Cómo Alliance está cambiando la visión de Jiu Jitsu con Marketing Digital

Fábio Gurgel tenía 13 años cuando empezó a practicar Jiu Jitsu. Dos años después, no había duda de que la práctica se había convertido en una pasión – y que esa pasión era algo que él podría hacer por el resto de su vida. En aquella época, Fábio empezó a ayudar a su profesor en el gimnasio, haciendo trabajos de banco, señalando las presencias de los alumnos, ayudando en las clases infantiles y hasta en las reformas del tatami y pinturas del gimnasio.

Cuando todavía vivía en Río de Janeiro, Fábio empezó a dar clases de Jiu Jitsu en un club de la ciudad y, apenas recibió el cinturón negro, se convirtió en socio de su profesor en un gimnasio de Ipanema. En 1993 se mudó a São Paulo, donde, tras un año, abrió su propio gimnasio.

Sin embargo, cuando Fábio se graduó cinturón negro, otros compañeros, con quienes entrenó toda la vida, se graduaron también y esos compañeros también abrieron sus propios gimnasios. A fin de cuentas, los alumnos de todos ellos se enfrentaban en competiciones – lo que para sus profesores no tenía mucho sentido. La idea, entonces, fue unir los gimnasios y hacer que sus alumnos dejaran de enfrentarse – ese fue el comienzo de Alliance.

Con el tiempo, ellos notaron que Alliance era algo que a las personas les daba mucho orgullo defender, y que otros también querían esa bandera en sus propios gimnasios. De esa manera, se fue expandiendo, y llegó el momento en que Fábio se dio cuenta de que necesitaba hacer más profesional la gestión de los gimnasios. Se desarrolló una metodología de enseñanza para que se replicara en todos los gimnasios, que hoy suman 173 escuelas en 21 países de todo el mundo.

El problema

Hubo una época en que el Jiu Jitsu pasó por una fase bastante mala y empezó a ser mal visto por la sociedad de manera general. Los malos profesores que llevaban la práctica hacia otro lado acabaron perjudicando la imagen del Jiu Jitsu. Fábio, sin embargo, siempre fue un gran defensor de la lucha, por saber de los beneficios que puede traerles a los alumnos y de la seriedad con que muchos profesores llevan esa filosofía.

“Defender el Jiu Jitsu como bandera siempre fue una voluntad mía y casi una necesidad. El Marketing Digital cabe muy bien en ello, al poder darles voz a las personas que trabajan seriamente en una escala mucho más grande, entendiendo que las personas hoy han cambiado su manera de consumir las cosas, ¿no?”
– Fábio Gurgel, cofundador de Alliance

De hecho, han cambiado. Una vez, al tratar de hacer una acción de distribución de folletos en la región de Vila Olímpia, en São Paulo, donde está ubicado el gimnasio, con miles de oficinas y potenciales clientes, Fábio vio todo su esfuerzo para traer nuevos alumnos alcanzar resultado cero. «No tuvimos ningún alumno como resultado de ese de ese super esfuerzo que estábamos haciendo», recuerda.
 

Eso ocurrió porque hoy casi todo es digital. Fábio, incluso, llegó a RD por Internet, buscando tips de Marketing Digital. Al hacer intercambios de ideas con un compañero de EVO, que también es cliente RD, Fábio recibió una respuesta más que convincente: «Olvídalo todo. El único canal que te va a importar es RD «.

La solución

El trabajo con RD Station empezó en octubre de 2016. El sitio, recién reformado, era nuevo, responsivo, pero no tenía ningún medio de captar los contactos de los visitantes. Faltaba material e información y por eso surgió la idea de crear un blog. Fábio quería dar voz a la forma como piensa el jiu jitsu, y la producción de contenido era una buena manera de empezar. Las redes sociales ganaron destaque, una vez que todo ese contenido que se estaba produciendo necesitaba un canal de divulgación.

La producción de contenido del blog, aliada a las redes sociales, hizo con que Fábio empezara a entender el valor de una herramienta de automatización de marketing. Poco a poco fue probando y arriesgando más, cada vez evaluando los resultados que se estaban generando. Una de las primeras acciones creadas fue la puesta a disposición, en forma de eBook, de un libro que él había escrito hacía años y que ya estaba agotado y fuera de mercado. En una semana, el libro ya había sido descargado 2.000 veces.

«Dije, ‘¡ajá! Dos mil descargas en una semana es bastante’. Y entonces empezamos a hacer un trabajo con esos leads que habían descargado el libro», cuenta Fábio. La primera estrategia fue segmentar a los leads, para entender quiénes eran principiantes, quiénes ya practicaban jiu jitsu, quiénes eran de São Paulo… Con los leads de São Paulo se hizo un trabajo dedicado a traerlos al gimnasio de Vila Olímpia.

La segunda gran acción fue realizar el sorteo de un kimono del gimnasio. Solo ese sorteo generó 3.000 nuevos leads. Con dos acciones que demandaron muy poco esfuerzo, Alliance ya había conquistado 5 mil leads calificados para empezar a nutrir y dar voz a la filosofía del gimnasio.

Para una tercera acción que tuviera tanto resultado como las otras, Fábio quería probar algo diferente:

“Yo quería hacer un trabajo planteando elevar el nivel del jiu jitsu como un todo, elevar la gestión de los gimnasios de jiu jitsu. Toda la dificultad que tuvimos toda la vida nos permitió llegar a un punto satisfactorio [de gestión de gimnasios]. Dije: ‘¿cómo puedo compartir esto con todos los practicantes de jiu jitsu que tienen gimnasios, o que un día quieran tener gimnasios?’
– Fábio Gurgel, cofundador de Alliance

Fábio entonces se dispuso a escribir un gran post con diez capítulos, cada capítulo con un aprendizaje sobre gestión de gimnasios. Cada diez días un nuevo capítulo se ponía a disposición en el blog, y cada texto tenía cerca de 20.000 visualizaciones. Al final de todas las publicaciones, Fábio organizó los posts en un solo documento y lanzó el ebook completo, que tuvo 2.000 descargas más.

Al notar que la gente realmente buscaba más información sobre gestión y carecía de cosas sobre el tema, Fábio vio la oportunidad de lanzar un curso presencial sobre gestión de gimnasios. El curso, que ocurrirá próximamente, fue una acción el 100% hecha con Marketing Digital. También se filmará para que se pueda, eventualmente, convertir en un curso en línea.

Con todos estos materiales lanzados, Alliance pasó a segmentar los leads generados para hacer un trabajo sólido de relación con alumnos y posibles clientes. Se crearon cuatro buyer personas diferentes:

El alumno potencial que nunca practicó Jiu Jitsu, que tiene ganas de hacerlo pero no tiene iniciativa para empezar;

• El niño que es del grupo de jiu jitsu infantil, cuya buyer persona son los padres que buscan opciones de actividades físicas para el niño;
  • El practicante de jiu jitsu que practicó durante mucho tiempo en la juventud, pero dejó hace 20 años y ahora cree que es demasiado tarde para volver;
  • El alumno que quiere ser competidor de jiu jitsu y participar del equipo de competición del gimnasio.

Para esas personas, la comunicación es completamente diferente. Después de todo, cada público tiene peculiaridades y necesidades específicas. Los padres que lo ponen al hijo en la escuela de jiu jitsu normalmente ya programan anticipadamente el año o el semestre del niño, de acuerdo con el calendario escolar. Para el tipo que ha dejado de practicar jiu jitsu hace años, es necesario desmitificar que la práctica tiene plazo de validez, y que sí puede encajarse en otra realidad, como una vida con trabajo a tiempo completo, familia e hijos.

 

Resultados

Todo ese trabajo le ha traído buenos resultados a Alliance. Para quien tenía cero leads en la base, en 10 meses fue posible conquistar 10.000. Las visitas al sitio crecieron cuatro veces en ese período, y las visitas al gimnasio ocurren cada vez con más frecuencia. La oscilación que había antes, de meses buenos y meses malos, hoy no existe más. El número de ventas también es mucho más consistente, pues quienes llegan para visitar el gimnasio ya están calificados: «ya se informó en línea y ya tomó su decisión.» Como cuenta Fábio «sólo viene para ver si es verdad, si la gente está aquí, si esto es lo que pasa. Y entonces, cuando llega acá, se da cuenta de que es aún más interesante que lo que ve online.»

Ello significa una tasa de conversión de más del 70%. Ese es el porcentaje de las personas que se convierten en clientes entre las que acuden al gimnasio. Hay muy pocas objeciones a la venta, una vez que toda la información de planes y precios está disponible en línea.

El crecimiento de Alliance en esos diez meses fue del 32%. Y esa no fue la mejor parte:

“Lo más importante, lo más impresionante, no es ese número, es que estábamos sin crecer. Veníamos sin crecimiento hace casi dos años, caminando hacia el costado. Crecíamos un poquito, descendíamos un poquito, sin nada significativo.”
– Fábio Gurgel, cofundador de Alliance

Además, Fábio empezó a hacer un trabajo todavía mejor con las personas que ya eran clientes. Los esfuerzos se volvieron hacia la retención de alumnos y hacia la identificación de variables que podrían hacer que el alumno dejara el gimnasio. Encontrar esos huecos permite que el gimnasio logre solucionar problemas a tiempo y satisfacer al cliente.

“Hemos tenido un crecimiento del 30%, hemos cambiado nuestra manera de ver a nuestro alumno, estamos identificando todos los errores de nuestro proceso, entonces, todo eso viene mucho en función de la herramienta de RD.”
– Fábio Gurgel, cofundador de Alliance

A los alumnos también se les atribuyeron buyer personas y están divididos por nivel de conocimiento de la metodología Alliance. Así, el gimnasio usa como base la frecuencia con que asisten a las clases y el cinturón que tienen. Hay diferentes niveles de cinturones y todo cambio de nivel es siempre un momento delicado, porque es cuando el alumno sale de la zona de confort y se traslada a otra realidad.

Estar atento a esos momentos permite que se pueda identificar y anticipar insatisfacciones. Esto permite que el gimnasio sepa por lo que el alumno está pasando y consiga comunicarse mucho mejor con él. Entender lo que el alumno está sintiendo respeto a la práctica es esencial para garantizar su crecimiento en el jiu jitsu y hacer que tenga una gran experiencia en todos los niveles.

Planes para el futuro

Probado el éxito con la herramienta, la idea ahora es convertirlo en un modelo replicable. Los planes de Fábio incluyen expandir la metodología de RD Station a sus franquiciados, pero los sueños no paran allí: «el afiliado es nuestro próximo paso, pero creo que el jiu jitsu entero es nuestro segundo», dice. «Me siento hoy en condiciones de intentar ayudar a la comunidad entera del jiu jitsu a tener éxito en lo que se propone. Y creo que RD Station será una herramienta fundamental para todos de esa comunidad. Independientemente de lo bueno que seas y de dónde estés, si no tienes el Marketing Digital como un aliado, como una herramienta de trabajo, te quedaste atrás en el mercado.»

Si antes había el recelo de compartir conocimiento con otras personas y gimnasios, que podían replicar el éxito de Alliance, hoy Fábio piensa de otra manera. «El Marketing Digital fue una sacudida para despertar ese lado. Si todo el mundo del jiu jitsu trabaja mejor, es posible entregarles un producto mejor a todos, lo cual es excelente para la imagen del jiu jitsu y para la filosofía como un todo.”

Más que una filosofía

El trabajo de Marketing Digital no es magia – es la unión de un gran producto y un servicio de primera, aliados a mucha dedicación con RD Station. Y cuando hablamos de dedicación, estamos hablando del mismo Fábio, quien ejecuta, solo, todas las acciones de Marketing Digital de Alliance.

Entonces, puedes preguntarte: ¿cómo un tipo que es cinturón negro y campeón mundial de jiu jitsu, profesor y entrenador de equipos campeones y extremadamente competente en gestión de negocios todavía consigue tiempo para cuidar de todas las acciones de Marketing Digital, desde la creación de contenido y segmentación hasta el disparo de emails y análisis de los datos, solo? La respuesta te la da él mismo:

“Me he dedicado a ser el mejor atleta posible, hoy me dedico a ser el mejor profesor posible. Eso es mi vida desde siempre, trato de ser mejor cada día que vengo acá. Esa filosofía, de ser mejor cada día, la llevo a todo lo que hago en la vida. Entonces, cuando gané una nueva herramienta, dije: ‘ajá, déjame entender esto’. Pongo allí toda la dedicación que puse cuando empecé en el jiu jitsu. Quiero aprender eso de verdad, dominar aquella herramienta, todo aquel contenido, para que pueda utilizarlo de la manera más honesta y verdadera posible.”
– Fábio Gurgel, cofundador de Alliance

Probablemente no hay forma más inspiradora de terminar esta historia. Si hay una cosa que el ejemplo del Fábio nos deja como lección es que todo lo que nos planteamos para nuestras vidas, con toda nuestra dedicación, generará frutos, aunque eso lleve meses o años. Sencillamente no hay otro modo, un camino más corto para realizar sueños, y tal vez esa misma sea la gracia del negocio – mucha perseverancia y fe en el porvenir.

Haz que tu empresa sea el próximo caso de éxito con resultados sorprendentes.

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