketing bastante dinâmica, que consiga agir com rapidez de acordo com as alterações de ofertas e regras definidas pelas montadoras. Além disso, é necessário muito cuidado e atenção na forma e frequência em que as ofertas são repassadas ao consumidor.

Para garantir uma estratégia mais robusta e ágil, a Ribeiro Jung decidiu contratar a Agência Genesis, parceira da Resultados Digitais, para auxiliá-la na execução das ações. Hoje, trabalham como uma grande equipe onde o marketing da Ribeiro Jung estuda e define a estratégia e a Genesis executa. A ideia foi unir a experiência de mercado da concessionária com a expertise digital da agência.

As ações

A primeira preocupação do time foi deixar o site mais preparado, não só para receber melhor o público online, atendendo às suas buscas e necessidades, mas também para que fosse possível entender quem eram esses visitantes. Transformar visitantes em leads foi o primeiro grande passo para que a Ribeiro Jung pudesse entender quem é seu público e como poderiam atendê-lo da melhor forma.

Foram criados Calls to Action como: “Simule um Financiamento” e “Aprovação de crédito”, onde fica claro que o lead está avaliando suas condições de conseguir um financiamento; “Me mande um vídeo” ou “Agendar Test Drive”, onde o lead está buscando saber mais sobre o produto; entre outros. Para cada tema, foi criado um fluxo de automação específico, buscando guiar o lead ao longo da jornada de compra.

Outro passo importante foi criar uma Landing Page chamada de “Registro de Atividades Comerciais”, para garantir que as oportunidades vindas de outros canais também fossem registradas no RD Station. Foi criado um fluxo interno no qual todos os leads gerados via WhatsApp, Chat Online e Sites de Classificados passaram a ser registrados na Landing Page manualmente por um funcionário. Assim, passou a ser possível o acompanhamento para medir a eficácia desses canais, além de criar ações de relacionamento para evitar que esses leads acabassem perdidos.

Para garantir o bom funcionamento da estratégia de estruturar o processo de vendas e centralizar as informações em uma única plataforma (o RD Station), a Ribeiro Jung optou também por trocar seu antigo sistema de ERP por um CRM que tem integração completa com o RD Station. Assim, as ferramentas passaram a conversar e gerar ainda mais informações e, consequentemente, mais valor.

Os Resultados

A criação de fluxos de automação específicos foi uma grande virada de chave. O cliente passou a perceber um atendimento diferenciado, com velocidade e direto ao ponto, levando a Ribeiro Jung a subir consideravelmente no ranking de velocidade de atendimento em uma avaliação realizada pela Ford nacional. Ao final dos fluxos, a própria Ribeiro Jung também envia um questionário de avaliação sobre o atendimento, assinado pela gerente da concessionária, que já ajudou a identificar gaps no atendimento, realizar treinamento mais direcionados e traçar planos de ação junto ao time de vendas.

Hoje, as tomadas de decisão são todas baseadas em dados. Com informações, podemos prever cenários, identificar gaps de melhoria e, principalmente, direcionar investimentos de forma mais assertiva. Miriam Freitas, Especialista em Inbound Marketing na Genesis.

A recessão econômica atingiu em cheio o setor automotivo e, mesmo com as lojas sem movimento, foi criado um setor específico chamado de “Internet Sales”, que ficou responsável pela pré-qualificação dos leads para posterior envio aos vendedores. Nas lojas físicas, os vendedores, que muitas vezes ficavam ociosos, passaram a ter uma agenda de follow-up dos leads gerados nos canais digitais. Com essa estratégia, as vendas cresceram 137% em comparação com o mesmo período do ano passado.

Hoje, 16,5% das vendas da concessionária têm como canal de origem a Internet, que apresenta a maior taxa de conversão na venda de carros novos, chegando a 5,4%. Também aconteceu um aumento de 65% no volume de visitantes únicos no site e de 145% na geração de leads online. Atualmente, 66% dos leads da base da Ribeiro Jung foram gerados em Landing Pages criadas no RD Station.

A Ribeiro Jung mudou a própria história com Marketing Digital.
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