Como a Cliente Alvo fez o Marketing Digital gerar 22% dos clientes em 4 meses

Sobre a Cliente Alvo

A Cliente Alvo chegou ao mercado de SMS há sete anos, trazendo na bagagem a experiência em callcenter de sua diretoria. No início, seu trabalho de prospecção de clientes limitava-se aos anúncios no Google Adwords e à busca por lista de contatos de profissionais que atuassem em grupos ou organizações onde seus serviços tinham maior aceitação, como shoppings, universidades, prefeituras.

Marcelo Noronha, diretor de vendas da Cliente Alvo esteve conversando conosco na sede da Resultados Digitais e explicou como o RD Station e a consultoria oferecida pela RD ajudaram a empresa a modernizar o modelo de vendas e a ter bons resultados em apenas quatro meses.

“Antes tínhamos um processo com representantes, vendas e telemarketing muito forte, no entanto, isso exigia gestão e supervisão efetivas e alto investimento”, explica Marcelo Noronha, diretor de Vendas da Cliente Alvo.

Com os telefones dos clientes em potencial em mãos, a abordagem era feita no método tradicional, que chamamos de cold call: o vendedor fazia a ligação para oferecer os serviços, mas não tinha ideia de qual era o perfil de quem estava do outro lado da linha, se a pessoa já conhecia algum serviço na área de envio de SMS e, menos ainda, se tinha poder de decisão de compra.

Sem conhecer a empresa e os tipos de serviço anunciados, as chances de fechar negócio já na primeira abordagem eram mínimas. O método tradicional de prospecção exigia maior número de contatos, demandava mais tempo de trabalho dos vendedores e tornava bastante alto o custo de aquisição de clientes.

A gestão de informações dos Leads – que eram superficiais -, por sua vez, era feita via planilha e CRM próprio. Existia também a carência por um sistema que fosse capaz de gerar relatórios gerenciais e específicos, importantes para o acompanhamento das estratégias e indicativos dos ajustes necessários para alcançar melhores resultados.

Solução

Para Marcelo Noronha, diretor comercial da Cliente Alvo, o início da utilização do RD Station foi um “divisor de hábitos na gestão do Marketing Digital”.

Marketing Digital é um pouco complexo para a maioria das pessoas. Com a plataforma, que é simples e objetiva, a gente consegue colocar rapidamente em prática os conceitos que ela nos traz, como: usar o Google Adwords, colocar propaganda no Facebook, fazer o uso bem feito do Email Marketing e gerar conteúdo para ser relevante na Internet. Agora a gente está conseguindo modernizar a busca de novos clientes e geração de Leads.

– Marcelo Noronha, diretor de Vendas da Cliente Alvo

O primeiro passo da estratégia de Marketing Digital da Cliente Alvo foi importar os contatos de Leads para a ferramenta do RD Station. A empresa passou, então, a realizar campanhas de Email Marketing, com emails promocionais, informando sobre ofertas e novos materiais educativos.

A partir daí, as interações dos Leads, seja com os emails ou as Landing Pages dos materiais, passaram a ser registradas e centralizadas na ferramenta. Dados complementares sobre os contatos eram captados com a nova estratégia e tornou-se possível saber quem de fato se interessou pelo conteúdo e quando interagiu. Desta forma, a cada interação, reunia-se um número maior e informações, o que viria a facilitar a abordagem pela equipe de vendas.

Comprovamos que a abordagem é totalmente diferente depois que o cliente teve contato com nossos materiais educativos. Posso afirmar que a nossa filosofia de vendas mudou: hoje temos consciência da importância de estimular o relacionamento com o cliente antes que ele realize a conversão.

– Marcelo Noronha, diretor de Vendas da Cliente Alvo

Outro ponto importante da gestão centralizada de informações sobre os Leads é que a empresa consegue distinguir a etapa em que o cliente se encontra, fazendo uma abordagem diferenciada caso ele já tenha adquirido um produto ou serviço e tornando possível gerar novas demandas, principalmente de outros serviços que o cliente sequer tinha conhecimento que a empresa oferecia.

Com o eBook 25 Estratégias de SMS Corporativo, por exemplo, a empresa conseguiu passar informações sobre as diversas possibilidades de serviços que oferece, suas vantagens e de que forma se dá a interação do contratante com seu cliente em potencial por meio das mensagens SMS. O conteúdo abordava as diferentes aplicações para variados tipos de negócios, como confirmação de consultas para consultórios médicos, convite para baixar um novo aplicativo para empresas de software, ações de geolocalização para oferta de roteiros culturais de agências de turismo, acompanhamento de entrega de produtos para grandes lojas, cupom de descontos para diversos segmentos, entre outras. O material ajudou a fomentar novas ideias de abordagens por parte das empresas, o que rendeu não só a conquistas de novos clientes, como de novas demandas para clientes já atendidos.

Segundo Noronha, reunir várias informações e estatísticas em apenas uma ferramenta também colaborou muito para que a empresa pudesse identificar, de forma fácil, as estratégias que estavam dando resultados e as que não estavam alcançando os objetivos, para rapidamente fazer os ajustes necessários.

Outro ponto importante destacado pelo diretor de Vendas foi a contratação da consultoria da Resultados Digitais.

A consultoria foi fundamental para entendermos os conceitos, pois tudo era novidade. Sem a orientação dos consultores da RD, tudo seria muito mais complicado e lento. Não teríamos conquistado sozinhos resultados tão expressivos em apenas quatro meses de utilização da plataforma.

– Marcelo Noronha, diretor de Vendas da Cliente Alvo

Resultados

Fazendo uma analogia, antes de começarmos o trabalho com Marketing Digital, a Cliente Alvo era como o médico correndo atrás dos pacientes. Agora, com as estratégias que implantamos, os clientes passaram a nos procurar para curar a dor que antes nem sabiam que tinham.

– Marcelo Noronha, diretor de Vendas da Cliente Alvo

Ainda que esteja há poucos meses investindo em estratégias de produção de conteúdo, campanhas de Email Marketing e geração de Leads via Landing Pages para download de material rico, a Cliente Alvo já conquistou resultados surpreendentes, mostrando o grande potencial da utilização de Marketing Digital para esse segmento.

Apenas 4 meses depois de iniciar as estratégias, a empresa conseguiu gerar 1707 Leads e conquistar 22 novos clientes. Isso significa que o Marketing Digital já é responsável pela atração de 22% das empresas para quem presta serviços atualmente.

E tão positivo quanto aumentar o número de clientes é atrair empresas ainda mais qualificadas e aptas a investimentos maiores. De acordo com Noronha, 45% dos novos clientes geram receita recorrente.

Diante de resultados tão positivos em um período tão curto de ações, a Cliente Alvo já começa a intensificar a publicação de conteúdo educativo. Para isso, optou por terceirizar a produção, contratando uma empresa especializada na redação de materiais para estratégia de Marketing Digital.

A empresa traçou metas agressivas para atrair cada vez mais Leads e baratear o custo de aquisição por cliente: “Em 2014 nosso desafio é reduzir o custo de aquisição em 70%, aumentar em 200% o número de Leads e dobrar a conquista de clientes”. É bem provável que dentro de mais um ano teremos um case ainda mais positivo da empresa.

A Cliente Alvo mudou a própria história com Marketing Digital.
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