Como a AVEP BRASIL cresceu 300% depois de anos de estagnação

A AVEP BRASIL (Associação de Veículos Pesados) é uma associação de Nova Lima, MG, que fornece um serviço de proteção veicular colaborativa. Há 12 anos no mercado, ela oferece vantagens e benefícios a proprietários de veículos leves e pesados por meio de um sistema organizado de rateio funcional, a um preço acessível.

Como alternativa à seguradora convencional, que possui uma série de restrições a caminhoneiros autônomos, a associação administra a relação entre os fornecedores de serviços para os veículos e os interessados em ter seu bem protegido. O caminhoneiro paga uma mensalidade e um valor de rateio e, quando há algum incidente, aciona a AVEP BRASIL, que fica disponível 24h por dia, 7 dias por semana, via central de atendimento.

O problema

A AVEP BRASIL fazia um trabalho bastante tradicional em marketing e vendas. Investia em panfletagem, outdoor e rádio, porém os diretores sentiam muita dificuldade em saber se o retorno que estavam tendo era positivo ou negativo e quais as projeções futuras. Além disso, as vendas eram feitas, em grande parte, por representantes de rua, que falavam pessoalmente com o associado – o que gerava uma certa dificuldade de entendimento do benefício e do produto em si.

A AVEP BRASIL cresceu dessa forma, mas nos últimos anos atingiu um período de estagnação, no qual os diretores, sem perspectiva de futuro, chegaram a cogitar a fusão com uma empresa do mesmo setor. Como possível solução, a AVEP BRASIL percebeu que seria preciso fazer marketing de uma forma mais segura e coesa, em que a informação não se perdesse e fosse possível saber exatamente onde investir.

Assim, buscando realizar um trabalho sólido, a Associação buscou a Friendslab, agência parceira da Resultados Digitais, que incentivou os sócios a fazerem marketing digital.

No início um pouco desconfiados da eficácia do processo, os diretores da AVEP BRASIL questionavam-se se esse era um investimento que valia a pena fazer. Achavam que levaria cerca de 4 anos para recuperar o investimento feito, mas não houve muito tempo para dúvidas: em apenas 3 meses de projeto, o trabalho já começava a dar frutos. Os desafios que a AVEP Brasil encontrou e as estratégias criadas para enfrentá-los foram apenas o começo de uma mudança bem mais profunda na Associação.

O inbound, ele nos tirou do chão, ele nos permitiu desengavetar todos aqueles projetos e as nossas  ambições. Mudou a estrutura, mudou os departamentos, mudou o pensamento, mudou o foco, mudou o objetivo. Na verdade, nós reinventamos a empresa após a implantação do RD com marketing digital. 

– Júnior de Paula, diretor da AVEP BRASIL

Ações Realizadas

Um dos primeiros e mais importantes pontos no início do projeto foi a definição do público alvo. Após mapear as personas e perceber que os caminhoneiros autônomos seriam o principal público da AVEP BRASIL, a agência se deparou com um grande problema: como fazer marketing digital para um público que não está na internet?

A resposta veio pouco tempo depois, com as primeiras ações nas mídias sociais. Ficou claro que a indagação foi puro achismo, e que caminhoneiros autônomos são um público bastante presente na internet. Na estrada e longe da família e de amigos, o principal ponto de contato deles é o celular. Muitas empresas acabam não apostando nas estratégias digitais porque acham que seu público não está online, quando, na verdade, a realidade é bem diferente.

A Friendslab ficou responsável por toda a mudança de comunicação da AVEP BRASIL, desde a identidade visual até a adesão de ferramentas de relacionamento, como o RD Station. Por meio de páginas de conversão e estratégias de email marketing, foi possível criar um relacionamento com um público que antes era totalmente carente da presença digital.

 

Com a mudança da identidade visual e a criação de um blog, os diretores começaram a ver valor no investimento feito, e até se emocionaram ao ver a nova fase em que a associação estava entrando. A AVEP BRASIL enxergou que seu público não só estava na internet, como também era um dos públicos mais engajados para se trabalhar.

O próprio diretor da AVEP BRASIL, Júnior de Paula, passou a conversar com seu público pelas redes sociais, utilizando vídeos e publicações para estar mais próximo do caminhoneiro no dia a dia de trabalho dele. Ele também automatiza campanhas de email marketing para engajar os associados e garantir que a AVEP BRASIL está, de fato, cumprindo com seu objetivo de ajudá-los em suas profissões.

Com o tom bastante pessoal e amigável dos emails, os associados não só engajam na campanha, criando boas taxas de abertura e cliques, como ainda tiram tempo para responder aos emails. Mesmo leads e associados que estavam inativos acabam voltando à ativa após as campanhas.

Além do email, foram criadas landing pages e formulários no site para divulgar conteúdos específicos, como a página para fazer uma simulação de veículos pesados. Ações no Whatsapp também foram essenciais para estreitar o relacionamento com os associados, que estão boa parte do tempo livre na internet.

Resultados

Nesses 12 anos de funcionamento, a AVEP BRASIL havia estagnado no número de 1300 placas de veículos protegidos pela associação. Em apenas 3 meses de trabalho, esse número já havia subido para 1900 placas. Foram 600 placas no primeiro trimestre, que por si só pagaram o investimento feito com o projeto da Friendslab. Os diretores, inclusive, brincam que existe uma AVEP BRASIL antes da Friendslab e uma AVEP BRASIL depois da Friendslab.

Se antes um representante de vendas trazia de 10 a 30 prospecções de novos negócios por mês, com marketing digital hoje a associação gera cerca de 150 no mesmo período. O número de associados triplicou.

O RD Station, ele mudou a minha vida, na verdade assim. Hoje, antes de dormir, eu vejo como estão os leads, porque eles caem praticamente 24 horas por dia, sábado, domingo, feriado…

– Júnior de Paula, diretor da AVEP BRASIL

No entanto, muito além dos resultados tangíveis, o resultado mais relevante foi a mudança de comportamento e de cultura que ocorreu na AVEP BRASIL. Como estavam todos desacreditados com a estagnação da associação, os resultados trouxeram ares de esperança e motivação, que fizeram com que a associação pudesse continuar a correr atrás de números cada vez maiores e sonhar mais alto.

Estamos falando de um mercado extremamente improvável, que derrubou todos os preconceitos: Inbound Marketing para caminhoneiros? Funciona sim! Hoje vemos os diretores citando conceitos como ‘lead’ e ‘topo de funil’… Estamos falando de centenas de milhares de reais de receita recorrente, com um trabalho de 3 meses. 

– Matheus Santos, Friendslab

Planos para o futuro

Com o crescimento da AVEP BRASIL, chegou a hora de novas mudanças: dessa vez para uma sede maior e mais moderna, com uma área especial para rastreamento de veículos 24h, monitores para acompanhar a geração de Leads e a presença digital em tempo real.

A nova sede, construída com a contratação de um projeto arquitetônico, ganhou uma pessoa responsável por Inbound Marketing que trabalhará exclusivamente com os contatos no CRM da AVEP BRASIL, por meio da integração do RD Station com o Pipedrive.

Para quem estava desacreditado com o futuro do negócio, a AVEP BRASIL vive hoje uma nova fase, com crescimento, aumento de equipe, nova sede e novos planos.

Replique estes resultados na sua empresa.

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