Las empresas consideran la tasa de conversión como una métrica clave para evaluar su poder real de la comunicación en sitios webs o páginas específicas.

También, hay quienes prefieren usar esa información clara para la definición de metas de un equipo comercial o de un e-commerce.

Y hay quien no mira ese dato o lo consultan una vez por año, no entiende bien su importancia o incluso no sabe cómo medirlo.

Pero, al final, ¿es tan importante en realidad medir ese dato? ¿Hacia dónde nos lleva y cómo puedo usarlo a mi favor?

Vamos a responder aquí esas dudas e incluso, abrir un espacio para discutir sobre el tema.

¡Inicia la lectura!

¿Qué es la Tasa de Conversión?

La tasa de conversión es una métrica muy utilizada para medir resultados, primordial en Marketing Digital. Un ejemplo es la tasa de conversión de leads, donde para calcularla, basta dividir las conversiones en una página por su audiencia. 

Por ejemplo: 300 leads convertidos / 1.000 visitantes * 100 = tasa de conversión de leads del 30%.

El propósito de esta métrica es comprender el rendimiento de cada inversión realizada por tu empresa, ya sea en términos de tiempo, dinero o en relación con ventas.

Pero también puede ser una buena forma de medir los resultados de tu estrategia de marketing digital.

Desde el simple llenado de un registro, pasando por la solicitud de un presupuesto, hasta una inscripción en un newsletter.

Comprender tu tasa de conversión es importante, ya que proporciona claridad sobre la eficiencia y la madurez de tu sitio web, siendo muy relevante para evaluar los resultados generales del negocio.

La tasa de conversión se puede calcular en todas las etapas del embudo de ventas, ofreciendo un diagnóstico que identifica posibles cuellos de botella y puntos débiles en la estrategia. 

Si deseas mejorar las tasas de conversión en tu embudo, desde la atracción de visitantes al sitio web hasta el cierre de ventas, te invito a revisar el blog: Tasa de conversión: cómo optimizar todo el embudo de ventas. 

¿Qué es la tasa de conversión de ventas?

Este indicador no solo nos ayuda a evaluar y a conocer el rendimiento de las acciones de marketing, sino también medir el proceso de ventas en la conversión de clientes potenciales a clientes reales.

Esta se calcula dividiendo el número de conversiones (ventas) entre el número total de visitantes o contactos. 

Fórmula: 

Tasa de conversión de ventas = número de ventas / número total de visitantes X 100%

Debes tener claro que si la tasa de conversión es alta, quiere decir que el proceso de ventas ha sido exitoso. 

Por supuesto, el resultado dependerá de factores como el tipo de producto/servicio, el sector, entre otros aspectos valiosos para obtener una comprensión completa del rendimiento de las estrategias de ventas. 

¿Por qué es importante la Tasa de Conversión?

El objetivo de esta métrica es conocer el estado del retorno de cada inversión de la empresa, sea con relación a las actividades de marketing o a las de ventas. 

Además, es de alto impacto, ya que proporciona datos puntuales sobre la segmentación, cómo crear campañas exitosas en los diferentes canales propuestas en la estrategia de marketing, el mejoramiento continuo de la experiencia al usuario y todo lo que aporte al crecimiento de la empresa. 

Ahora revisemos a fondo algunas acciones específicas de gran importancia en la tasa de conversión: 

¿Cómo la tasa de conversión ayuda a medir los resultados?

Siempre hay alguna inversión en dinero o incluso en tiempo en una empresa para el lanzamiento de una campaña.

Ahora imagina si tuvieras formas de entender exactamente el resultado de ese trabajo de la manera más precisa posible.

Puedes, por ejemplo, crear una Landing Page de una promoción e impulsar la misma en tus canales de comunicación. Las personas comienzan a ingresar a la página, demostrando interés por el contenido.

Para lograr lo anterior ingresa a nuestro ebook: Cómo crear Landing Pages que convierten, y aprovecha la información para crear las mejores páginas de conversión.

De todas las personas que ingresen, las que de hecho tengan interés en el tema van a completar un formulario, conforme tu estrategia para conseguir conversión.

¡Listo, una conversión más para tu página! ✅

Con cada período o con cada campaña, puedes evaluar la cantidad de personas que convirtieron versus la cantidad total de visitas.

De ahí es solo seguir ese número para entender cuántas prosperaron hacia el cierre de la venta. Así, tendrás un entendimiento más preciso del retorno de la inversión, sea esta en dinero directamente o en tiempo.

Dicho esto, apenas es un ejemplo de cómo medir la tasa de conversión le permite a las empresas mejorar sus esfuerzos en marketing digital. Y sabemos, por experiencia propia, que una tasa de conversión optimizada ayuda a mantener el embudo saludable.

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Ahora imagina si tuvieras formas de entender exactamente el resultado de ese trabajo de la manera más precisa posible.

Puedes, por ejemplo crear una Landing Page de una promoción e impulsar la misma en tus canales de comunicación. Las personas irían a comenzar a ingresar a la página, demostrando interés por el contenido.

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¿Cuál es la relación entre la tasa de conversión y el crecimiento corporativo

La optimización de la tasa de conversión tiene una relación directa con el crecimiento de tu empresa. Veamos acá algunas de las ventajas de implementar esta métrica:

  • Más clientes potenciales y nuevos clientes: si los visitantes de tu sitio web se quedan por un período de tiempo mayor gracias a la optimización de conversión que has llevas a cabo, podrás generar más leads y clientes.

  • Mayor retorno de la inversión en publicidad de pago: cuando obtienes más conversiones a través de tus anuncios pagados, el ROI aumenta y tu inversión se vuelve rentable.

  • Menores costes de adquisición de clientes: el número de conversiones que obtienes a cambio de cierta inversión da forma al costo de adquisición de clientes. Cuanto más conviertas, menor será el costo.

  • Mayor valor de vida útil del cliente: si tu e-commerce ofrece una buena experiencia al usuario y está optimizado, ten por seguro que el cliente volverá de nuevo. Esto significa que, con el tiempo, te comprará varias veces y aumentará su life time value.

  • Máximo ROI del presupuesto de marketing: si tus esfuerzos de marketing tienen mucho tráfico a tu web y tu proceso de optimización de tasa de conversión asegura que el tráfico resulte en conversiones, habrás alcanzado el éxito en tu campaña de marketing.

  • Mantenerte por delante de tu competencia: optimizar tu tasa de conversión en tiempo prolongado te permitirá estar atento al comportamiento del usuario y reaccionar a lo que necesita de manera rápida, lo que seguro te pondrá por delante de tu competencia.

  • Tomar decisiones basadas en datos y no en “corazonadas”: cuando tus decisiones se basan en datos concretos, en lugar de solo intuición, puedes asumir riesgos y experimentar con diferentes soluciones. Esto te permitirá potenciar tu crecimiento corporativo.

Si consideramos todos los beneficios mencionados antes, una buena tasa de conversión puede ser sinónimo de mayores ingresos y más ganancias.

¿Cómo se saca una tasa de conversión?

De forma muy simple, conseguimos medir la conversión real del sitio web. Podemos medir el porcentaje entre cada etapa, considerando los siguientes criterios:

La imagen siguiente ilustra mejor cómo queda el embudo:

como-se-saca-una-tasa-de-conversión-blog-rdstation

Este es un ejemplo general, ya si consideras adaptar algunas etapas del embudo o reducirlas, ¡adelante! 

Vamos a un ejemplo práctico, calculando la conversión de visitantes del sitio web hacia leads.

Entonces, hay que capturar el contacto de la persona que está navegando en el sitio web y entender quién es, cuáles son su preferencias y necesidad,  para así trabajar más adelante en su nutrición.

Durante un período específico, un sitio web que recibió 10,000 visitantes logró obtener 598 formularios completados a través de puntos de conversión estratégicamente ubicados en diversas páginas y pop-ups (ventanas emergentes).

En ese caso, calculamos de la siguiente forma:

  • Ingresos: 10.000
  • Número de conversiones: 598
  • Cálculo: 598/10.000 = 5,98%

Tenemos aquí una tasa de 5,98% de conversión de visitantes en leads. Es importante que sepas cuáles acciones hay que analizar en cada etapa del embudo y tener el diagnóstico total del desempeño de tu sitio web para así tomar decisiones concretas. 

Tasa de conversión: Cómo optimizar todo el embudo de ventas

En ocasiones, observamos que muchas empresas buscan incrementar el volumen de visitantes (parte superior del embudo) con el objetivo de generar más conversiones en el fondo del embudo, es decir, en las ventas.

Esta estrategia se basa en la idea de que al mantener las tasas actuales, podrán aumentar de manera significativa las ventas.

El problema es que esta estrategia no funciona bien así y no es algo sustentable en un largo plazo.

En el área del marketing digital, existe un campo de estudio llamado optimización de la conversión. Este se enfoca en emplear técnicas para guiar a los leads a lo largo del embudo, sin necesidad de incrementar por necesidad el volumen.

Daremos algunas ideas de qué hacer para optimizar cada etapa del embudo de ventas, pero antes de comenzar, son fundamental dos cosas:

  • Conocer las métricas actuales del funnel de tu empresa. Para esto tenemos el embudo del marketing digital.
  • Lo ideal es que identifiques dónde están los cuellos de botella y trabajar para mejorar una etapa a la vez.

⬆️ Top del embudo: generación del tráfico y leads

Aquellos que creen que optimizar la parte superior del embudo, donde llegan los visitantes al sitio web de la empresa, se reduce solo a la generación de tráfico están equivocados. Como mencionamos, esto no es sostenible y en muchas ocasiones, resulta costoso.

Hay algunas formas de incrementar la tasa de conversión de un sitio web, sacándole provecho el volumen de visitantes ya existente, para aumentar también la cantidad de leads que avanzan en el embudo.

Algunas de estas formas son:

  • Optimizar la tasa de conversión de cada canal: entender de dónde proviene el tráfico (redes sociales, publicidad pagada, Google, etc.) y cuáles páginas están siendo visitadas a partir de cada canal.

  • Aumentar y optimizar los puntos de contacto que un lead tiene con tu empresa: esto implica no solo los formularios, sino también: mejorar el diseño y la localización de los call-to-action (llamada a la acción); usar herramientas de captura de lead cómo scroll-box, exit-intent, entre otros. Puede parecer aburrido o tedioso pero funciona
  • Hacer Tests A/B: hacer una prueba A/B muchas veces es algo simple y trae mejoras increíbles en la conversión. Eliminando, por ejemplo, un campo del formulario, se aumenta en un 167% la tasa de conversión de las landing pages. 

➡️ Mitad del embudo: preparando los Leads para la compra

Ahora que has logrado convertir a más visitantes en leads y captar su atención, es importante mantener su compromiso con tu empresa, convenciéndolos a consumir más contenido y avanzar en el proceso de compra.

Optimizar esta etapa es decisivo para el desempeño que tendrán luego las ventas. Para esto, te pueden ayudar estas 3 acciones:

Definir el proceso de compra

Esta fase inicial te guiará en la definición de contenidos para cada etapa del proceso de compra, identificando en qué punto se encuentra cada lead y abordando de acuerdo con su posición en el embudo.

Al definir y comprender el proceso de compra de tus clientes, puedes determinar qué tipo de información es más relevante y cuándo debe entregarse. Proporcionar la información adecuada en el momento oportuno fortalece el vínculo del lead con tu empresa.

Por ejemplo, si el lead se encuentra en una etapa avanzada, ya ha comprendido el problema a resolver y está a punto de tomar la decisión de compra, enviarle información muy básica carece de sentido. 

En este caso, se debe crear contenido que ayude a tomar decisiones informadas, como escenarios de estudio, comparaciones con la competencia, materiales de muestra, entre otros.

Para obtener más detalles sobre cómo profundizar en este tema y diseñar efectivamente este proceso, te recomendamos leer el blog: Proceso de compra: qué es y su importancia para la estrategia de Marketing Digital.

Crear automatizaciones de Marketing para nutrir los Leads

Después de haber estructurado el proceso de compra, puedes adoptar enfoques más inteligentes para impulsar a los leads a avanzar en el proceso de compra de manera más automatizada y escalable. 

Un modelo de relación tan simple como el Email Marketing tradicional ya no es suficiente y la solución eficaz a este desafío es la automatización de marketing. 

Mediante la automatización de marketing, se puede proporcionar el contenido adecuado al lead correcto, en el momento preciso, y a una escala mayor. Los dos principales beneficios derivados de esta estrategia son el aumento de las ventas y la reducción de los costos de adquisición.

Calificar los leads antes de pasar para el equipo de ventas

A medida que la generación de leads aumenta, comenzamos a crear otro problema: un número excesivo de leads para el trabajo del equipo de ventas. En teoría, si tenemos fuerza de ventas para hacer abordajes, más leads es siempre mejor. 

Sin embargo, basándonos en nuestra experiencia, somos conscientes de que cada vendedor tiene una cantidad óptima de aproximaciones por período y superar este número resulta en una disminución de la eficacia y productividad del vendedor

Por lo tanto, entregar leads más calificados puede contribuir mucho para la productividad de los vendedores.

A partir de algunas reglas, los software de automatización de marketing analizan la información del lead e indican qué tan preparados están para generar la compra. 

En caso de que aún no se encuentren en el momento ideal, ellos deben continuar siendo nutridos. Si se encuentra en el momento ideal de compra, son enviados a los vendedores.

⬇️ Fondo del embudo: Ventas y retención

Con el top y el medio del embudo optimizado, los leads están llegando, educados y en volumen adecuado. Nuestro próximo paso es filtrar cuáles leads tienen potencial para convertirse en clientes y también qué se puede optimizar en esta etapa.

El fondo del embudo puede ser dividido en tres puntos clave que buscaremos optimizar: la calificación, la entrega de los leads y el abordaje.

  • Entregar Leads para ventas de forma más eficiente

Existe una gran correlación entre ventas y el tiempo entre la conversión del lead en tu sitio y el abordaje del vendedor. Al punto de indicar que si conseguimos hacer el abordaje en los primeros tres minutos después de una acción, aumentará la tasa de conversión en 98%.

En este punto, la automatización de marketing desempeña un gran papel, enviando los leads que juzgas calificados en tiempo real al CRM de ventas.

Además de la velocidad con que enviamos el lead a ventas, también debemos pensar en la información adjunta. De manera general, deben ser enviados los datos que tengas sobre el lead que ayude al vendedor a hacer un abordaje más personalizado. 

Al final el vendedor debe tener en sus manos la información del lead, como lo qué estaba buscando solucionar y de qué manera llegó a tus contenidos.

  • Usar contenido para ayudar las ventas

Se engaña quien pensó que después de mandar las oportunidades a ventas, el trabajo de marketing se acabó. Es aún responsabilidad de esta área ofrecer ayuda al proceso de ventas.

Una manera efectiva de asistir al vendedor en evitar objeciones, reducir el tiempo dedicado a explicaciones elementales y ofrecer detalles más completos es a través de la creación de contenido en el blog o contenido enriquecido.

Estos contenidos pueden servir de apoyo para los vendedores de igual forma para los compradores potenciales que necesitan explicar lo que han aprendido al tomador de decisión.

En este punto, las automatizaciones de marketing también pueden desempeñar un papel culminante al ayudar al vendedor a cultivar los leads según las objeciones de venta presentadas. 

Puedes emplearlas para impulsar la urgencia de compra, proporcionar casos de estudio que respalden tu propuesta de valor o informar al prospecto sobre mejoras en tu producto que podrían cerrar la venta.

Qué puede suceder si no calculo bien mi tasa de conversión

La tasa de conversión es una de las métricas más relevantes en el mundo del marketing digital. De ahí la importancia de realizar el correcto cálculo de esta métrica.

Si no se hace buen uso y cálculo de este indicador estarás a ciegas. La tasa de conversión es un indicador crucial para medir la eficacia de nuestras campañas de marketing; si están funcionando de la forma adecuada, si los resultados son los correctos…

En otras palabras, la tasa de conversión nos informa qué porcentaje de usuarios están cumpliendo el objetivo de nuestra campaña. Así que no medirla resultará en un mal uso del presupuesto y en la generación de ROI negativo para tus esfuerzos.

¿Cómo saber si mi tasa de conversión es buena?

En el ejemplo de arriba, mostramos un sitio web que tiene la tasa de conversión en 5,98% en el período analizado.

¿Es bajo ese número? ¡Eso es relativo! Dependerá de tu mercado, puesto que existen comparaciones entre los segmentos que pueden dar un mejor camino. 

Puedes consultar nuestro Benchmarking de Embudo de Ventas si no sabes las tasas de tu segmento.

como-saber-si-mi-tasa-de-conversion-es-buena-blog-rdstation

De todas formas, resulta evidente que más del 90% de los ingresos de este sitio web se están escapando por alguna razón.

Es en este punto entra en juego un trabajo integral en el que tu equipo de marketing puede intervenir, buscando comprender con mayor precisión lo que ocurre con los visitantes que no se convierten y analizando la conversión en todo el embudo.

¿También se puede calcular la tasa de conversión de un e-commerce?

¡Claro que sí! 

Veamos un dato que seguro te va a interesar…. De acuerdo a cifras compartidas por Statista, el comercio electrónico mundial tiene una tasa de conversión promedio de 2.1%.

La tasa de conversión es un indicador de resultados para tus estrategias de marketing digital. Se relaciona con el objetivo planteado en tu estrategia, ya sean ventas, descargas, clics en enlaces, formularios enviados, etc. Una conversión es, entonces, cuando se alcanza uno de esos objetivos. 

Estrategias para mejorar la tasa de conversión

Toma en cuenta estos tips y estas estrategias para mejorar tu tasa de conversión: 

💡Revisa cómo es tu web en dispositivos móviles

Por alguna razón, muchos negocios suelen revisar y aprobar sus sitios web en versión escritorio sin darle especial énfasis al diseño optimizado para dispositivos móviles.

Revisa bien tu sitio web y realiza el proceso de compra completo desde tu celular. Pídele a tu equipo que haga lo mismo y asegúrate de que tu sitio sea rápido y fácil de usar desde un celular o tablet.

💡 Mejora las descripciones e imágenes de tu sitio web

La descripción de un producto o servicio puede marcar la diferencia entre completar una compra o pasar de largo. Es importante que trabajes en redactar una descripción para tus productos que sea relevante, persuasiva y atractiva.

Así mismo, el buen uso de material gráfico que acompañe estas descripciones es clave para conquistar al posible cliente.

💡 Realiza pruebas A/B

Son muchas las pruebas que puedes realizar en tu sitio web para validar qué funciona mejor y así optimizar tu tasa de conversión. 

Un test A/B implica la evaluación de dos o más versiones de tu sitio web que presentan variaciones en elementos como diseño, textos en los botones de compra, color del carrito, mensajes y estructura de la página, entre otros ajustes.

Luego, revisar resultados y escoger la prueba ganadora para hacer los cambios correctos en el sitio final.

💡Optimiza la velocidad de tu sitio web

Una velocidad de carga lenta de tu sitio web (más de 4 segundos) puede acabar con la UX (Experiencia del Usuario) y alejar sin remedio a tu posible cliente.

Para probar la velocidad puedes usar Google: Pagespeed Insights. Quizás crees que tu sitio web funciona muy bien, pero siempre hay mucho espacio para mejorar. 

Revisa las recomendaciones de la herramienta tanto para escritorio como para dispositivos móviles y optimiza al máximo la velocidad de carga de tu sitio.

💡Ofrece distintos medios de pago

Para mejorar la experiencia de usuario en tu sitio web, ofrece todas las opciones de pago que te sean posible. Si eres un e-commerce, esto es crucial para evitar la fricción en el último punto del proceso de compra y cerrar la venta.

💡Recuperación de carritos abandonados

Recuperar un carrito abandonado es esencial en las tiendas online o e-commerce. Intenta motivar al cliente para que vuelva a tu web a finalizar su compra. Esto puedes lograrlo realizando flujos de automatización que envíe un mail al usuario 15 minutos después de haber abandonado el carrito.

¿Cómo aumentar la tasa de conversión?

En líneas generales, la tasa de conversión es una de las métricas más importantes en una empresa y debe ser una preocupación latente. Por ello, ten en cuenta lo siguiente: 

  • Es un número gerencial y de suma importancia, que ayudará en el desarrollo de las acciones de marketing de la empresa.
  • En este momento, no podemos pasar por alto la contribución del equipo de ventas, ya que tendrán la responsabilidad de proporcionar insights valiosos relacionados con los leads entregados por el equipo de marketing. Además, deben comprender la calidad de esos leads y trabajar de manera constante en ajustar los criterios oportunos.
  • Si quieres alcanzar un buen rendimiento en tu negocio, identifica cada punto débil y las oportunidades que pueden ser trabajadas para mejorar tus resultados. 

¡No dejes de revisar y analizar tu tasa de conversión!

Este artículo fue publicado el 15 de octubre de 2018 y actualizado el 22 de enero de 2024.

 

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