Cómo Impacta comenzó a convertir 80% de las oportunidades en alumnos

La empresa

Fundada en 1988 con el fin de suplir la falta de técnicos especializados en hardware en el mercado brasileño; Impacta hoy es el centro de entrenamiento y de certificaciones más grande de América Latina, con más de un millón y medio de egresados en casi 30 años de historia.

La institución tiene dos centros en São Paulo con enfoque en tecnología informática (TI) , Gestión y Diseño; se trata de cursos libres, Graduación, Pos-graduación, Maestría en Administración de Negocios (MBA) y portal de educación a distancia (EAD).

Impacta tiene su propia editora, produciendo así todo su material didáctico para la parte teórica y práctica, y la certificación ICS (Impacta Certified Specialist), que es aplicada en el centro de certificación ubicada en la localidad de la Avenida Paulista. Además del Instituto Impacta de Inclusión Digital y la Oficina de Proyecto Empresarial (OPE), que posibilita al estudiante llevar un problema real al salón de clases.

El problema

A finales del año 2015 Impacta pasó por algunos cambios internos, la reestructuración de áreas y análisis de estrategias. Se percibió que se tenía una base de contactos muy buena, y que se estaba deteriorando rápidamente con el paso del tiempo debido al alto volumen de cancelaciones de suscripción.  

Analizando la estrategia que se estaba siguiendo, se dieron cuenta que el problema se encontraba en la forma en cómo se hacía la comunicación con los clientes, utilizando el mismo método con todas las personas sin fijarse en cada una de ellas ni sus intereses específicos.

En la búsqueda de alternativas que posibiliten una comunicación personalizada y automatizada con los contactos, recibieron la indicación de RD Station y decidieron apostar a la metodología de Inbound Marketing.

La solución

El uso de RD Station comenzó con el análisis de la base y de las personas, con el objetivo de conocer mejor quiénes eran las personas que llegaban hasta Impacta.

Con el estudio se percibió que no podían continuar con el mismo patrón que tenían como base: 3 correos electrónicos por mes después de que salieran las campañas de ventas. Era necesario mantener una relación constante con los contenidos relevantes para trabajar en la educación de dichos prospectos. Entonces se pasó a diseñar flujos de automatización que ayuden a guiar a los posibles estudiantes durante el proceso de compra para que éstos comenzaran a tomar decisiones más rápido.

Además del cambio en las acciones del Marketing, el equipo comercial también se adaptó para atender a los prospectos de forma más personalizada y alineada con las nuevas acciones de Marketing. El equipo recibió entrenamiento para entender las nuevas acciones y atender a los aspirantes para asesorarlos.

Hoy, en cuanto los leads llegan a la etapa definida como ideal para un abordaje activo, RD Station los rota automáticamente entre los vendedores del equipo comercial. El lead es enviado al CRM, vía integración y así el vendedor puede acceder a su información.

En vez de tener acceso solo al nombre, correo electrónico y teléfono del lead, como era antes de RD Station, el vendedor pasó a tener conocimiento de todo el camino trazado por la persona dentro de la página web de Impacta o en acciones de Marketing: páginas de la web que visitó, flujos que pasó, correos electrónicos donde pulsó. El abordaje del vendedor pasó a ser entonces mucho más coherente con las necesidades del cliente, es decir, personalizado.

“Nuestro principal beneficio con la contratación de RD Station fue el control; comenzamos a tener una visión más completa sobre lo que sucedía con las acciones realizadas y resultados generados, y así comenzamos a comprender cuáles acciones estaban siendo efectivas y cuáles no.  Entendemos mejor quién es nuestro cliente, qué es lo que desea y dónde se encuentra durante el proceso de la compra – si él era un lead listo o no” Jean Lopes – Director de Marketing.

Por otro lado, Impacta pasó a hacer seguimiento y a entender cuáles canales generaban resultados efectivos en ventas y hacer ajustes conforme a la necesidad, siempre con el objetivo de utilizar cada canal de la mejor forma con un mejor costo de adquisición.

“RD Station me da una visión de los datos: de lo que está sucediendo, comparaciones con meses anteriores, informaciones que nos dan un norte para una toma rápida de decisiones y coherente con la realidad del momento en nuestra página web, en nuestros canales” Jean Lopes – Director de Marketing.

Resultados

Produciendo contenidos con foco en las dudas y necesidades de nuestros posibles estudiantes, la base de leads duplicó el tamaño.

Con el aumento de la base y el trabajo de nutrición, más oportunidades de negócios también fueron registradas, generando un crecimiento de 70% de contactos listos para ser abordados por el equipo de ventas.

De estas oportunidades identificadas y prospectadas activamente, alrededor de 80% están convirtiéndose en estudiantes.

La facturación del portal EAD creció 10 veces con relación al año anterior.

Además de esto, el Costo de Adquisición de estudiantes se ha reducido en 30% y hoy se está enfrentando a un proceso de reversión donde la inversión en anuncios pagados está disminuyendo y la inversión en multimedia que traen resultados orgánicos está aumentando.

 

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